日前，戴尔大中华区中小型企业事业部总经理许肇元先生做客搜狐IT“高端访谈”栏目，就戴尔中国中小企业战略与搜狐网友进行了在线交流。以下为全部访谈实录，特此刊出以飨网友：
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戴尔大中华区中小型企业事业部总经理许肇元
中国小企业对方案的概念逐渐加深
主持人黄锫坚：那天闵总已经讲了一些架构调整，我们还想从您这边了解一下中小企业市场方面的需求，以及您专业方面的一些知识。从中国这个市场来讲，中小企业面临着一些倒闭和需要度过经济危机的问题，我看您好像发过一个文章，怎么帮助中国的中小企业过冬，您觉得现在中国的中小企业面临的硬件和软件问题有哪些需要？怎么应对这个困难？
许肇元：除了融资、现金流的管理以外，中小企业面临最严重的问题是如何简化IT，在产业信息化的过程中，中小企业对方案的概念在逐渐加深，产品价格跟价值之间的差别比较凸显出来，尤其在今年上半年，戴尔的方案和其他的方案优化一定的着重点。 另外一个概念，在科技范围以外，是他们在应用产品过程中所需要的第三方解决方案，比如说系统管理等等，中小企业对这方面有需求。所以戴尔比较着重在这两块需求的发展。
很幸运的是，戴尔在去年下半年到今年上半年这段时间，针对我刚才讲的所谓的第三方的系统，解决方案比较明显的凸显，业务量有所增长，整体方案的诉求全面性地增高。
主持人：戴尔在这次架构调整中，把家用渠道和商用渠道进行了整合，对于中小企业这个市场来讲，是出于怎样的考虑呢？
许肇元：意思是说我们中小企业在整个中国会有两个主要的战略方向，触及到我们的客户集群。第一个是庞大的分销企业；另外我们一部分客户族群会比较倾向于中型企业客户，他们覆盖在分销制度里面宽广一点。
中小企业应70%用于创新和研发
主持人：您提到过中小企业的IT支出构成里面分成维护70%、创新30%的比例，对于中小企业来讲应该怎么样分配这些资源呢？
许肇元：我们发现，一般中小企业支付70%的IT成本，用于维修和维护，只有30%的经费是放在创新和研发上的。实际上，中小企业所渴望达到的效果其实是跟70、30是相反的，我们想做的工作主要也是想在简化IT的过程里满足客户的想法和需求。
经过简化IT的过程，我们希望能够把中小企业70%以上资金用于研发和创新，而不是放在维修和维护上，这个思路在我们各个系统和产品系列的安排、研发里面其实都已经凸显出来。不管是我们的笔记本电脑或者服务器存储，我们走的都是这样一条路。
直销、分销两条腿走路
主持人：我不太了解渠道的情况，像一般的中小企业要采购硬件或者软件的时候，一般是去零售渠道，还是说以前有专门的商用渠道对应他们呢？
许肇元：我们在渠道上的整个战略思路是给客户便捷。经过我们研究、调研发现，大部分小型企业的客户虽然会倾向于向我们直接采购，可是他们很大部分会需要随叫随到，可以在当地直接取货。以这个需求为基础，我们用分销制度，让产品覆盖全国各地，这跟我之前讲的渠道的整合、合并是同一条轨线。这一部分中小企业往往会比较倾向于到PC购物中心、IT购物中心或者到零售店，或者到戴尔中小企业解决方案中心里，取得他所需要的应急设备的需求。
另外一个渠道，就是我们的直销模式，直销的模式也会有两种体现，一种体现是和戴尔直接联系，我们会提供高度的BTO的模式，BTO(Build to Order, 按需定制)和CT0(Configure to Order 按需配置)的需求都可以满足。BTO和CTO模式根据直接下单，我们能够满足客户全方位的需求，同时我们也会在直接模式里，经过商用的企业渠道。那个企业渠道跟分销渠道是不一样的，是有终端企业用户的，对于他们会有一些捆绑或者是其他的价值服务，我们也会经过这样的商用企业用户渠道，满足客户的需求。
