3月的北京，乍暖还寒。当月26日，迈克尔·戴尔来到北京，展开一年一度的例行访华行动。这次，戴尔公司创始人除了向中方产业界公布2008年业绩，还扮演起了产品经理人的角色，热情地介绍戴尔的最新产品，与大家分享戴尔公司的技术革新和未来的发展策略。
尽管戴尔访华已经形成年度惯例，但有观点认为他此次中国之行的意义与往年均有所不同。去年，戴尔公司中国的采购额为230亿美元，成为中国最大的电子产品和货物采购商。截止到今年1月30日的2008年第四季度财报也显示，该公司在中国区的出货量已经增长到28%，是行业增长率的四倍。业界就此指出，中国显然成为了戴尔公司的避风港，同时也是其转型计划中必不可少的一站。
值得注意的是，在来北京之前，戴尔曾闪电到访了东京和我国台湾。在台湾他分别跟广达、鸿海、仁宝等配件厂商进行沟通，商讨下一步的战略规划。在东京，他还透露了公司正在关注小型移动设备的消息，以此正式确定了业界沸沸扬扬盛传的“戴尔研发智能手机”一事。
穷则思变
与新品发布会显露出来的热情洋溢不同，戴尔呈上的最新业绩单让人兴奋不起来。
财报显示，2008年第四季度戴尔的净利润为3.51亿美元，同比下滑48%，销售额也同比回落了16%，仅为134亿美元，低于此前有分析家预测的142亿美元。
自从在2007年年底，PC霸主的地位被惠普抢走后，戴尔公司的销售业绩就一直不见起色。2008年，他们在全球PC市场中的占有率由2007年的14.8%下降到13.2%，惠普份额则从18.5%上升至19.1%，进一步拉大了两者之间的差距。更为不妙的是，前面强敌越跑越远，后面的追兵却越追越近，宏碁在一鼓作气收购了美国Gateway和欧洲PackedBell两PC企业后，市场占有率一路猛追到12.3%，紧逼戴尔的步伐。
面对竞争形势的持续恶化，这家昔日霸主的日子越来越艰难了。就连曾经成就戴尔辉煌的直销模式，也随着市场的变化和全球经济危机的到来而锋芒不再。
这一轮金融风暴对PC行业的洗礼中，相比以商用PC为主的企业，在消费类市场拥有更多话语权的厂商们日子反而好过一些。在2008年第四季度全球排名前三位的PC厂商中，惠普和宏碁的产品销量分别增长了3.5%和25.3%，戴尔却下降了6.3%。
真是“成也萧何，败也萧何”，戴尔公司在商用市场和直销模式上的优势，如今却成为自己的绊脚石。
“直销是一种创新模式，但不是信仰。”在2007年致雇员的电子邮件中，戴尔的这番话意味深长。在过去，他的公司始终坚守直销模式，对于其他销售渠道，他本人也一度不屑一顾。然而，市场的瞬息万变令这家公司不得不一改往日的傲气，放下架子，终于松口要同其他PC厂商一起加入分销阵营。
2007年9月24日，戴尔牵手国美电器，正式入驻国美店面，标志着该公司结束了在中国一成不变的直销模式。此后，戴尔相继逐步走入苏宁、宏图三胞等的多家店面，与零售渠道商进行全面接触。
类似这样的一系列举动同样也在全球范围内展开，继进驻美国沃尔玛后，戴尔陆续在日本、英国与BicCamera公司、CarphoneWarehouse这两家零售巨头展开合作。据悉，在全球，戴尔已经进驻了13000多家零售店面。
除了在销售模式方面体现出新貌，在今年的访华活动中，戴尔还效仿乔布斯亲自进行产品推广，攻击目标也直指对方——一款被戴尔称为“全球最轻薄”的笔记本融入了时尚、轻巧等多种与自身传统企业形象毫不沾边的元素，业界认为这体现了戴尔与苹果叫板之意。
不仅如此，戴尔还花大价钱购买了adamo.com域名，进一步宣传和推广此项产品。有业内人士称，戴尔是欲借Adamo进行“时尚转身”，扩大在线业务以弥补商用PC销量上的下降。
事实上，除了改变直销模式、涉足高端产品，戴尔早已悄然试水其他领域，把触角伸入多个阵营。3月27日，英特尔公司宣布将推出英特尔次世代服务器芯片组，称这一新款微处理器目前已被多家PC厂商指定为新开发产品的关键组件。
据本刊记者了解，前述的“多家PC厂商”其中就有戴尔公司。自2008年5月推出服务器快照以来，戴尔在该领域就一直表现活跃。在软件、服务器方面积极投入，表明了这家企业欲在服务器领域分一杯羹的野心和欲望。
不再崇尚直销模式，进军服务器领域，涉足高端产品，以及在智能手机领域的跃跃欲试，为了收复失地，戴尔可谓大兴土木。
剑走偏锋
