【IT商业新闻网】全球信息存储提供商EMC的30周年庆正值全球性金融危机，中国区市场能给美国总部多大一份献礼，结果全都写在了叶成辉的脸上。
2009年3月3日，EMC大中华区总裁叶成辉在EMC2009年中国区业务促进战略发布会上公布了一份较为体面的成绩单。成绩单虽然没有具体的数据，但据叶介绍，中国区超额完成了2008年业务指标，增长远远领先亚太地区。此前，EMC公司发布的2008年第四季度（截至12月30日）财报显示，总营业收入首次超过40亿美元，环比增长8%，同比增长5%；持有88亿美元现金与投资；全年总收入达149亿美元，增长12%，连续六年呈两位数增长。
在竞争对手IBM、日立数据和惠普等厂商的存储业务均出现不同程度的下滑时，惟独EMC保持了持续稳定的增长。面对乐观局面，叶成辉仍是相当谨慎。在他看来，面对紧缩的市场，紧张的新一轮竞赛才刚刚开始。
逆势增长
存储市场整体上呈现下滑局面。
IBM的存储业务下跌了20%左右，惠普的同类业务也同比下降了7％，其他的NetAPP和日立数据也都面临着业绩下滑局面。对此，叶成辉认为，当前形势下存储设备市场的前景不容乐观，战略调整是当务之急。
依据他的战略设想，在硬件业务普遍下滑之时，创新存储技术应用、提升软件业务和深化服务将成为EMC今年夺取更多市场份额的有效举措。为此，EMC中国制定了“整合优势”的战略：大力推广闪存驱动器、新一代统一存储和虚拟化等创新存储技术；提升售前和售后服务；深度培养和发展渠道；推动信息保护、内容管理和信息安全方面的应用；以及推动家用型艾美加产品进入中国市场。
同期，来自厂商的反馈表明，虽然经济危机会让企业缩减IT方面的投入，但存储市场的需求并未因此大幅缩减，反倒普遍持乐观态度。IDC中国软件与服务研究部高级分析师刘宁蔚告诉《IT时代周刊》，“在金融危机的大环境下，存储软件厂商的确有理由保持乐观的预期。”
刘宁蔚还指出，随着金融、电信、政府、企业等的业务持续发展和多样化，数据迅速膨胀的趋势是不可避免的，这种趋势并不会因经济危机的发生而变化。其次，存储软件在经济危机下会更有价值，因为它能帮助客户更科学更有效地去利用现有的资源。比如，存储虚拟化方案会得到更多客户青睐，还有一些分析类软件能从资源利用率和存储管理优化的角度给客户提供更好的建议，也会有更好的市场空间。同时，厂商如果能够适时针对客户和合作伙伴推出一些恰当的宣传推广活动，将会对产品销售产生事半功倍的效果。
事实上，如何通过创新技术和软件业务相结合，并辅以硬件业务在竞争中取胜，正在成为存储业新一轮博弈的重点。
IBM已作出了类似的布局。一位接近IBM系统与科技事业部的人士指出，“蓝色巨人”早于叶成辉公布中国区业绩的前一周就发布了“智慧的地球”2009年战略，其中在管理海量信息方面，IBM也发布了多个极具竞争力的存储产品和系统解决方案，比如时下热门的重复数据删除产品和针对中型企业推出的低入门级版本XIV存储系统等等，该人士认为，IBM的“智慧”存储战略采用新技术和软件的趋势也很明显，EMC和IBM之间针锋相对的意味颇为浓厚。
对此，分析人士称，与竞争对手的战略相比，EMC的“整合优势”战略更易实现、更务实，也更易理解。
本刊记者拿到的一份EMC内部资料显示，高盛公司2008年9月的一项IT开支调查结果表明，EMC作为选用率最高的存储供应商，以42%的份额在虚拟化环境中独占鳌头，远远撇开了以22%份额位居第二的IBM。
其实，EMC的业务模式早已从专注高端企业存储平台，拓展为现在的全面产品组合供应商，包括平台、软件、服务和解决方案，正逐步有计划地实现其“信息生命周期管理”的理想。目前，软件和服务业务已占该公司年收入的50％以上,并且EMC正试图通过深度培养，逐渐打破渠道捆绑销售一家产品的惯性模式，逐步引导市场需求向硬件与存储分离采购的新模式发展。
相反，作为综合的IT厂商，IBM至今仍主要采用硬件与软件捆绑销售的模式。分析人士指出，一旦遇到市场需求分离的变化，这种依靠硬件带动存储销售的形式相比灵活且专心做全线存储服务的业务模式，来得更为被动。
不过，IBM已经意识到了这点，正在尝试改变。但其内部庞杂的组织结构和流程让这种改变不会即刻实现。
