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经销商用“还我血汗钱”的车身广告来表示抗议
10月26日消息 “最近几个月来我都纠缠在与飞利浦的沟通上，其它经营方面的事基本上都搁置了。”小白购物总经理白建辉一脸的疲惫，堆放在仓库里近千万元的库存压的白建辉几乎喘不过气来。
2007年初，白建辉所在的小白购物与飞利浦签订代理协议，主要代理剃须刀，小饭煲，净化器，榨汁机，咖啡机，电吹风，电熨斗等小家电业务。由于公司觉得飞利浦产品价格太高，利润太薄，今年4月小白购物向提出飞利浦终止合作的意向。5月份，飞利浦发函同意终止双方代理协议。
让白建辉没有想到的是，10月9日，公司突然接到通知被告知卖场已经禁售他们产品，而飞利浦也不负责积压870万元的库存。这一消息对白建辉来讲无疑是当头一棒。
白建辉告诉比特网记者，与飞利浦合作两年多，他们不仅没赚到什么钱，反倒糟了不少心。飞利浦渠道管理的混乱让他们始料未及。“可以说现在因库存积压造成的双方矛盾并非偶然，而应该拜飞利浦极苛刻的代理政策所赐。”白建辉愤怒地说。
夹缝中求生存
白建辉称，作为代理商他们的身份很尴尬，一边是上游供货的生产厂家，一边是下游销售产品的渠道商，“两边都占着钱，我们谁也不敢得罪，夹在中间两边受气。”不仅如此，超薄的利润更让小白购物不堪重负。
“一件产品，渠道商要分成21.8%，成本70%，算下来，我们只有8%的毛利，这其中还包括促销员的薪资，保险福利，公司运营成本等。刨去这些，到我们手上已所剩无几。”白建辉颇委屈地告诉记者。
据白建辉透露，飞利浦为了转嫁劳动成本，将原来的飞利浦公司的促销员都分散到各经销商处，各卖场的促销员均由经销商提供，促销员的薪资福利也由经销商承担。
6个月的库存压死代理商
据白建辉介绍，飞利浦代理协议其中有一条，代理商的库存量不得少于6个月。要想成为飞利浦的代理，没有几千万的身价根本是不可能的。“我们一年4000多万的销售额，也就只能周转两三圈。”白建辉说货品周转期长导致了许多产品的滞销，最后不得不做降价促销处理。
而另一方面，经销商在缺货要求补货时经常是要什么货不给什么货，飞利浦有什么货就拿什么货来代替。有些跟销售经理关系好的代理商，就很容易拿到市场上走俏的商品，而那些“刺头”代理商只能是拿过时的产品来替补了。
而长达6个月的库存也正是双方“翻脸”的导火索。在产品遭禁售后，小白购物四十多位促销员无事可做，每个月几百元的保底工资让他们的生活陷入窘境。
“仙女”从来不下凡
在飞利浦的促销员的眼里，飞利浦的销售经理是高高在上的“仙女”，他们从来不下市场，不作调查。白建辉告诉记者，与飞利浦合作两年多，只见过一次飞利浦北方区域经理，就是与飞利浦签订合作协议的时候。
据悉，目前飞利浦在中国的营销模式是主要是区域经理制，即飞利浦在北京、上海等城市会建立联络处。该联络处主要负责在当地市场上寻找经销商，并不直接进行市场网络的开发和服务。
飞利浦对待经销商一贯的“官僚”资态也让经销商们很寒心。“他们只管销售数据，对经销从来都漠不关心。去年金融危机之后，别的合作厂商都拿出自己的资源来帮助经销商渡过难关。而飞利浦却对此没有任何反应，只是一味地施压。”
价格倒挂 经销商价格高过分销商
更让白建辉无法接受的是，作为经销商，他们拿货的价格甚至比下级分销商的价格还要高出8%-15%。白建辉出具的发票显示，型号为HR1861的榨汁机，从飞利浦公司的提货价为859.6元，而从天意等市场的经销商提货价为750元。一款型号为RQ1050的剃须刀，飞利浦给小白购物的供货价为2191.1元，从其它经销商的拿货价只有1950元。市场上较畅销一款型号为HQ7310剃须刀，飞利浦给小白购物的供货价为520.87元，而小白购物从北京市场其它经销商的拿货价竟然只有384.67元，两者价差达到了30%。
“一开始，面对这么大的差价，我们怀疑货有问题，后来进了一批货发现，全都是飞利浦的正品。他们就能以这么低的价格向市场大批量供货。”白建辉告诉记者，这缘于飞利浦渠道无序管理，恶性竞争所致。
一位不愿署名的飞利浦经销商告诉记者，自飞利浦将生活小家电与大家电的部门合并之后，对所有经销商就采取了大家电的打款压货管理政策。2007年末至今的飞利浦小家电市场操作，基本放弃了市场管理的手段，不断通过迫使几百家全国经销商进货、压货，来赢得市场，保持增长。
欺压经销商非个案
据比特网记者调查，小白购物与飞利浦一事并非个案。上海、玉林、长春、沈阳、成都等地的经销商也陆续曝出飞利浦在渠道管理中的问题。
上海庞艳电器有限公司戎志斌告诉记者，早在2002年他们成为飞利浦大家电在上海的经销商，负责向家乐福、沃尔玛、麦德龙等商超渠道供货，主要是飞利浦液晶电视、DVD、音响等。两年前，飞利浦突然单方面通知麦德龙、沃尔玛取消庞艳电器的供货商资格。2008年底，飞利浦又取消庞艳电器向家乐福的供货资格。至今，戎志斌手中还有1000万元的飞利浦库存，像液晶电视的市场价格一直再降，库存贬值严重，坏机、废机也不给解决。
据戎志斌透露：“飞利浦的一些市场销售经理将原本用于调控经销商销售积极性的市场促销费等资源，变成个人谋利的一种工具。将市场促销费多给了个人关系比较好的经销商。而且，飞利浦对不同的商家供货价也不统一，飞利浦的解释是不同的渠道供货价是不同，因为我们是向超市供货，所以价格就要高。”
据白建辉介绍，欺压经销商的事情屡见不鲜。很多飞利浦专营代理迫于飞利浦“动辄就不给返利“的淫威只好忍气吞声，敢怒而不敢言。
一位深谙飞利浦之道的经销商在论坛上发贴称：北京事件只是冰山的一角，像华东苏州区的苏州、常州的经销商无论是市场运作水平还是对飞利浦的忠诚度在全国也是屈指可数的，也基本上放弃了多年对飞利浦小电的追求。飞利浦小电的老爷们，该醒醒了，如果你们仍然以“大家电”的那一套来盘剥经销商的利益的话，我想飞利浦小电的全国经销商也会像秦末的“陈胜吴广”农民起义那样，用脚来投飞利浦小家电的，珍惜呀，飞利浦小家！
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