发卖总监涉及到发卖业绩是否能提高，发卖技巧培训是否到位，发卖人员的打点是否到位，甚至关系到网站能否保留下去，俗话说“千军易寻，一将难求”，对我们找来的将士，他的工作内容，作为公司打点层，我们要很清嚣张，对于将士，我们自己要清嚣张自己该做哪些事，应该首要做好哪些事。本文就来讲讲B2B行业网站发卖总监日常工作内容，说的不合错误，列位多多拍砖。
1 电话发卖人员招聘、培训
招聘发卖人员斗劲简单，相对来讲，培训是一个斗劲漫长的过程，现实分为两个部门，前期培训入门和后期培训晋升，发卖总监必需充任好教练的脚色。
(1) 需要招聘有一年以上发卖经验，高中或中专以上学历，性格开畅，意志顽强，谈锋斗劲好的发卖人员，其中发卖经验可觉得店面发卖、膳缦闩发卖、电话发卖和膳缦闩发卖连系、电话发卖中的一种即可。
(2) 要测试其是否做过相关的发卖，体例很简单，简单模拟一下他做过的发卖，好比：你是他的客户，让他来说服你采办他的产物，睁开一些对话，设置一些讲话，5—10分钟即可知道他水平怎么样。
(3) 前期培训，主若是培训其体味网站、网站供给的处事、发卖技巧、发卖话术、熟悉这个行业的上中下流、公司的文化及规章轨制等，主若是让他能融入这个团队，一般入职后培训3-5天即可。
(4) 培训中首要有两点很主要：一则是必需熟悉各类发卖话术、能回覆客户提出的各类讲话拟订合同问;二则是必需熟悉网站涉及的行业常识，需要持续不竭的去进修，所谓良知知彼，才能攻无不克。
(5) 因为电话发卖的压力斗劲年夜，要培育发卖人员在蒙受被拒绝的时辰，能够很坦然面临，要让接管拒绝变得理所当然，必需要时常找发卖人员谈心，解答其心中的思疑，不竭给其打气，同时体味他正在跟踪的客户情形，也就是后面会具体讲解的发卖司理要学会“抓单”。
2 经由过程“抓单”来实现“抓人”，培训发卖措置分歧订单的体例来晋升其发卖能力
发卖打点过程中最关头的是：浪子，因为业绩最根基的表此刻于浪子，只“抓单”，而不“抓人”，经由过程“抓单”来实现“抓人”。
(1) 什么叫“抓单”，“抓单”就是关注发卖人员今朝手里浪子的具体情形;“抓人”就是关注发卖代表自己的具体情形。“抓单”，更多地只询问该发卖人员手里有几个单?几个意向客户?浪子的具体情形?经由过程客户情形剖析来辅自觉卖代表剖析原因，找出问题，解决问题，晋升能力，帮其提高业绩。
(2) “抓单”的益处在于：浪子与最终业绩挂钩，经由过程对发卖代表手里浪子的体味，就根基上能展望和节制业绩。“抓单”经由过程对浪子的剖析与跟进，斗劲客不美观，能直接有用地提高发卖代表的水平。而在“抓人”的过程中，轻易受主不美观思惟影响，也轻易被发卖人员某些言不由衷的话所蒙蔽。
(3) 询问浪子的体例：近期手里有哪个客户最有可能签下来?有什么事实可以证实?不能回覆是“感受意向很年夜”，“老总对我立场很好”这些带有主不美观激情与空虚的话。要他们必需用事实证实往返覆。好比“老总问我能不能价钱优惠点，优惠点就没问题”，“某负责人叫我留了号码”等等这类客不美观事实类的细节，就斗劲轻易判定客户意向水平的描述，并询问发卖人员，下一步该若何与这些很有意向的客户沟通，发卖人员讲的对的，或者很有设法的，要鼓舞激励与赞誉，如不美观讲的不合错误，或者一部门不合错误的，要辅佐他们正确措置，对统一个问题多次不知道若何措置的，要攻讦匡正，最主要的是教会他们措置问题的体例。
(4) 在抓单的过程中，对某些类型的客户，要给以口头或书面的解决方案，知足客户的需求，才能真正的把单签定下来，尤其是要多给以书面的解决方案，以利于他们多次使用和进修。
(5) 针对默示不理想的发卖人员要经由过程询问，体味是否是新客户太少，近期不够全力;仍是发卖技巧欠好;或者说是行业所处的阶段发生转变，发卖话术发生了改变;或者是发卖标的目的要恰当调整等等细节的问题，经由过程不竭的体味，发现问题的地址，年夜而辅佐其不竭的获得晋升。
“抓单”的一个很主要的原则就是“抓而不紧，等于不抓”，这个体例经由过程对发卖人员的指导斗劲有用，能直接辅佐他们业绩的不变与增添。
3 市场调研和剖析，拟定正确的发卖策略
发卖总监要提高整体的发卖技巧，就涉及到各类发卖话术的设计，解决客户提出的各类问题，搜罗：网站平台的优势及特色、对网站产物进行各类包装、首要竞争对手的优势及弱势、方针客户的需求剖析、体味客户需求的转变、行业成长的最新动态、把握各类市场机缘、体味市场危机等各个方面的工作，而这些都是在不竭发生转变的，需要持久的跟踪、剖析，才能得出正确的结论，拟定正确的发卖策略，指导发卖人员改变发卖技巧、发卖话术、解决问题，年夜全局、计谋和战术上提高发卖整体业绩。
调动发卖人员积极反馈客户纺暌钩的各类问题，和B2B行业门户网站的上级率领、产物部、内容部、售前售后处事部沟通，提高网站的整体水平，真正辅佐客户做出效不美观，才能真正的持续保证提高发卖额。这个调研工作其实对于网站筹谋是最主要的，因为可以真正的体味客户的需求，具体可以参考我撰写的研究陈述《B2B行业门户网站筹谋拭魅战研究陈述》，网站筹谋其实是陪同网站运营的所有阶段的，市场的反馈反过来要促进企业产物的晋升和改良。
4 拟定严酷的部门纪律，明晰奖惩处法，保证团队昂扬的斗志
任何一小我都是巴望自由的，都不但愿约束，越纵容，那就越松散，再有廉价力的人，再全力的人，也会受到外界的干扰，至少绝年夜部门人是这样的，打点要首先打点好团队的害群之马。
作为发卖总监，要时常体味团队内巨匠是否当真的打了必然数目的电话，巨匠是否真的全力做发卖，是否原本可以做4个订单的，可是因为发卖人员思惟出了问题：苟且偷生，只做了2个订单。旧的纪律问题解决了，新的纪律问题会不竭的出来，这个就需要我们去打点、监控，好比：上班时刻持久浏览无关网页、长时刻私人聊天、办公室高声鼓噪、互相聊天、长侍旧擞私人电话、电话量不够等等，都需要经常看管打点，用轨制去约束人。
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