所以整体上来讲，客户如果很急需要一些比较简单的配置随取随到的话，需要经过我们的终端店面或者我们的中小企业服务中心获得满足，如果他需要做一个不同的配置，跟其他的需求做捆绑，他可以经过我们戴尔的直接模式，与我们直接运作或者是经过我们的商用企业渠道来完成这个业务。
主持人：从整个亚洲来讲，中国的中小企业跟其他的国家有没有一些不同的特点？
许肇元：第一，我刚刚提到的所谓的GTM（Go To Market），GTM模式在中国是比较特殊的，是一个多渠道的运作模式来覆盖全中国的中小企业的需求。我相信从中长期来讲，戴尔在这一领域是有非常强而有力的竞争优势，戴尔的直接模式是有目共睹的，配合我们一个强有而有力的分销制度，利用中小企业方案中心落实到各个地方城市，而实际上覆盖面积可以更完善一点。
第二，在产品运作方面，我们从包括A系列到服务器、存储，覆盖非常完整的产品线。在其他一些国家里可能不见得有这么完整的产品线，可是在中国我们是比较完整的。比如说在台湾，包括A系列产品，推出的产品线相对窄了一些，主要还是做中高端系统，在中国我们的产品线则全部都覆盖完整。
第三，关于渠道的运作，有几种不同的窗口。我们在服务领域里会有不同的模式，经过我们的分销制度，或者是经过我们的直接服务，我们有能力去做，比如说第二天的上门服务，这样的覆盖面就可以经过两种不同的窗口，更完整的落实到客户终端。所以，从整体安排上来讲，中国的运作是比较全面性的。
有信心让分销、直销两种模式和谐共存
主持人：戴尔在淘宝、阿里巴巴也有渠道，这方面再给我们讲讲吧。
许肇元：实际上我们在中国整个中小企业的运作方式还有另外一块，就是我们的B2B商务，B2B商务我们会有两种模式在运作，一个是戴尔SMB直接拥有的B2B，另外是与第三方结合，淘宝其实是我们其中一个第三方的结合，以后会陆陆续续有好几个其他的第三方结合。不过整体上来讲，我们能够帮助中小企业去做渗透，也可以帮助中小企业去做一个1+1大于2的结合。
整体上来讲，对于中国这个市场，戴尔的契机在中小企业、在中国实际上是非常有远见和战略思维的。从全世界来讲，如果有一家IT公司有庞大的分销制度，并且这种制度能够与庞大的直接体系并存，戴尔是唯一一家两者都是在庞大的成长过程里，能够很和谐的在两种模式里面共存，包括我们的分销制度，包括传统的直销的制度，这会是一个非常有竞争力的模式，能够很完整的覆盖这么庞大的市场，诸如像中国、像印度这样的发展中国家。
从直接模式拓展到分销模式的过程中，我们很有信心能够处理和管理门槛和困难。对于戴尔的这种运作方向、战略性思维，我们非常有信心让两个庞大的体系共存。
主持人：分销和直销的比例是怎样的，未来希望有怎样的比例，这方面有一个规划吗？
许肇元：我们设置怎样的分销比例，完全是由市场告诉我们的，什么样的供应链被客户认可，市场会告诉我们最后的分配率。不过以目前的经济规模来看，我们的直销模式和分销比例差不多是2：1的样子，就是每3份里面，有2份是直销，1份是分销。
主持人：这两个渠道会有一些价格竞争吗？
许肇元：不会，我们对价格的管理是非常严谨的，高端客户感受不到直销和分销价格有什么不一样，直销提供的是比较丰富的BTO或者是CTO模式。第二，客户会在服务器、存储方面得到比较完整的解决方案。从分销的产品上来讲，相对属于中低端的产品，针对小型客户，产品线会相对窄些，不过还是围绕在笔记本和台式电脑。
