【IT商业新闻网讯】根据权威调查机构KeyResearch2009年初发布的最新调查报告，2008年东芝泰格信息系统(深圳)有限公司在复合机(扫描、打印、复印一体机)市场占有率排名第一，这意味着在中国市场上，东芝已经连续九年排名第一。
但是，没有人敢明确地预测2009年的状况。东芝泰格中国事业总部董事总经理须毛原勲现在只有牢记几个准则，希望能够帮东芝复合机、他的团队，还有东芝的85个经销商和678个分销商们度过这次危机。
这位在中国已经度过第五个年头的职业经理人，曾在东南亚金融危机爆发后的第9个月，1998年4月1日被派往新加坡担任东芝新加坡公司总经理，主管整个东南亚业务，而且一待就是六年。在东南亚金融危机的漩涡底层打了几个转的经历，让须毛原勲面对今天的困境时，多了一些可以笃定的危机处理方案。
坚信春天
其实2008年，东芝泰格已经开始感受到国内外的双重危机了。一部分因为5·12大地震，一部分因为全球金融危机，去年8月份开始，东芝复合机的单月销售增长幅度已经从原来的两位数跌至个位数。因此，身为总经理的须毛原勲每次跟人谈话，总是要先强调，经济是循环的，有高潮必然有低谷，有低谷也必然有经济的回暖，“这是一个事实，不管经济危机会有多长，我们不会永远在底部，经济肯定会复苏的，这是一个事实。”有这句话给大家打气，鼓励大家把眼光放长远，定下基调，接下来的事情多少会顺利些。
在新加坡面临上一轮危机的时候，初次面临这么大灾难的须毛原勲不够自信，甚至还略带恐惧，客户、员工都留不下来。“情况很糟，没有人知道未来，如果作为领导的我都不确定，其他人肯定更加迷茫。”镜中的自己和当时经济形势一样糟糕的须毛原勲幡然醒悟：有时候“危机”就像是“鬼魅”，所有的恐惧都源于不知道，一旦知道，事情也就变得不那么可怕了。
到一线去
春节刚过，顶着零下十多度的风雪天气，须毛原勲跑去乌鲁木齐拜访当地经销商，紧接着又跑去广州、苏州、烟台和海南去探访经销商，向他们询问当地的销售状况以及经销商眼中看到的当地经济状况。这些都是经济最发达的几个地区，也是受这次经济危机影响最严重的区域，“只是呆在家里看电视、看报纸，坐在公司里看报表听汇报是无力的，我们必须到一线去，了解和我们相关的、最真实的情况！”只有这样，才能够对自己要面对的形势有个正确的判断。
然而，须毛原勲到一线去不只是去考察市场状况这么简单。在这个自然和心理的双重冬天，没有人知道什么时候是个尽头，或者自己有没有可能捱过这个冬天，更没有人知道到底该怎么办。对这些经销商而言，他们自己不生产产品，如果产品品牌厂商不能跟他们保持良好的沟通，把自己的想法和做法告诉他们，给他们信心和支持的话，能坚持下来的经销商怕是寥寥无几。
“这些经销商是透过我看东芝，看他们所代理的品牌对这场危机的态度以及东芝的决心。”因此，到一线去，哪怕是在雨雪交加的天气里，让经销商和生产商面对面沟通，相互鼓励和支持，说“冬天一定会过去的”，这不仅是电影里煽情的场景，更是大家在危机时刻建立相互信任，彼此帮助树立信心的最佳手段。
而且，负责人只有到一线去看过，才能够正确判断，最后决定该采取哪些步骤，否则 “行动会更迟缓，情况也会变得更复杂而难以管理。”须毛原勲以他的亲身经历告诉大家。
只有细节
当然，只有信心是不够的。而且危机来临，削减广告开支和促销预算也是各大公司的一致选择，包括东芝在内。在须毛原勲看来，这时候就是要把销售支持工作做得非常细致，给经销商支持的同时，弥补费用下降带来的销售能力下降。
