【IT商业新闻网讯】（记者 肖继业）在被称之为IBM“历史性突破”的中国分析决策创新中心成立的日子，IT商业新闻网近距离接触到了现任IBM全球企业咨询服务部（GBS）总裁的范克安先生，这位曾负责IBM亚太区运营的高级执行官，08年4月才离开中国，多年上海的工作经历让他提起中国就禁不住竖起姆指说“我热爱中国”。的确，蓬勃发展的中国让他对中国市场充满了期待和企盼，“能在中国创立这样一个分析决策创新中心，我非常地振奋”，在采访中，我们不断地能感受到这位在IBM工作32年的老“IBM人”对公司高度的认同感和对IBM未来的自信。
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IBM正在验证“变革”的力量
IT商业新闻网：我看了您的简介,您一直是在销售的第一线，一直在跟客户打交道。现在来做咨询服务，IBM从十多年以前就开始向服务方向转型，一直到今天我们才知道IBM的服务转型是要做智慧地球。10多年转型的时候IBM自己的人员也不知道转型要干什么。我查了资料IBM2008年的全球咨询服务达到了190多亿美金，而IBM年销售额是1036亿美金，它就占到了差不多1/5。我想请你谈一谈您在IBM这30多年来，从最前线的销售一直到今天领头IBM的咨询服务业，你对IBM的转型是怎么思考的？因为IBM要想改变世界，它首先要改变自己，IBM怎么改变自己,转型自己的？请您拿您切身的体会给我们讲讲IBM是怎么转型的？
范克安：对于IBM来说，转变是我们唯一不变的原则，我们的核心能力是我们变革的能力。到2007年，IBM公司就已经有90年的历史了，回顾IBM的历史，从最初做计时器和肉搅拌机到后来的记分卡和打卡的表，以及我们能看到的PC，服务器直到IBM的咨询服务，经历了一系列的转变，所以在IBM的历史，变革是惟一不变的真理。1999年我们感受到了客户的变化，我们自身也做了很大的调整。所以自90年代，我们就开始了自身的转变。 在过去的5年我们又做了一个转型，我们的业务围绕了服务、解决方案、服务软件来转型。现在IBM的收入中80%来自软件和服务、而90%的利润也同样来自于软件和服务。在过去的5到6年间我们收购了60家公司，耗资达到了200亿美金。在2002年我们收购了普华永道的咨询部门，快速地增强了IBM的咨询能力。去年我们做了最大型的收购，花了50亿美金收购了CONGOS公司，目前我们还要收购一些分析软件公司，将准备投资90亿美金用于这些收购，可以看到，在IBM内部的需求调整方面，我们是非常愿意花钱投资的。 最近的5年，通过一系列的并购使我们增加了我们软件、服务、解决方案的能力，如果没有这些能力是不可能实现智慧地球，所以只有这些加在一起我们才能提出智慧的地球的概念。所以我们现在想用自己独特的能力来解决客户、企业、社会、政府他们所面临的复杂的问题。这就是业务模式。 IT商业新闻网：我知道IBM有一个习惯通常不会按照地区或者是按照行业部门来计算收入是多少。能不能说一下GBS对IBM到底有多重要？ 范克安：刚才也说道了08年IBM的收入有1/5是来自于GBS的，所以可以相对于GTS、软件部、硬件部这四大部门来说，08年年报占总收入的20%是来自于GBS的，业务运营是公开的。 IT商业新闻网：想请范克安先生帮我们想一想，现在服务占IBM的整体收入是20%，随着智慧的地球的推出未来的服务收入在IBM整体收入中会不会从20%增长到40%甚至是50%？
范克安：很不好意思，因为我们不会把我们的收入细节地来分， 对未来我们也不会做预测。但可以看到了我们的服务占了很大的部分，软件加服务就占到了80%的总体营收，所以我们跟其他公司比起来还是有很大的区别的。我们只能说我们公司具有这样的能力，我们现在推出了智慧的地球，我们还要在这个过程中不断地推出客户解决方案，适应客户的需要，也适应我们对智慧的地球这样一个愿景的追求。但不会有具体的预测。我们还想强调一下软件和服务的重要性。对我们来说大量的钱都投资在研发上，这保证了IBM公司在过去16年一直是美国专业的领头羊，所以有70%的所有的专利都是来自于软件和服务的。