主持人：许总，能否稍微讲一讲您个人的职业历程，您以前的经历对现在的工作有何帮助？
许肇元：我的职场历程对某些人来讲可能是不太属于传统式的职场安排，因为过去将近17年，我的经验是在采购、供应链和产品、制造方面的管理。过去两三年的时间在销售团队，我等于是从以前的所谓的甲方变成乙方，不过甲方跟乙方有一个共同点，就是了解对方的需求，因为他们完全属于一个共同的平台，采购也好、供应链也好，针对上游的供应商，也是一个关系的制度，也是一个管理的制度。同样的，对于客户的需求我们也是有同样的制度。只是一个是甲方，一个是乙方，可以说过去这十几年的经验可以帮助我更了解采购方的需求，包括他们一般考虑的一些重要型的采购、会考虑到哪些重要的环节，我可能会更容易了解对方的需求，能够落实得快一点。
我很感谢戴尔愿意创造这样一个机会，也许在其他企业里面比较不常见，毕竟戴尔是是一家比较卓越的公司，它能够让好的人力资源，从各个不同的平台和领域里跨平台、跨领域继续替公司发挥，我想这点也是戴尔更卓越的一部分。
今年下半年戴尔增速会继续加快
主持人：戴尔在中国中小企业市场09年有没有一些具体性的、指标性的目标呢？
许肇元：我想戴尔在09年有几个重要的方向：
第一点，关于制造解决方案的部分，我们会落实并且积极地开发我们其他客户所需要的解决方案，除了在现有的既定的科技的局限之外，针对中小企业的需求和他们所需要的一些解决方案，甚至软硬件，还有服务方面捆绑，我们会有自己的动作。
第二点，在GTM战略上的思路，我们会让整个渠道里有所谓的渠道2.0的体现，渠道2.0在戴尔公司里是一个很重要的工作，这意味着戴尔很多优良的直接模式将会经过渠道商拓展出去，让他们拥有戴尔的一些核心的、直接模式的管理技术，能够充分代表戴尔在地方市场实施影响，这是一个比较重要的战略。
第三点，从产品上来讲，我们注重服务器、存储，还有刀片服务器，我们会在今年积极的规划，包括服务器、存储，甚至工作站、刀片，我们都会有一些积极的规划。比如上个礼拜我们已经推广了所谓的11G的服务器产品，11G产品在性价比、在简化IT的工程里是一个很大的指标。
举个例子来讲，如果使用过去的服务器，企业也许需要184个服务器，而我们新的11G产品只要21个就可以满足，所以客户的投资回报率只要8个月就可以收回，它在机房里面所占的面积减少了89%，在能源消耗方面减少了92%以上。从系统管理方面来讲，竞争对手需要三个界面、四套系统，而我们把它缩减成一个界面、一个系统，来管理这21个服务器。所以像这样的11G产品，和我们今年下半年陆续要推的存储等产品，我们会有很大的着重点。
所以从这三个领域来讲，中小企业外部的商业环境也许是处于寒冬的情况，尤其是中小企业受到金融风暴危机的影响。过去的历史告诉我们，戴尔每当遇到国际经济形势恶劣的时候，都会有一个逆市增长。短期之内我们也许会看到因为经济的波动有所影响，可是等时间关口一拉长，我们会发现戴尔在不管是在过去的亚洲金融风暴或者是更之前的网络泡沫，戴尔都是逆市增长的。我们有信心在2009年，尤其进入到下半年的时候，增长速度继续加快。
主持人：在中小企业市场，戴尔的市场份额达到多少？
许肇元：我们现在在全中国排名第三，我们会继续把名次缩短，我们有信心能够继续在市场上，尤其在存储和服务器市场，处于中小企业环节里面的领导地位。（编辑：王小凡）
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