东芝的渠道销售团队中，每人分管数个经销商。往年，他们可能只需要把当年新推出的产品悉数报给经销商就可以了，每款的销路可能都不差；今年，这些销售们就需要整合手头的资源，根据经销商和他们旗下分销商的特点来指定某款主推产品。根据历年的积累，销售对代理商和分销商各自的特点、优势乃至库存和现金流状况都相当了解，这时候，他们往往会提醒经销商，他们旗下的分销商哪些零售能力比较强，哪些有政府采购的背景，各自适合推广那款产品，并每周检查经销商的库存状况，为他们提供咨询、减轻库存压力。
而在经销商培训上，东芝复合机也因“时”制宜重新策划。危机之下，终端买家手里的预算也不多，所以要想推动销售，就必须和客户站在同一个出发点。“以前我们推广某台机器往往更多突出他们的性能，现在却总是帮用户算账，算一下买这台机器能够帮他们省多少钱。”须毛原勲以多功能一体机为例介绍，客户可以用扫描存档并通过电子邮件发送来代替传统地打印并快递，充分利用机器的每一个功能和技术。“这时候大家的预算都非常有限，‘你该买××’之类的话是肯定不能说的。”须毛原勲提醒所有经销商和分销商都该谨慎言辞。
而对经销商独力拿下的大单，他们给予更多的支持。去年12月份，东芝泰格北京经销商跑下内蒙古劳动局一个2500台机器的投标单，是东芝泰格成立以来最大的一个单子。为这个单子，东芝临时替换做配件的供应商，以求能够在两周内赶制出和机器配套的工作台，而按照以往的流程，制作时间差不多需要一个月。在经历过东南亚金融危机漩涡中心的须毛原勲看来，度过危机真的没有任何所谓的好方法或是灵丹妙药，只有小心处理好每一个操作细节，越细越好。
提振士气
东芝泰格信息系统(深圳)有限公司中国事业总部主要负责复合机及相关零部件在中国的生产和销售，可最重要的销售之外，只要有可能，须毛原勲还希望能够保留东芝泰格预算中的公益部分，虽然这个想法在今年的背景下显得有点固执。他有他的道理。
1998年须毛原勲到新加坡的时候，金融危机对经济的破坏已经到了十分严重的地步。在最初的117天里，他甚至没有休过一天假，每天除了睡觉吃饭外，就是工作。即使这样，他还是几乎每天都会收到员工的辞职信，最糟的一天，他同时收到两份辞呈。
“员工们对公司未来充满疑虑，他们离开的感觉就仿佛逃离一艘正在沉没的船。”现在须毛原勲回忆起这件事的时候还是有些无助。当时的他36岁，人生中第一次遭遇这样的经济危机。
经过一番痛苦的思索，自我否定和肯定，甚至还有关于“什么是商业”的哲学式思考，他最终确立起这样一个信念，即每个人都是靠梦想支持的，生意只是一个帮助大家实现梦想的平台。
自那以后，只要有可能，他每年都要向总部申请预算去达成员工的梦想。现在，还有经销商们的梦想。这些梦想可能都很随机：可能是某个经销商地处偏僻的家乡希望建一所希望小学；也可能是某位新任工程师在职工大会上一次演讲。东芝去年8月投资20万元捐助沙漠化严重的青海湖岸边建造固沙林，营造防风固沙林275亩，并采用机械沙障草方格技术营造沙棘纯林项目，就是因为一位去年刚刚入职的青海籍工程师在一次公司聚会上和同事谈起自己家乡的困境和这个梦想，感动了在场所有的人，公司最后决定实现他的梦想。而2007年，热爱中国的东芝公司也实现了自己的梦想，认养了成都大熊猫繁殖研究基地的一对刚出生的孪生熊猫宝宝，这两只国宝熊猫最后还成为东芝半个形象代言人，出现在产品广告里。
没有一个精确的数据统计，显示这些实现梦想的员工和经销商们是不是比其他员工具有更高的积极性，或者更好的业绩，“但是，这无疑是提高士气，增强我们团队和经销商之间凝聚力的一个最好方式。” “成就你梦想”这句话至今还是须毛原勲的座右铭和他工作的动力之源。（编辑：Kobe）
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本文标题：东芝泰格：危机总动员
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