危机四伏　联想强推直销模式曲线救市

有媒体报道称，联想将在传统分销渠道中加入直销的力量，启动“直销加分销”的混合销售模式。对此，联想集团明确表示，无意改变目前在消费类市场以集成分销为主的销售模式。

【IT商业新闻网讯】金融危机来了，联想分销加直销的双模式营销能否经受住考验？2月3日21时消息，有媒体报道称，联想将在传统分销渠道中加入直销的力量，启动“直销加分销”的混合销售模式。对此，联想集团明确表示，无意改变目前在消费类市场以集成分销为主的销售模式。

分销是联想集团于90年代初在中国大陆首创，当时联想与代理商之间只是简单的供销关系，代理商帮助联想销售产品，联想允诺以一定比例的营业额作为回报。之后，为了扩大市场份额，联想提出了“大联想”的概念，按照产品线和地域来划分渠道，同时把渠道商纳入自己的销售服务体系和培训体系，视渠道为自己紧密的商业伙伴。

2005年，收购IBM PC部门之后的联想集团又提出了集成分销的概念，正式将渠道纳入集团的运营体系之中，强调联想与渠道商之间的精确分工和合作，以提高运营效率。

联想集团不同时期负责销售的副总裁不止一次地提到，分销是联想集团的优势和核心竞争力。正在凭借着遍布全国、直达县乡的渠道网络，联想集团奠定了国内PC老大的行业地位。

联想如果大举开展直销，无疑会冲击其赖以生存的众多分销商的利益。据了解，既便是在以联想自身销售人员为主力的行业客户身上，联想也进行了严格的限定，尽量避免集团与渠道商之间的利益冲突。

联想的销售体系分为双业务模式，平时媒体关注较多的是消费和中小企业客户，这块主要采取集成分销；对于行业大客户，则以“直销”为主。

而据联想大客户部销售人员介绍，不管是行业客户还是零售客户，联想内部一直就有两种销售模式，包括网上直销、电话直销在内的直销模式和通过渠道的分销模式。只不过不同的客户类型，对不同模式侧重不同。

不过虽然联想无意大举进军直销模式，但作为尝试，联想在淘宝等网站开设网店，直接面对消费者销售产品。同时为了更直接的获知客户的需求，也加强了销售业务代表与终端经销商之间的联系。（编辑：Kobe）