在过去，人们谈及戴尔公司必言直销，然而近两年无论是业内还是戴尔公司本身，都很少再提及直销模式了，就连此次在戴尔的访华过程中，也无人在公开场合言及该话题，这与当初戴尔兴盛时期的状况形成了鲜明对比。取而代之，这位CEO近几年热衷向外界推崇的是消费类PC产品、服务器领域、虚拟化，直至创新，而这些领域恰恰都是戴尔的短板。
就戴尔所谓的“全球最轻薄的笔记本”来说，早在几年前，苹果、联想等公司就已经尝试过了，无论是从发布时间还是从时尚设计元素来看，戴尔引以为傲的产品都没有多少优势可言。即使是按照他本人的说法，“不追求销量，面向的是时尚的高端用户”，但是在目前大环境恶化的严峻形势下，戴尔在急需寻找增长点的时候，投入如此大的精力推出一款不能给自身带来销量突破的产品，业界表示对此难以理解。
在服务器市场，戴尔公司要想做到“后来者居上”，也并非容易的事情。多年以来服务器领域的绝对份额就一直被IBM、惠普等企业占领，在提供更多软件和产品服务方面，戴尔并不是它们的对手。同时，新竞争者思科也发布了统合运算系统，在数据中心市场向其他服务器厂商宣战并且来得凶猛。而说到创新，人们更多想到的会是IBM、惠普、苹果等这样的企业，戴尔甚少被业界将之与技术和产品的创新联系在一起。
“相比之下，戴尔的优势并不是在这里。”一位参加了戴尔访华媒体见面会的资深人士对《IT时代周刊》说。他认为，传统上的供应链管理、成本控制及在直销渠道方面积累的多年经验，这些都是戴尔公司的优势所在，但在如何把握消费类PC市场和如何创新上，戴尔及其公司都还是“新人”。渠道运作方面，该公司与足迹行遍全国的联想、惠普等厂商之间仍然存在着差距。
在渠道销售方面，本土的联想就显得颇为老练。联想CEO杨元庆曾表示，任何一个模式的建设都不是一天两天的，“如果说没有做过直销的企业要去做直销不是件容易的事，那反过来也一样”。联想用了五年的时间才把关系型业务做扎实，而戴尔要做新的模式改变，除要解决新老模式间和谐共存，时间成本是需要严肃对待的一大问题。
沃顿商学院管理学教授尼科拉齐·希格考说，“戴尔电脑已经偏离了其原先的路线，战略重新定位意味着戴尔要抛弃原先的成功经验。”
“戴尔真正有的，其他厂商真没有”
戴尔公司没有产品和技术层面的创新，那它究竟是不是一个有创新精神的企业呢？当然是！他的创新优势，并不在于技术和产品层面，而是他的营销模式——直销。
自公司创建以来，凭借直销低价的优势，戴尔曾称霸PC市场多年。尽管在PC战场上不乏强劲的竞争对手，但独特的运营模式给该企业带来了高额的利润回报，同样在服务器市场，戴尔公司也曾以直销模式得到了价格上的优势。虽然之后不少企业纷纷效仿，但成效都远不如戴尔公司。戴尔公司前CEO罗林斯曾为此骄傲地说，“在这一点上，我们不惧怕任何对手。”
然而，近几年随着家用电脑市场的迅速发展，“PC即办公设备”的定位已逐渐被颠覆。NPDGroup的报告显示，最近一两年越来越多PC需求的增长来自于个人消费者。IDC同样认为，到2010年，消费者对笔记本电脑的需求可能将超过企业。同时，伴随着经济危机的到来，直销模式的边际效益开始呈现出负面效果。
尽管戴尔已经开始极力扭转衰退的业务模式，但最终是否能够成功仍是未知数。华尔街分析师对戴尔的渠道变革深感不满，他们用“步伐慢得像蜗牛一样”来形容其战略转变的速度。
在低谷时期进行变革和不同渠道的尝试，要实施起来会是困难重重。毕竟直销模式对戴尔公司来说，已经渗透到了企业的每一个领域，牵一发而动全身。券商W.R.Hambrecht的马修·凯瑟在一份报告中指出，戴尔公司需要更多的时间才能学会如何管理新的销售渠道，“而它的金融模式还不足以应付各方面的问题”。
“在不擅长的领域摸索探路，不如把更多的精力放回自己熟悉的直销模式上。”高盛分析师表示，更何况从戴尔公司目前的销售业绩来看，直销模式仍是该公司目前收入和利润的主要来源。“戴尔公司现在所做的，其他厂商都在做，甚至做得更出色；而戴尔公司真正擅长，其他商家无可比拟的，却是该企业目前疏于做的。”该分析师说。
高盛分析师最后指出，落潮总有涨潮时，金融危机过后，商用PC市场的回暖是必然的事情。（编辑：王小凡）
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