F团CEO林宁(腾讯科技配图)
腾讯科技 赵楠 北京报道
从Groupon入华、高朋的出现，到引入腾讯的投资、拉手的横空出世，2011年对林宁来说，有太多值得回味。林宁坦言，自己心里也曾有过小九九，骂过巨头，看到同行“大跃进”式的发展，也躁动过，但最终还是坚持下来，没有盲从。他称，这一半来自于心底还尚存的信念，一半来自于对战略合作伙伴的选择，“小步快跑”、“开放共赢”，这些合拍的理念，使自己没有理由不站在腾讯这边。
广告出身的林宁，个子不高、脸皮不笑、语速不快，但就是这种“慢热锅”式的聊天状态，却还总能跑出些“少斤少两”的幽默来。“嚼着有点儿意思就够了，太多我不会讲”，那对藏在镜片后的眼眸，格外聚神。
被巨头“面试” 变数还是机遇?
创业者的幽默感，常常是酸味的。那种节奏舒缓、面肌不动的“林氏”表达，反而使“酸”的效果凸显得极其强烈。
“那段经历还挺有意思”，2011年1月，“Groupon德国的几个人来到上海，把我和拉手的吴波等一些国内做团购的，召集起来，撂在酒店，然后他们(Groupon)打一个电话，就叫进去一个，再打一个电话，再进去一个，我们就这样等着。起初的时候，大家还挺纳闷。”
林宁清晰的记得那个像是在“被面试”的场景，“对，当时是一个一个谈的，(Groupon)被问了一些国内团购的情况，交待了一些运营数字，主要内容是假如Groupon进入中国，大家能有怎样的合作模式。”
“可以看出，他们还是想通过并购，拿到控股的。”不过，“当时国内的产业格局还很混乱，我心里想的是，不排除一切合作的可能性。”
这是F团创办后，林宁心里的第一个摇摆。2010年底，国内团购已呈“千团大战”，如何能甩掉大部队、迅速脱颖而出，是每位团购创业者都在寻找的答案。而Groupon入华无疑将给这个相互制衡的局面带来巨大的变数。是把这个变数握在手中，还是留给别人?无论怎么选，这个抉择过程在当时都同样令人煎熬。
事实上，寻求战略投资者的加入，也一直在林宁脑海里荡漾。分析当时国内的团购形势，林宁认为，团购是一项事业，而不是一时兴起的概念。
“中国消费市场足够大，用互联网的渠道来聚合用户需求，将用户导向线下，这个方向绝对是正确的。”但问题是，如果说它是事业的话，又能拿什么来支撑它的持久发展呢?在“千团大战”下，国内团购的毛利普遍不到10%，基本都在亏钱。
在当时，国内团购的成本主要分为三块，人力成本、推广成本和运营成本。运营费用通常会占到总营收的60%左右。而如果有战略投资者进入，那么在有了敦实的资金保障之外，也能获得更多的资源支持，从而能减少大量成本。这在“千团”的竞争中，就绝对是个优势。
大跃进 跟还是不跟?
在这种判断下，林宁开始频繁接触投资者。可到了2011年4月，拉手网突然宣布获得1.11亿美元，业界一下子哗然了。
拉手宣布融资后，马上开始了“大跃进”的打法。据拉手网当时发布会对媒体透露的说法，到2011年年底，拉手网将在全国100个城市开设同城物流，30个城市开设体验店，未来自建物流的比例计划达80%。事实上，拉手网2011年开拓城市最多时达1000多座，团队人员最高时达5000余人，市场费用约3.8亿。
“拉手网每公布一项举措，都能让国内团购紧张好几天”，可以说，“2011年国内团购的扩张风潮，是拉手开始吹起来的。”这也让林宁的心里有些波动。是跟?还是不跟?与此同时，F团账上也就一两千万美元。如果要打，怎么打?
“那段时间，总监、BD也都像被轰炸了似的，高管之间也有分歧，也吵过。待在办公室的感觉燥烘烘的。”事实上，这是一个创业公司多半会遇到的较为危险的信号。如果这股来自内部的震荡持续太长，即使没被对手打死，也会从内部土崩瓦解。深夜里，林宁把自己隔离起来，很晚不睡，半夜2点多钟，也能经常看到他发的微博。
“实际上，拉手当时的策略是对的。因为在那个阶段，拉手的子弹最多。”林宁分析称，“拉手当时可能觉得，各家团购模式都一样，谁能抢到品牌的制高点，谁就有赢的可能，但F团在那个时候并没有那么多子弹，我们也不敢给自己估那么高的值去融资。我们没有那么多子弹可以撒。”
一方面，林宁认同规模的重要性，但在中国做团购，合适的规模到底有多大?这是林宁心里迟迟不能确定的。
“拉手当时一下扩了100座城市，我们当时在问，是30多座城市合适，还是100座合适?”这其间，林宁也找过一些投资人聊。得出的结果是，100座城市是两到三年内的目标，而不是那个阶段的目标。“当时有个投资人跟我讲，京东在全国也只有20-30个城市覆盖的是自建物流，要指望靠资源的投入，是没有尽头的。”
为了能够统一决策，迅速的执行下去，尽早停止公司内部已存在一段时间的杂七杂八的声音，林宁开始了大大小小的部门会议，要销售终端通过数据演算，为自己设想只做30个城市的判断提供依据。
“算法粗略来讲，是这样，以100万人口的城市举例，假设这100万只有30万是互联网人口，这30万用户里面每天来你网站的有多少?再转换成商家的购买，又有多少?”林宁称，“有些城市在互联网人口普及率不是那么高的情况下，你是不需要进去的。”
事实上，广告出身的林宁也意识到拉手这种资源粗放的打法，实则非常浪费。“广告人追求的是用‘1个亿换取2个亿’的收益，而不是拿‘3个亿去砸5000万’的效果。”林宁称，“当时我们内部讨论认为，这实际上是一种作为推广的投资。它一方面是为获取新用户，要不就是获取老用户的激活、用户的二次购买，或者就是为了一个很光鲜的品牌。但在当时那个阶段，品牌对团购还没有那么大的能量。”
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