EMC在全球市场具备了一定的竞争力，但EMC中国目前的服务能力还不及竞争对手。叶成辉坦言，EMC全球业绩80％以上都是来自于硬件和软件，但在中国，“客户最需要的还是服务”。
由于目前客户需要的解决方案正变得越来越复杂，咨询服务就显得更加重要。而且，不仅是售后服务，售前服务也成了咨询服务的重要内容。由于整体经济形势不容乐观，用户在对待自己的预算，选择解决方案的时候会更加谨慎，很多用户会对软件先试用一段时间再决定是否付费，因此，技术人员跟进和加强售前服务也是EMC今年的重点。
此外，EMC也在尝试增加由渠道来做存储解决方案，这样既能缓解合作伙伴的压力，也能培养渠道的信心和忠诚度。他认为，目前很多代理商处境很困难，“赢得渠道的心很重要”。
目前日益复杂的存储业务早已不再仅仅是简单的产品销售，代理商或集成商的解决方案能力和服务能力也至关重要，针对渠道代理商的培训成为渠道计划中非常关键的部分。
叶成辉表示：“我们今年在中国增加的人员中，70%都是在渠道方面，我们希望在金融危机的情况下，多一点人帮他们培训，更好地为他们提供服务。”
面临的压力
业界认为，对类似IBM和惠普等综合厂商而言，存储并非其核心业务，而其他独立存储厂商在危机中抵御风险的能力相对较弱，这对EMC来说都是占据竞争优势的有利因素，EMC想要借助“整合优势”继续逆势增长的愿望也并非纸上谈兵。近年来，EMC以巨资在全球展开的多达50多次的并购正是其押赌未来的底牌。
通过此次战略发布计划，本刊记者发现EMC寄望的五大措施中的三项部署就是得益于近年的并购，如统一存储、虚拟化、安全软件等存储业近年发展的重点领域就分别来自收购来的Avamar、VMware、RSA、Iomega等几家公司。叶成辉介绍，“从增长率来讲，我们增长最好、最快的就是来自Avamar的业务，去年增长了4倍”。
事实上，不仅是EMC采取了并购方式来补充自身业务的发展，其他厂商也同样觑瑜并购带来的直接回报。集中于2008年发生的并购案就有博科公司26亿美元收购网捷、惠普3.6亿美元收购LeftHandNetworks、IBM约3亿美元收购XIV，以及收购Diligent、NetApp收购Onaro等。据业内人士分析，今年随着存储技术应用的不断扩展，还会涌现更多的并购行动。
EMC现在也在努力将其全球并购成果及早引入中国市场，但并购后，在进行资源整合的同时，带来的“消化”问题对这家公司也是不小的挑战，EMC必须拿出各种具体的解决方案。
以主营家用市场的存储产品艾美加为例。并购之前，艾美加在中国的业务几乎为零，并购之后，虽然在技术上的联合没有太大问题，但在销售方面，EMC由于缺乏相关经验，不得不花费很多精力，甚至不得不从中小企业布局开始。“家用存储花很多钱做广告，利润不一定能回得来。”叶成辉认为对待这种投入产出比极不确定的业务必须十分谨慎，但一时又找不到更好的推广办法。目前，EMC正试图在小型企业推广艾美加。因为小型企业购买力较低，与家庭用户需求相似。
此外，EMC也在极力扭转重中高端市场，轻低端市场的企业形象。在中国，占据90％的中小企业市场是目前各厂商比拼的重点，而惠普一直在中小企业领域占据的优势地位让EMC的这一愿望看起来阻力不小。
两年前，EMC正式发布了“中国五年计划”：第一个计划是外部存储市场第一；第二个计划是通过渠道加速中小企业业务增长；第三个计划是企业内容管理和备份、恢复与归档解决方案市场第一；第四个计划是软件收入每年翻倍；第五年要比第一年增长32倍。
这期间究竟实现了多少，做得怎样，业绩要求一直压在叶成辉的心头，对于最后一项增长“32倍”的目标，他更是坦言，“第一年应该很容易，第二年开始困难，然后会越来越难。”
不过，就目前EMC发布的成绩单来看，一切还算有序地按照计划进行。
叶成辉最后表示，在企业规模方面，EMC将会尽量集中在中型企业，行业方面也将从发展缓慢的制造业逐步转移到医疗、教育、政府内需上。（编辑：Kobe）
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本文标题：是回光返照还是虚有其表 且看EMC业绩一枝独“俏”如何延续
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