跨界互动：品牌的革命

　　由亿邦动力网与成都市商务局主办的2011(第六届)中国网上零售年会11月8日至9日在成都举行。新浪科技全程直播本次会议。

　　图为互动对话环节，对话的主题为品牌的革命。

　　非常感谢二位的精彩互动。我们也谈到大型知名企业对于网上零售的认识越发清晰。对零售渠道也越发重视。下面我们进入下面一个互动环节，也是本次大会亮点之一，是重点打造网站渠道品牌还是商品品牌，这成为国内B2C企业发展壮大过程中不可回避的问题，接下来我们有请成都女报总编辑李希，爱慕在线总经理张健，周末画报总经理李孟夏开展一场别开生面的跨界互动。有请!

　　李孟夏：各位来宾，大家好，我是来自周末华报李孟夏。经过一早晨嘉宾论坛，我看前面嘉宾论坛都是须眉英雄。我们今天这样一个环节跨界论坛，我们请到的两位来自爱慕在线总经理张健女士，以及成都女报总编辑李希女士。我们知道张健总经理在爱慕在线从08年以来一直任职，在您带领下的爱慕在线业务也取得了瞩目的成绩，我想问一下爱慕是怎么样开始电子商务这一块?

　　张健：谢谢李主持。爱慕是专著于中高端和高端内衣研发生产和销售的品牌公司，已经有18年历史了。当时就已经有15年的生产制造技术，这18年来，通过不断的引进国际国内先进的管理技术，比如ISO9000认证等等。根据商业联合会监测的数据，我们连续多年综合业绩第一名，所以行业给我们行业领军品牌的称号。我们也非常高兴。爱慕在线也是坚持集团创造美、传递爱的理念，坚持将科学、文化、环保融入时尚的理念，把我们的产品和服务能够在网络这个市场能够做得更好。

　　李孟夏：我有看到你的名片，爱慕已经发展了八个子品牌，我想问问这八个子品牌分别侧重点，爱慕在其中的地位是怎么样的?

　　张健：因为爱慕是专注内衣的品牌，目前品牌比较多，从儿童是3到13岁这样的，长大以后有18到28岁的爱美丽这样的品牌，我们也有定位时尚优雅的品牌。还有高端的品牌。为了满足对欧版和进口的需求，我们还有女性的集合店，把国际上比较好的商品做了一个组合呈现给消费者。当然还有爱慕先生，我们的男士也是目标客户群，我们都是满足不同细分市场的需要。总体上来说，爱慕通过专业的研究和努力，希望为消费者提供健康美丽的内衣产品，更重要的是我们希望销售的是承载在这件健康美丽的产品之上的那份您对家人爱护和关怀。我们销售的是爱与关怀。

　　李孟夏：我们想集团在您做了十几年线下销售的资深大将做点商战役，您是用了降龙十八掌还是一掌就成功了?

　　张健：公司是2010年1月1号组建的，公司感觉到这块的重要性，就组建了网络营销部，当时纯粹是探索。我们也是靠自己一点一点成长，得到了消费者的关注和支持，所以成长还算健康。

　　李孟夏：能稍稍透露一点点数据吗?

　　张健：在集团的话，还是要在更多的努力吧，今天还有两个月嘛，再努力多做点。

　　李孟夏：我想问一问，你们在全国市场里面，有没有哪些地方是特别突出的?

　　张健：跟其他的电商有点相似，也是在我们自己实际市场比较成熟的地区，或者电商比较发达的地区，比如江浙、北京等等，包括成都，都是销售很不错的。

　　李孟夏：因为我知道成都是特别特别时尚的城市，我们当地的女性也是对时尚特别特别愿意去接受一些新的东西。在这些方面，我们来自成都女报，他们是当地最好的时尚名报。时尚总编李希女士您有什么看法呢?

