网上到处是写2B(ToB)的文章，原来是黑马大赛在讨论“2B的春天到没到”，行业判断层面，不在我的涉猎范围，但做为一个深度互联网控，同时又是做过2B生意的人，倒是可以来扯一扯我是怎么做2B生意的。

　　有人说C端的客户好欺负好伺候，做起来容易，比如游戏厂商一年收入好几千万。反观，做企业客户太难，需要天天搞关系，软磨硬泡公关酒色齐上阵还不一定拿得下，喝出了感情喝出了血，就是单子没下来。搞小企业没利润，天天签个单子，还不够给销售提成的，总之，就是不好搞。

　　以上的观点，我全部认同。但是实际情况是2b企业这么难做吗?实际情况又是什么呢?

　　2B企业天生就是个“骗子”

　　大学时我开始创业，第一个创业项目就是做的2b企业，那时团购网站还没兴起，我的项目是本地生活消费指南，其实就是做一个针对大学生的一个消费类DM，商业模式平淡无奇，找商家收取广告费，做一个精美的介绍合集，顺带利用我在学校的渠道，发行一种联名的折扣卡。

　　其实这个东西大家都做过，一般的思维都是这个样子的，先做一个杂志的模板，然后拿着这个模板到处去跟谈这些B端的商家，当然结果便是商家指着鼻子说，就这个破纸，想骗我千把块钱，拿了钱跑了我去哪找你。

　　相信很多做2b的创业者一定初期会遇到这些问题，也就是诚信，也是最关键的。为什么C端会相对好做点，因为C端用户都是微支付，所以用户的试错成本会较低，但是端开始就要拿大笔的真金白银出来的，这个你没点实力谁也不信你，阿里巴巴初期拓展不也是被当做骗子么?

　　我最开始做的半个月似乎天生带着“骗子”的光环，一个月都没怎么搞到单子。

　　怎么解决这个问题的呢?

　　穷则思变。

　　首先把这些潜在客户商家做了分类，分成了餐饮、数码、电子、旅游、体育用品之类的。然后去找本地人问，哪个商家是本地最大的，然后把每个行业前3或前5都找出来，随即去跟Top5的谈，不找他们收费，免费给他们做广告，针对校园市场。

　　天上掉馅饼的谁不要，基本上没有费太大的精力，很快就把合同签完了。进而，拿着这些合同，去找规模后序位的公司谈，很快，不到俩个月我就拿到了4万多广告费。这之后，我的消费指南在客户拓展上就没有太麻烦过。

　　而且这一次做好了以后，每年都不需要太怎么活动，这些客户就会主跟你联系了，反过来ToC市场上又有多少公司收到过C端客户的电话呢?

　　大学毕业后和朋友做一个小公司，还是做企业级别的客户，目标群体任然是盯着小企业来做，那个时候行业中同类的企业比较多，业务则主要是帮商家做客户管理系统软件。我又想起了做消费指南时的经验，先去搞定行业最好的客户，然后再去分类别逐个击破。

　　我们首先把行业做了最完整的的细分，接下来第二步，我们是大量收集整理他们的相关行业排行资料，第三步开始做客户分析，这个时候千万别急着要去直接跑客户了，这个阶段，我喜欢叫静默期。是好好深入的了解每一个行业，但也不要一口气一下子搞几个行业，

　　最开始研究的是餐饮，通过以下几种方式：

　　第一步，是去和他们的餐饮服务员去谈，去了解他们怎么维护客户，怎么了解用户的，平时工资多少，累不累，工作时长是多少。

　　第二步，开始了解大堂经理，这个最好搞定，QQ上我建了一个餐饮经理交流群，也加了一些餐饮交流群，大家在群里面都会很自由，有吐槽老板的，有吐槽工资的，有吐槽公司管理的，我一般都很少发话，静静的听他们吐槽，把这些都搞清楚了。

　　再下一步，就是尽可能的了解餐饮整体的运营了，比如老板怎么选点的，为什么开在这，老板有什么理念，有没有开分店加盟的需求。

　　基本上这三步下来，对于2b客户有足够了解了，对了，还需要了解一些非常关键的体系，就是这个企业内部运营体系，就是说，如果要给他卖东西，这个该找谁。

　　公司做这个差不多用了快一到二个月时间，这个阶段基本上没有什么收入，生活上的艰辛就更不要谈了，有时候还会质疑这个前期做了这么多，万一没有用怎么办，后来的每一步结果证明，我们前期的工作是十分有效的。

　　接下来就是开拓期了，还是采用以前做杂志的方法，先几种在一个行业，并且“擒贼先擒王”，龙头一定要拿下，再“挟天子以令诸侯”的分别与第二第三的企业谈。

　　有人会说了，你一小企业怎么拿下大企业?我想说，如果做2b不懂点技巧方法，尤其是创始团队不懂点销售心理学会死的很惨的，下面就讲讲我是怎么拿下行业龙头的。

　　拿下行业龙头，我用了三个策略：

　　第一、信任感不强的时候，先来点感情攻势，刚好本人有一个亲戚和这个龙头有点小关系，就得到引见了，见面也不谈产品，就说了下干什么的，当时这个龙头企业老大也没说要买的意思，这个是初步的接触，然后彼此留了电话，有了映像。

　　接触后，感情攻势的第二步就是多见面混脸熟，每天去跑，要让他见得你都觉得跟亲人见面的频率差不多了，你就差不多成功了一半了，这个时候就是初步建立了信任。但现在龙头还是不想买产品怎么办呢?

　　第三步，我又开始琢磨需要在信任的基础上找突破点、痛点了。我发现老大特别关心同类竞争对手，虽然做的没他好，但也做得很大。在发现这个老大没有买的意思后，我就开始有意无意的流露他的竞争对手准备买我的产品，这时老大慌了。此后我们每天一见面就谈，对面的是什么情况，准备怎么做，但千万别流露你想卖东西给他的感觉。这样的日子需要一段时间吊胃口，吊胃口差不多了，他就会买了。

　　如果还是失效怎么办?那就是最后一个大招免费，我直接先送你用，不信你不想用吧，拿下龙头不是为了挣钱，真正挣钱的在后面，第三招免费不到万不得已千万别使用出来。

　　当产品案例上顺利的写上了行业Top3企业的名字，起码是在本区域的信任度已然有了保障。

　　然后，这一个行业的局面真的很快就打开了，其实圈子很小，虽然大家是竞争对手，但其实都很熟，一个用了你的产品立刻他朋友也会用了。

　　穷则思变

　　市场风云变幻，竞争对手学的也很快，这时我已经开始卖增值服务了。虽然这些小型的2企业的老板都是有些见识，但是出身多半都是初中水平，所以他对所谓的数据分析，运营管理，服务标准化这些东西还是一窍不通，希望有一些顾问能帮他们培训培训，最基础的问题甚至包括微博怎么开。

　　推荐阅读

　　互联网高速发展 网络安全问题亟待深入关注

随着网民规模的快速发展，网民信息需求的增加，以及各种网络应用的快速发展，互联网丰富和便利了人们生活的同时，网络安全问题也成为全民急需应对的问题。CNNIC数据显示，2009年，52%的网民曾遭遇网络安全事件。网络>>>详细阅读

本文标题：一个草根的2B生意经：诚信、技巧、低B格

地址：http://www.lgo100.com/a/guandian/yejie/20130428/267587.html

 1/2    1  2 下一页