【IT商业新闻网讯】（记者 肖继业）被冠以中国PC行业标杆的联想在金融危机的凛冽寒风中一度大有风雨满楼的惨淡，第三财季净亏损9672万美元，成为11季度以来的首次亏损。隐入幕后的“教父”柳传志面对风雨中的联想终于二度出山，重新掌舵，出任非执行董事会主席，杨元庆重履CEO职位，从管理层大换血开始，联想绝地反击之战拉开序幕。重出江湖的柳传志在沃顿全球校友论坛上声称联想将在一年内走出危机、实现改观。话音仅落四个月，联想就交出了一份令市场满意的答卷：IDC数据显示，第三季度亚太市场PC出货量为2340万台，同比增长17%。其中，联想市场份额为18.9%，超过惠普，高居榜首。
“用中国市场保利润，用新兴市场保增长”是柳传志上任后的经营策略，今年联想推出50款消费电脑产品，进军新兴市场，而作为联想最引为自豪的以ThinkPad为代表的商用业务却迟迟未有所动作，占据联想半壁江山的商用业务的安静令外界多少有些疑惑。10月20日在北京举行的第二届商用技术发展论坛上，联想向外界宣布了其在商务电脑领域的发力，针对高端，中小企业、大客户这三类典型商用客户，联想通过减成本、加效率、乘管理、除威胁，分别推出了一整套解决方案。从单纯的卖PC转向提供解决方案的配套增值服务，是联想此番传递给外界的一个非常明显的信号。 据IDC数据显示，在商用市场上，今年第二季度，联想商用PC在中国区的市场份额达到29.5%，同比增长了0.9%，市场份额超过第二名和第三名的总和，是第二名的两倍多。带领联想创造这一骄人成绩的正是联想集团副总裁、中国商用事业部总经理仪晓辉。在此次论坛上IT商业闻网独家采访了这位为ThinkPad中国市场本地化立下汗马功劳的功臣，眼前的仪晓辉从容平静，笑称从不带工作回家，想象不到就是这位流露着学者气质的仪晓辉曾在竞争激烈的PC市场创造出联想13年来最终用户出货量最高的历史纪录。仪晓辉与Think产品业务已有八年的不解之缘，我们的话题便从ThinkPad开始。
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《IT时代周刊》总编曹健与联想副总裁、中国商用事业部总经理仪晓辉在交谈
ThinkPad在我们手中变得更强
IT商业新闻网： ThinkPad从IBM移到联想，在中国人心目中的形象，也发生了很大的变化，比如过去ThinkPad品牌高高在上，现在这个品牌依然很强劲，质量非常好，同时慢慢在从高端到中端到走进家庭，整个流程做得非常好，请您给我们介绍一下？
仪晓辉：的确，我们的品牌是有一些小的变化，其实原来我们在中国的目标是高端商用客户，是非常高端的。我们那个时候叫顶级商务利器。随着这么多年，IT整体的发展使终端设备的发展异乎寻常地加速，这是一个整个的过程，不管你预测到还是没有预测到。
我记得很早的时候，笔记本在大家的心目中是比较顶级的奢侈品，因为卖得很贵，它用的技术也都是一些科技创新的技术，完全不同于台式机。随着技术的不断发展，平台的不断创新，它是越来越普及了。在这个过程中，我们就要去考虑，我们究竟是为哪些客户服务，我们也在做一些思索。
ThinkPad原来是定位在高端人士的，所谓的高端人士就是成功，有一定的经济基础的人群，其他的人群就不符合这个特点，但这种划分并未完全覆盖客户的需求。因此在这些方面，我们又做了一些调整，ThinkPad应该是商用机，如果要达到这个梦想，那一定要所有的商用客户都应该覆盖，高、中、低都要覆盖。一个品牌的建立，其实大家喜不喜欢这个品牌，这是与产品质量是相关的，与其使用感觉是相关的，跟高和低、贵和便宜不太相关。
问题是，如果我以一个可以接受的价格买到笔记本，我依然希望它的质量很好，有可能是要去除一些不需要的功能。因此，我们在产品研发和产品后续，做了一系列的总结变化，高中低三个档位完全覆盖。
IT商业闻网：现在联想商用市场的份额是什么状况？