　　李希：很高兴参加这个活动，大家都是网商，我代表成都的女性消费者。我也在思考网店和销售这一块有什么结合点。现在网络销售、零售最大的点是新和快，这是有共同点的。但是最惨的一点，大家觉得网上的东西比较便宜，品质感这个方向上，我了解成都女性，他们都担心网络上面买到的东西品质感不是那么好。刚才和张总也聊过了，一些著名的大品牌和一些品牌合作，他们在网上卖东西可能比你自己创品牌会好一些。因为一般网上买东西，我们在网上买东西就像谈恋爱一样，开始是要信任你，了解你，依赖你，最后离不开你。是整个过程。品牌在里头体现的力量我觉得是非常重要。

　　李孟夏：这一点从整个时尚行业来讲，媒体的作用非常重要的，媒体在过程当中起到了引导消费者，而且是传达品牌所要表达的品牌理念，是一个很好的媒介。像很多年以前我们在地摊淘衣服，发现里面鱼龙混杂。其实这个时候我们很多媒体，应该担起这个责任来，让消费者逐渐走到品牌的电子商务这一块来，信任它。

　　李希：实际上现在电子商务和媒体合作很多，淘宝也做了淘宝线下。凡客也做了传统产品。电子商务这一块路也蛮长的，我们对它的依赖和信赖度，确实有时候一下子就没有了或者怎么样，这个也会依靠一些传统媒体，给它一些信赖感。我觉得信赖是做网店的关键吧。

　　李孟夏：因为我看到上一个嘉宾谈到不进则退，从我自己做媒体来看的话，这句话可以盖为不进则死。如果你不进步真的就会死掉。我们自己也尝试了一些新的渠道，传统媒体在发行成本、市场成本越来越高的情况下，我们很多时候，比如一本杂志到达读者说中，到达北京的成本和到达西藏的成本完全不一样的，你在机场店里面买到的杂志跟在报摊上买的杂志也完全不一样。我们现在做了图书的专营店，效果非常非常好，让很多销售渠道到达不到的地方可以看到我们更小众、更精致的杂志。

　　李希：网络销售也是我们想学的东西，我们都在做新媒体的规划，也希望向在座诸位学到网络的一些东西。

　　李孟夏：我们看到爱慕的发布会，其他品牌不太注重广告什么的，但是爱慕走得非常扎实，他们回请代言人，每场走秀做得非常精致，是否会打造一个线上品牌，这个品牌的优势是什么?请张总详细介绍一下。

　　张健：之所以会做，是经过研究，访问数月，调查研究之后，目前网络客群还是20到30岁的，他们都处于中等收入，将来的成长是不可限量的。品牌是要通过市场创造价值的，而现在的市场，在网络这个市场，也是以消费者为中心，基于这样高质量的消费者，任何一个品牌也不会忽略它的存在。之所以做新爱，在网上来做的话，还是会有一些问题吧。因为爱慕承载了太多的责任，我们的集团愿景是做有文化影响力的时尚主流品牌，做受人尊重的百年企业，我个人理解就是国际品牌、百年企业。我们公司开拓了东南亚市场，将来希望走得更远。为了这样的目标，这是所有爱慕人奋斗的动力源泉，做市场非常讲究，很多消费者问我说为什么爱慕的产品会比较昂贵。但是要做一个真正的品牌的内衣，付出的辛苦和代价真的是很大的。比如说从选材上，我们现在合作方都是国内外最顶尖的材料商，我们不仅是过国标，我们是企标，企标是高于国标。而且还有人体学研究所，穿内衣要达到两个问题，一个符合健康数据的模子，对女性身体的保护是非常有利的。这些都是通过人体工学研究所还有材料实验室才能真正保证到大家的利益。当然这是技术层面的，还有精神层面的，比如设计，我们的设计是原创的，符合东西方文化，我国是要做有文化品质。看过爱慕秀的人会深刻体会到我们的理解，我们也希望把这样的品牌推向世界，正因为这样，它的成本不太容易下来，尤其是线下的租金、装修费，这些都是不得不负担的比较高的成本。包括培养一个优秀的销售顾问的成本都是很高。面对这样网络客群需求的话，每一个公司都可以做好自己的事情，消费者本身就是可以细分的，就是在成长的，包括我本人，我大学刚毕业的时候，也是动批官批一族。随着收入增高，慢慢对品牌形成依赖，也更加了解品牌，更加信赖品牌。我相信大多数消费者都有这样的成长过程。既然网络消费客群是这样的情况，你就必须要为他更好的服务。我们通过供应链规划，打造全面的品牌新爱，力争通过这样的努力，把爱慕创造美、传递爱的理念在网上得到很好的延伸，给消费者提供更好的服务。

　　李孟夏：所以我们看到很多大的电子商务环境，有爱慕这样的有实力、有想法的企业来与消费者不断的互动，从而打造一个良好的环境。李希呢，你是作为时尚女性最好的代言人，你有什么要求可以向爱慕张总来提出吗?

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