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中国市场对我充满诱惑与挑战
IT商业新闻网：你在中国工作那么多年。应该讲对中国很熟悉，对咨询服务这一块，可能欧美的市场人们的接受度很好，市场很好做。而据我了解这块业务在中国还并非特别地顺利，像IBM的服务部门、咨询部门在这边的收入占IBM整体的收入中间是比较弱势的，您怎么看中国市场？
范克安：我特别热爱中国市场。我觉得在中国的IT市场其实是延续了非常常规的模式在发展。当前对企业和对政府来说都面临着很大的压力，对我们咨询行业来说反而出现了更多的机会。比如说现在很多的公司要提高生产力，要进行全球竞争，要变成世界级的企业，这时候就要加大对咨询行业的需求。他们就需要我们帮助他们提供一些实时的服务和转型项目的服务。因为对我们来说我们已经和中国领先的大客户进行了协作，我们帮助他们实现转型。所以我们对中国服务业市场是持积极乐观的态度的。因为我们看到他们真的需要我们提供建议，帮助他们实施转型。
此外，我们还看到政府的发展战略就是要支持中国软件服务行业的发展，所以我们也在配合这个战略。现在我们提供了更多的技能，招聘更多的人员，建立起很多的交付中心，这样我们不但为中国的客户进行服务，还为全球的客户进行服务。交付中心做得非常好，大大地支持了客户的发展。我们再回到刚才的话题，对中国企业的分析项目怎么样提供一些帮助。我们发现有哪些新的机会？我们建立起中国的分析决策创新中心，现在有300人，将来会发展到600人，我们就是应支持客户这方面的需求才建立起这个中心的。除了我们自己中心的能力之外，我们还有软件开发团队，还有IBM中国研究院，还有全球的交付中心、各地的交付中心，我们现有的这些能力其实都可以结合起来的。我们既有分析决策创新中心的核心技能，还有来自研究和交付这方面的支持，所以我认为现在我们确实有能力能为政府和客户提供更多的价值，利用现在智慧的地球来创造更多的机会。
IT商业新闻网：那么咨询团队的发展是什么样的？ 范克安：我们建立起了咨询业务服务线，这个叫BAO。业务分析和优化中心是09年4月份创立的，是把全球4000多咨询人员都集合在一起。现在我们建立了分析决策创新中心，而且将在全球建6家。它们会把我们的咨询、软件、研发、人员结合在一起形成这样的团队，每一个研究中心都会有数百人。比如说北京的中心有300人，以后会发展到600人，除中国北京外，在德国的柏林、日本的东京都建立了分析决策创新中心，另外还有三个尚在规划中，分别是在伦敦、纽约、华盛顿。我们建立起了全球的网络把咨询人才、网络人才、研究人才联系在一起，这样中心之间也可以进行信息的交互和知识的共享。这个重要意义到底在哪儿呢，或许从数字就可以看出一二，比如说GBS有数千名分析师参与到分析决策创新中心来、软件投入达到了100亿美金、研究部门里面的数学部的150名数学博士，这是四个部门里数学博士最密集的地方，想想这150个数学博士在一起本身就让人感到震撼。 再举一个例子，目前在纽约我们和当地警署合作，帮他们建立起犯罪数据库，可以帮助警署更容易地抓到罪犯、保证治安。我们现在的软件有一定的分析和预测，我们根据以往的数据进行分析，这样我们就可以掌握犯罪的类型，在某一个地点、某一个时间是哪一种类型的，这样我们把相关的数据交付给警方，警方就知道如果晚上11点到那个地方去，如果有一辆警车在那里就可以预防那里的犯罪发生。 我再举一个例子，纽约市现在有80万栋住房，我们就可以通过以往的数据基于我们对数据的分析了解到、预测一下哪些住房是有可能发生火灾、哪些有可能坍塌的。这样我们就可以通过预测结果提前进行维修，这样就减少了人员的伤亡和财产的损失。我们还和银行、保险公司进行了合作，这样他们就能更好地预测有哪些欺诈可能出现、哪些风险可能出现，我们还和金融机构一起合作，他们就可以更好地了解自己的风险。 IT商业新闻网：我们的分析决策创新中心除了支持中国的客户是不是还支持其他的客户？ 范克安：我们的分析决策创新中心首要的使命还是支持在中国的客户。