仪晓辉：去年开始，我们的市场份额连续攀升，从前年年底到去年一段时间，几乎每个季度都在增长，市场份额从最低的7.4%到现在已经超过10%。我说的7.4%到10%是全体的市场，包括上网本在内。
我们是做商务市场，在这个市场更有绝对的领先优势，上一财季（2009年第二季度），联想商用PC在中国区的市场份额达到29.5%，同比增长了0.9%。联想商用PC市场份额超过第二名和第三名的总和，是第二名的两倍多。 IT商业闻网：在联想整个中国区，商用和消费，商用占多少，消费占多少？ 仪晓辉：整个的商用应该在2/3左右，这可能每个季度都会不一样，但是大概总营业额等各个方面去比较的话，可能是1：2，或者是2：3。 IT商业闻网：联想中国区的市场份额，包括商用，包括消费类，最新的数据统计是占了百分之多少？
仪晓辉：应该是27%-30%左右。
IT商业闻网：联想商用机在PC这个市场上占多大的份额？ 仪晓辉：在商用市场上，可能没有第三方的数据，因为IDC对消费还是商用划分的不明确，所以不会去统计。但从一个例子能大概看出，比如在政府行业联想商用最高占50-70%，这样的比例是相当强的。你会发现用联想商用的笔记本会较多。所以我们在商用里还是拥有非常绝对的优势。 IT商业闻网：我希望有一个数据能告诉我，联想的商用现在占整个中国区其他品牌的比例是多少？每个季度的增长是多少，比如今年、去年、前年，比较一下增长了多少？
仪晓辉：联想商用除笔记本，还有台式机，我们商用的台式机更强，在商用市场上超过40%，。笔记本基本上是每个季度一个点的增长速度，台式机差不多也是这个速度，但是要稍微慢一点，因为台式机整体的增长会慢一些。 IT商业闻网：与同行去比较，跟竞争对手去比较，你们的增长速度有多快？ 仪晓辉：从商用来讲，比如上个季度，商用台式增长速度基本上是市场增长的一倍。应该这么看，比如整体的商用是2%的增长，那我们应该是5%。
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联想副总裁、中国商用事业部总经理仪晓辉
创新并非神乎其神的技术，而是始于对客户需求的关注
IT商业新闻网：商用和消费到底该如何理解？
仪晓辉：我们也经常讨论这个问题，到底什么才算是商用。后来我们明确下来，回到根本点上，其实这个问题很容易解决，什么东西是商用的，商用和消费买回来的机器唯一差别是什么，就是商用买回来的机器要投入生产，也就是说这个东西要给你带来价值，能给你生钱的，比如银行里办公用的，显然是商用，因为办公是为了银行业务更好，比如记者写稿用的，因为写稿要投入，能换来收入，这就是商用。比如我买回来是为了玩游戏、看高清，那可能就是消费了。但如果有人挑战你，我玩游戏不是自己玩，我自己不爱玩，我是为了做开发，那就是典型的商用。所以回到事物原点的时候，往往容易认清楚。
IT商业新闻网：明确了商用及消费的差别，那么该如何去深刻地理解客户。理解了客户之后怎么去满足客户。首先是你怎么理解客户，就像你刚才说的高端、低端、中端，不等于是低端花钱少了，就买一个差的产品，而是在功能上，在轻薄程度上，在小巧铃珑上，有一些差别。你能不能结合切身的体会，告诉我们你是如何理解客户的。
仪晓辉：要为所有的商用客户服务的时候，就必须了解他们的需求。怎么去了解需求，这里就有一个创新的问题。从ThinkPad的创新外界就会有所感触，从一开始的小红点，到键盘灯，以及镁制防滚架，再到后来的硬盘防震技术，联想一直关注细节的创新。
比如我们现在的T400s，我们会询问客户使用过程中，会觉得哪个键用得最多，大多数的回复是回车键和删除键，那我们就把这些键放大。这就是需求。其实关于这一点创新，我们也谈过很多，为什么别人都有摄像头，我们不用摄像头，答案其实很简单，你用摄像头干什么，当越来越多的视频通话，网络不断完善，当越来越多电话会议开始的时候，我们就有摄像头了。 IT商业新闻网：能不能举个具体的例子，比如在客户中发现什么需求。仪晓辉：我们以前比较喜欢讲的键盘灯，就是键盘上面有个小灯，晚上打字的时候能看到键盘。这经常会用在飞机上，当晚上需要工作时点亮那个灯，不影响别人，就很方便应用。
