联想转变销售模式借四大客户集群翻身

从年初开始，联想将消费类客户分为了四大客户集群，有针对性地进行相应的产品和营销。而这也改变了联想之前以产品营销导向为主的模式，转为客户导向型模式。

联想集团(0992.HK)的翻身仗正在一步步走向细节。而在这场翻身仗里，消费类PC 功不可没。

联想副总裁兼中国区消费事业部总经理刘杰接受《华夏时报》记者采访时透露，从年初开始，联想将消费类客户分为了四大客户集群，有针对性地进行相应的产品和营销。而这也改变了联想之前以产品营销导向为主的模式，转为客户导向型模式。

争夺重度游戏人群

“游戏客户群在整个市场的构成，我们认为在百分之十几左右。”刘杰6月23日接受《华夏时报》记者采访时透露，“我们专为游戏客户提供的锋行系列的产品在我们自身的产品线上，从销售量来说在17%-20%之间。”

6月23日当天下午，联想在其北京新大厦启动了声势浩大的第三届国际电子竞技锦标赛(以下简称“联想IEST”)，全国1200家联想旗舰店同步直播了联想IEST2009启动盛况。

据悉，此赛事由联想集团于2006年创办，今年是该赛事的第三届，联想为此推出专用的ideacentre K锋行king作为比赛电脑。

刘杰透露，联想在IEST上每年的投入“超过千万”。对于联想为何如此看重此项目，刘杰表示是因为看到了游戏爱好者的市场人群，2005年的时候他记得是3000多万，2008年已经到了7800多万，今年已经到了一个亿，而且这个所谓的客户群不是简简单单的玩游戏者，而是重度游戏人群，属发烧级游戏爱好者。

“这类人群重点关注游戏的体验，他们会倾向于重点关注性能，这是这个客户群的特点。”刘杰称，“联想不是为了在这个客户群上赚钱，而更想通过他们去获取这个市场，然后去赢得这群客户的技术领先的口碑，因为他们是意见领袖，从而带动我们所有消费类产品的技术性，这是我们主要的目的。”

他进一步透露，以前游戏PC对联想来说，可能仅仅是锋行台式机，“但未来，它就不仅仅是锋行的台式机，还有锋行的一体机电脑及笔记本电脑，所有这些产品组合在一起，组成服务于游戏客户群而得到的整体份额，来印证我们举办IEST的效果。”

借四大客户集群翻身

5月21日，联想集团公布的截至今年3月31日的2008/09财年全年及第四季度业绩显示，全年亏损为2.26亿美元，出现自1997年以来首次全年亏损，而且这也成为其成立25年来最大的一次亏损。

不过值得注意的是，联想经营性业务亏损收窄，由去年第三季的9000万美元，收窄到截至今年3月31日的第四财季的7800万美元。同时，第四季度联想在中国的市场份额提升了1.1个百分点至26.7%，出现了亮点，引起业界普遍关注。

“2008/09财年4月份到12月份，中国的PC市场出现了十多年来首次增长慢于平均增长的情况。当然令人欣慰的是在今年，中国市场的增长又重新高过了全球市场。”联想全球CEO杨元庆在财报会上对外称。

而对于联想如何在2009年打翻身仗，6月23日刘杰接受本报记者采访时有了解释。

他介绍，去年以来，联想开始关注细分客户市场的分类和营销，今年初开始，联想就把消费类的客户分为了四大客户集群，也就是典型客户代表，进行针对性的产品和营销计划。

具体分为：一是年轻白领客户集群，主要提供一体电脑和笔记本电脑；第二类是以大学生为代表的，这是笔记本和普通游戏产品的主要客户群；第三类就是上面重点提到的游戏爱好者，即发烧级的游戏爱好者，这些是高性能产品的客户群；最后一类是农村客户，农村客户市场主要是入门级的，兼顾孩子教育等等这类的客户群。

“这四大客户群，从年初已经定义了。从年初到现在，新农村战略发布主要针对农村市场客户群，还有大学生大赛针对的是大学生客户群，联想此次的IEST主要针对的是游戏发烧群，后期即将有一个针对白领市场客户群，每一个客户群都有对应相应的产品和我们营销相应的沟通计划。”刘杰透露。

“根据IDC的预测，未来的四到五年整个新兴市场的PC市场会是成熟市场的两倍以上，而其中消费PC加上中小企业PC将要占到整个市场大饼的80%。”联想高级副总裁兼新兴市场总裁陈绍鹏4月初曾表示。杨元庆以及联想集团董事局主席柳传志也不断表现出对中国市场的重视程度。

因此，中国的消费业务显然无论是从联想的新兴市场战略还是消费PC发展来说都成为重中之重，因此其如何运营对联想扭亏十分关键。

从该公司上一财年第四财季的业绩来看，中国区业务虽然已经有所起色，不过此业务战略是否最终能成为联想本财年扭亏以致翻身的重要筹码还需要市场的检验。（编辑：王小凡）

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