当然，由于刚才我们也说过了我们有6个创新中心，他们之间都会有联系。所以如果我们这方面有特定的影响力，可以影响到其他的中心，比如说物流和供应链做得很好，我们也可以把相关的技能传递给其他的中心。刚才强调说要服务于全球的客户，其实指的是全球交付中心。 我举一个例子，我们今天见到了中远物流的老总，他上去发言了。其实中远物流这个项目是我们跟他们一起，也就是说IBM中国研究院和中远物流在一起协作，共同创立了这样一个系统，缩写成SNOW，叫供应链网络优化工作组。它是通过数学的方法来实现供应链物流方面的优化、改善。现在只有在中国创立了这样的新知识，当然是和中远物流一起合作形成了新的能力。我们新的能力也会和其他的国家共享。现在建立了分析决策创新中心我们更有渠道跟别的国家进行共享。
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“智慧的地球”技术已非障碍 整合的技能成最大考验
IT商业新闻网：现在IBM提出了智慧的地球，那么IBM怎么样能把智慧的地球这个概念落实到每一个行业去？针对IBM来讲有哪些具体的挑战？有什么困难吗？ 范克安：智慧的地球其本质就是把现在实体的世界进行数字化，就是对这些海量的信息进行分析。对智慧的地球来说，里面一个主要的观念是智慧的城市。中国现在有越来越多的城市变成了特大城市，新兴城市不断出现，那么他们怎么样抓住这个机会变化成智慧的城市呢？智慧的城市在很多的方面要建立起一个社会系统，比如说公共服务、能源、电力、交通，他们在一起形成智慧的系统，这样才能改善人们的生活水平。我们知道现在全球的人口中有50%的人生活在城市里，到2050年会有70%的人生活在城市里，所以到了2050年会有60亿人生活在城市里。如果是智慧的城市，人们的生活水平会大大改善。对于中国而言，到2050年会有增加100座人口超过50万的新兴城市，人口的增长会给城市发展带来很大的压力，智慧的地球这一战略所包含的相关技术就可能改善城市的每一个方面，比如说能源、交通、通讯、水资源的应用、公共服务，每一项改善合在一起就能形成一套系统，这样一套系统就可以让我们的生活质量大大改善。
智慧的地球从最根源、最基本的层面来看代表的是变革。对于政府、对于企业来说，我们认为他们要切实转向智慧的地球，第一个要求是政府和企业是要致力于变革的。比如说智慧的电网，其实很多企业、电力行业所用的电网是“傻电网”，它们都已经有50年之久了。他们必须要想变才行，这是第一点。 我们来看第二点，真正的在实施新的技术、在应用新技术的时候，把现实的实体世界变得数字化的过程中是非常复杂的系统工程。在这个过程中我们需要软件能力和整合能力，如果没有这些能力会遇到很多的障碍。IBM公司确实是有这些能力来帮助公司、企业和政府该如何去做。所以我们有这个能力帮助他们了解、实施，并且整合他们已有的资产。 第三点是对智慧的想法，比如说智慧的城市、智慧的电力、智慧的交通，真正要实施起来是要各部门联合的，所以对企业和政府来说必须要打破自己企业之间的误导，这样通过联合的运营来实施新的技术、接受新方法。
所以现在来看技术不是问题。现在我们需要的是技能，能够了解这些技术、实施这些技术、整合这些技术的技能。我们来看看智慧的地球在实施的时候面临的主要问题有哪些呢？是文化方面的、治理方面的和变革接受程度方面的，以及跨部门实施合作方面的，在这个过程中我们的咨询部门大有作为，咨询部门中有一条业务线，主要是做战略和转型的，有3千名员工。他们主要的任务是对战略、变革管理、治理和助力客户转型几这方面进行咨询。这样就能够实现智慧的地球这个愿景，而且我们这个部门也帮助IBM公司本身进行转型。这个在3千人的战略和转型团队中，有一个小的团队是专门和IBM公司进行合作，帮助IBM进行转型。我们正在把我们从IBM转型中获取的有益的知识和经验应用并传递到我们的客户身上。