再比如我们这次的指纹识别技术，我们一直采用指纹识别，这是最安全的一种方式。我有一个经历，原来在Windows前一代的版本的Windows，尤其是Vista，启动很慢，指纹其实很方便，可是一个问题是要先启动，启动以后要等半分钟，才会出来指纹的界面。假设我们的习惯是先按了一下，然后我去倒杯水，或者是出去办点事再回来，就启动好了，这是很好的节约时间的方法，就这么简单的事情为什么大家都不去做呢。其实它牵扯到一个系统待机的问题，我怎么知道这个指纹就刷了一下。这其实是一个创新，创新不是神乎其神的技术，它往往始于关注，关注客户的需求，这是创新的根本出发点。时尚不是引领的，创新也并非仅仅是灵感的突现。在创新中包括很多细节，细节的背后有很多故事。 IT商业新闻网：自从联想收购ThinkPad以后，我们每年ThinkPad在创新上有多少项成果？
仪晓辉：要把它罗列出来还是很多的，用在产品上大家能看到的，像从防滚架开始，APS硬盘的保护技术，还有X60型号中噪音极低的电扇的使用，此款电扇模仿猫头鹰羽毛，使电扇安静到现在只有几个分贝，甚至更低。联想电扇的研制也是模拟了猫头鹰的羽毛排列，猫头鹰晚上在飞的时候，会非常安静，你几乎听不见它的声音。后来发现，它的羽毛排列跟别的鸟不一样，因此我们模仿猫头鹰羽毛的形式去排列风扇的叶面，经过大量的实验，发现这样噪声确实降低了很多。从2002年到2009年看，我们推陈出新的速度还是很快的。
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联想副总裁、中国商用事业部总经理仪晓辉与IT商业新闻网执行总编肖继业
不断深耕细作 商用业务要探得更深走得更远
IT商业新闻网：现在您领导整个联想的商用市场，这个市场竞争也比较激烈，包括与同行间的竞争，如戴尔、惠普、宏基等，在行销手段，在市场调配上，有什么经验和我们分享一下。仪晓辉：我们最大的感触就是，第一，一定要想清楚你是为谁服务的，怎么为他服务。在做的过程中，联想有一个特别好的地方，就是我们可以整合所有的平台，这种整合是360度的整合，我可以和客户直接沟通，我有大客户，我有渠道，我们能很好地完成4P整合营销，4P整合营销，这个理论不新了，但是真正做到的其实很少。我们每做一件事情的时候，能动用所有的手段。
还有一个就是要紧紧抓住客户的需求在哪里，这个不能仅仅是说，我们必须不停地这样去做，而是要踏踏实实地一点点去做。一个品牌为什么能够树立，其实最主要的问题在于是否有客户始终会跟着你走，会留下来。这个理念一定要传递到每一个员工，团队的每个人都要紧盯着市场，产品、渠道、店面都是密切相连的，基于市场，基层这是根本。联想的人常常在一些促销活动中，深入到卖场中站柜台去了解市场，去收集客户需求。
第三是定价问题。合理的价格取决于对市场的理解与成本。在中央控制的人是引领三军的人，这就要求他们去听取前方的来自市场的声音，否则很难做出正确的判断。
IT商业新闻网：你现在负责联想整个商用业务，你有什么样的计划？ 仪晓辉：对于台式机的平台来讲，我们高中低端的覆盖已经很完善了，但是对于ThinkPad来讲，我们虽然是做高中低整个全商用客户的覆盖，但还远远没有做到这一点。从客户角度来讲，我们分大客户、中小企业、商用、个人去覆盖，从地域上，还有一个覆盖，即一级城市、二级城市、三级城市、四级城市等等，ThinkPad虽然到今天有百分之十几的市场，但还有很多工作要做，四级以下的市场，我们还有很大的空间。我们相信以我们对客户的理解，通过我们的能力将这个市场逐步深耕并覆盖下去的时候，这个增长是会很大的。 IT商业新闻网：这次联想在整个下乡活动中，做得不错，成功占据了40%的份额，海尔做到了20%，你们两家就把这个市场一大半给占领了。你认为做到这一点的原因是什么？ 仪晓辉：其实对于下乡的问题，联想的做法是用消费平台做下乡，随着业界的发展，随着中国国家的发展和整个工业水平的提高，我们相信在六级市场，在农村市场可能会出现商用的市场。
