在前不久与和佳软件战略合作发布会上，中华网软件开始对外传达：中华网软件未来战略重心将转向中国。在与和佳软件达成战略合作后不久，中华网软件又一口气与Act 解决方案公司、上海金功信息科技有限公司等7家经销商签署合作协议。中华网软件(中国)董事会主席余翔指出新签约的7家经销商将有助于中华网软件实现在中国地区的战略目标——在未来三至四年内，将在中国市场的收入提高至近一亿美元，使来自中国市场的营收仅次于美国，成为第二大收入来源。
依托渠道服务本土企业
为实现这一目标，中华网软件除了将加速自身成长，还将利用纳斯达克成功上市后所募集的资金进行收购。余翔表示，资本市场的成功使中华网软件有充裕的资金来将加大收购力度，在中国市场进一步加大前进的步伐，而收购的对象则将首选与中华网软件业务相关的垂直领域软件厂商。
在收购的同时，中华网软件也希望通过渠道的力量来获得本地化的实施与服务能力的提僧。中华网软件COO刘思源表示，中华网软件将密切与本地经销商合作，以迅速提升中华网软件在中国市场的份额。“我们需要找到能与我们互补的软件供应商。”刘思源说，在他看来中华网软件已经拥有成熟的产品和国外成功实施的经验，在国内唯一所欠缺的是如何将产品与中国企业实际需求所结合，打通二者的关键在于渠道。
比特网记者发现，在最近中华网软件所签约的渠道经销商在区域和行业上都各具特色和优势：Act 解决方案公司其市场范围是香港和华南地区的珠宝和时装业客户;恩集信息技术(上海)有限公司在华东地区的化学品制造商中有着良好的客户基础;成都金思沃科技有限公司的优势行业是西南部的制药行业。
业内分析师指出，新加盟的经销商将有助于扩大中华网软件的地域覆盖范围，提高其在中国的渗透率，扩大在化学和制药行业现有的市场份额;进而扩展到离散行业、机械、珠宝和时装等制造业市场。
截至2009年第二季度，中华网软件大约50%的经销收入来自北美市场，30%源于欧洲、中东和澳大利亚。在目前中华网软件中国市场客户中，以外资背景的企业客户居多，对于中华网软件来说，实现中国市场战略目标最大的挑战在于能否通过渠道迅速扩大中国本土企业客户数量与市场份额。
“未来我们将积极开拓中大型国有企业和民营企业。”刘思源说。而渠道正是中华网软件打开中国企业客户大门的“敲门砖”。
打造高端IT服务
目前中华网软件已经在上海和南京分部建立全球研发中心，余翔表示中华网软件未来将将进一步将产品研发和高端IT服务转移到中国，利用中国的人力资源，成本优势和政策倾斜，打造国际化的高端外包业务。
在余翔看来，中华网软件已经将核心的技术带入中国市场，根据此前在国外市场所积累下的客户实施服务经验，将使中华网软件不仅仅具有研发高端软件能力，还能为客户提供企业信息化解决方案。“我们将不是做只软件测试的业务，而是会接能让我们发挥自身优势的业务，我们将这部分业务称为高端IT服务。”余翔如此定义高端TI服务。
随着三鹿奶粉等事件，目前中国对于食品安全问题愈发重视，如何做到食品生产和销售过程中可控可管可追溯是目前食品企业面临的首要问题。在这一行业领域，中华网软件有完善的解决方案，并已经被欧美食品企业所认可。刘思源认为在这方面中华网软件可利用自身经验优势为客户提供高端IT服务，“当国家政策、企业需求与供应商解决方案三为一体，我们的价值才能最大化体现。”刘思源说。
除了帮助中国企业提高信息化水平，中华网软件还计划利用其国际化发展经验，帮助中国软件企业走向世界。余翔表示，在这过程中中华网软件将扮演两座桥梁的角色，一是成为中国软件企业架起通向国际市场的桥梁；二是成为中国软件企业与国际资本市场连接的桥梁。
“中国市场的营收仅次于美国市场这一目标依靠我们的软件业务就能大致实现，在这基础上加上服务外包的业务，将能保证我们目标的实现。”余翔对于实现中华网软件中国战略充满信心。中华网软件能否如愿实现两个目标，渠道拓展和IT服务能力将在未来成为左右其命运的胜负关键。
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本文标题：中华网软件：以渠道布局中国战略
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