IBM自己也在进行着业务的转型，在过去四五年以后在进行转变。比如说我们现在更加重视的是软件和服务，而且为了提高我们的生产力和竞争力，现在我们推出了一种模式叫全球整合企业，也就是GIE。客户经常会咨询我们，到底我们是怎么样来实现GIE的模式的？因为客户想通过IBM的实践经验来寻求建议，他们自己也想朝这个方向来转型。我们这个业务模式是非常有竞争力，因为我们看到了在全球情况非常好的时候它给我们带来了什么样的价值。在全球遇到了困境的时候这个也带来了很大的价值。
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利润增长是缘于我们的转型，而非裁员控制成本
IT商业新闻网：这种转型给IBM带来了什么呢？
范克安：这种转型也带来了明显的效果了。比如说上个季度我们的利润就上涨了12%，虽然我们的营收是下降了。但我们的利润是上升了的。这是这样来分的，总体的收入是下降了，但我们的净收入上涨了12%，而每股盈余上涨了18%。这就是为什么我们可以做到这一点，因为我们自身实施了转型，提高了竞争力、灵活性。我们是全球整合企业。我在分析确实是营收下降了，但利润上升了，这说明成本控制住了、下降了。 IT商业新闻网：是不是通过裁员达到的啊？ 范克安：应该说是有两个方面：第一，我们现在更重视的是软件服务，软件的利润更高些。第二，我们自己变成了全球整合企业，我们的成本架构是全球化的，而且可以根据每一个地区的功能进行调整。我们知道有新业务在这个地方没有增长点就减少它，反之就上升它。这是全球的结构帮助我们实现利润的增长，我们也会把这个应验介绍给我们的客户。 IT商业新闻网：那可以不可以举一个具体的例子呢？ 范克安：之所以实现这一点，是因为供应链、采购、财务、人力资源、全球交付系统都是在全球进行部署和调整的。这样就很有灵活性可以支持我们业务的增长。现在IBM的员工里有一些业务是自己在做的，有一些是外包出去了。这样我们就可以控制自己到底怎么样实现增长。我们现在也帮助客户来减轻他们所面临的类似的压力。 现在我们回到分析工具上，我就以我们咨询行业为例，在全球整合企业中我们也在使用一些工具来更好地管理我们的业务。比如说咨询业务有一个优化匹配的工具，通过这样的工具我们就能够非常好地把我们的资源和技能与客户的需求更好地匹配起来。我们就可以预测到我们的资源现在有哪些、未来需要哪些能和客户进行匹配。还有一个预测工具帮助我们预测合同，对客户所签的合同数据进行深入的分析，然后就预测哪些合同在未来三到六个月出现问题。预测到了这个问题我们就可以着手解决，那时候就不会出现问题了。我们可以通过系统工具和预测能力更好地帮助业务的发展，我们来可以控制我们的业务，看一下它现在的发展速度是多快、多慢，然后用相应的工具进行整理。 范克安简介： 范克安先生现任IBM全球企业咨询服务部（GBS）总裁，负责领导IBM的咨询服务、系统集成和应用性能。IBM全球企业咨询服务部2008年年收益为196亿美元，在世界各地拥有超过10万名的专业员工。 范克安先生于2009年1月担任该职位，在此之前，他作为IBM全球销售和分销组织的领导，负责IBM全球170个业务市场的收入、利润及客户满意度。任职期间，他负责IBM的直销业务，包括ibm.com全线产品和服务的电话销售业务 。 在此之前，范克安先生负责IBM亚太区的运营。他最初到了东京，后来移至上海，负责监管IBM在印度、中国、东南亚等地区迅猛增长和扩张的业务。在IBM的30年中，范克安先生曾在多个全球管理领域担任重要职务，包括曾担任IBM全球服务部欧洲、中东、非洲地区以及总部设于巴黎的法国的总裁，负责业务拓展。 1995年至1997年，范克安先生在悉尼出任IBM全球服务澳大利亚分公司-IBM、Lend Lease和Telstra合资公司的执行总裁。1992年至1995年，范克安先生担任IBM服务分公司—整合系统解决方案公司行业副总裁和系统整体方案副总裁。 范克安先生拥有巴克尼尔大学政治学专业文学学士学位，以及锡拉丘兹大学金融工商管理硕士学位。他与妻子Kristin和女儿Kelly现居康涅狄格州。
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