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联想副总裁、中国商用事业部总经理仪晓辉
从IBM到联想 我的舞台越来越大
IT商业新闻网：你也曾在IBM工作，你回顾一下，对比IBM和联想，你本人对于市场的感觉有什么不同。 仪晓辉：在IBM时期，实际上我们是大中华区的中国区，而联想是把中国区独立于所有的大区之外，现在则是新兴市场中的一部分。原来的四个大区（亚太区、北美区、欧洲区、中国区），现在分成两个了，又进一步地去合并。现在按照客户层面，因为整个市场的变动，变成了成熟市场和新兴市场，从这个角度现在中国区是属于新兴市场。
在这个过程中，我也是逐步提升的一个过程，而且提升的曲线是加速的。这是对自己整体的评价。为什么这么说呢？从IBM到联想，这个空间的平台是越来越大了，所以你就会加速，看到的范围会越来越大。这就是前期积累的过程，当你的舞台更大，你的经验积累也会加速。 IT商业新闻网：IBM毕竟不是全部做PC的，联想是专业做PC的，这个感觉好像不太一样。
仪晓辉：现在的我已经完全适应了我是一个PC行业PC公司的从业者这个身份，所以考虑问题可以非常有针对性，在这一点上，对于策略的明晰和思考问题的方法，不会受到干扰。
IT商业新闻网：你每天上班的第一件事做什么？ 仪晓辉：第一件事情是看邮件，我是有一个习惯，我不是特别急的事情一般都用邮件。 IT商业新闻网：你在联想的五年中，有没有感觉到时间不够用，压力很大？ 仪晓辉：时间总是不够的，但是一个人的力量毕竟是有限的。我们的团队有很多人，每一个部门、每个团队都能很好地把工作做好。 IT商业新闻网：我始终感觉到你的心态特别平静。从IBM到现在，你给我的感觉，是一步一步在向上攀登。
仪晓辉：我会把心态调整好一些。其实从现在来讲，我跟很多同事也说，我的选择是对的。联想给了我甚至是给了我们整个团队特别好的一个平台，一个大的舞台和空间，使你所做的事情能影响到业界，我觉得这就可以了。 仪晓辉简介：仪晓辉，现任联想集团副总裁、中国商用事业部总经理。仪晓辉1997年加入IBM PCD，业务领域涵盖ThinkPad在中国的发展策略研究，区域市场业务，及渠道管理等，至今从事Think产品业务已八年。1999年晓辉赴东京和香港出任ThinkPad业务发展经理，负责研究ThinkPad在中国市场的发展战略，协助IBM PCD全球管理团队了解中国客户需求及制定ThinkPad中国区发展策略，为尽早实现ThinkPad中文版本新品与英文版本新品同步上市和加快ThinkPad在中国市场本地化步伐做出重要贡献。此后，晓辉担任华中区总经理及IBM PCD中国区渠道经理。
2003年，仪晓辉升任IBM个人电脑事业部中国区渠道部总经理，全面管理IBM PCD渠道业务。在其后的两年多时间里，IBM PCD代理商队伍不断壮大，忠诚度迅速提高，Think产品销售增长迅猛，其中笔记本的销售额增长超过70%。晓辉在二、三级城市渠道拓展方面功不可没，在他的倡导和推动下开设了相当数量的ThinkPad体验店，为产品销售和ThinkPad品牌形象传播功贡献卓著。
仪晓辉于1993年毕业于北京大学无线电子学系信息中心研究生院。（编辑：列娜）
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本文标题：专访联想仪晓辉：创新始于用户的沟通
地址：http://www.lgo100.com/a/xie/20111230/199167.html
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