日前，双菱空调与美国万通投资银行进行战略合作。双菱空调总经理吴方亮表示：“空调行业需要建立一种新型的适合空调业向前发展的全新生产关系，双菱空调将成为这种新型生产关系的开创者。”

    经销商背负“三座大山”

    回顾国内空调业的发展，厂商与经销商的关系在不断进行变革。首先是华宝创立的“大户制”模式，这成就了华宝当时的行业老大位置；此后被春兰的“入股制”所取代，保证了旺季经销商的货源；再到现在格力、美的等实行的“奖返补”为基本特点的“连环套”模式。

    不过，吴方亮认为，当前空调业的销售模式与市场需求已产生了巨大的矛盾，经销商的经营风险与压力与日俱增，而他们的回报却越来越低，并且还产生了“三座大山”。

    吴方亮认为，第一座大山是连锁品牌跑马圈地，不断挤压渠道经销商的生存空间；第二座大山是格力、美的等强势品牌的“连环套”政策，再加上其在资金、规模、网点密度要求上的逐年增加，使经销商经营压力和经营风险与日俱增；第三座大山是中小品牌急功近利，致使“连环套”模式运作极度变形，甚至过河拆桥，使经销商成为追求规模的牺牲品。

    因此，吴方亮认为，当前中国空调行业成熟度和品牌集中度大幅提高，历经多年市场洗牌后“剩者为王”的残酷竞争，渠道经销商大多已疲惫不堪。空调行业急需变革生产关系，以获得销售生机。

    “参股制”打造利益共同体

    面对空调行业渠道经销商不断遭遇的壁垒，探索一种适合当前空调业的新型生产关系已显得尤为必要。据吴方亮透露，双菱空调正在探索与渠道经销商建立广泛而独特的渠道合作模式，使厂商共同参股、相互持股，结成以产品和资本为基础和纽带的利益共同体。

    吴方亮的这一构想得到了美国万通投资银行控股集团的支持。双方日前在北京签署了战略合作协议。按照协议，美国万通将在2009年为双菱注资3000万－5000万元；2010年投资5000万元；2011年力争融资5亿元，并登陆资本市场。

    美国万通董事长徐明表示，在渠道合作模式上，双菱实现了区域代理并逐渐转向厂商共同持股、以资本为纽带的模式，这一方面降低了直营进卖场的成本和风险，另一方面也提高了多方在战略合作中的风险意识与创富动力。

    徐明表示，在今后的合作中，一方面将致力于提升双菱空调的品牌价值和市场价值，共同推动双菱坚定信心、做强市场、做实经营，另一方面会进一步协助双菱空调完善和规范公司治理，促进双菱空调持续健康发展。

    3年内力争销售突破3亿元

    尽管当前空调行业普遍遭遇金融危机和库存的双重压力，但吴方亮仍然满怀信心。他表示，我国空调行业已步入高效节能的变频时代，双菱恰以其小规模的灵动和变频研发定位精准的优势获得商机，“这是双菱复出的绝好机遇”。

    针对家电下乡、政府出台的一系列拉动内需的利好政策，吴方亮说，这都是双菱的机遇。从品牌来说，在农村市场双菱空调和所有成熟品牌均站在同一条起跑线上。加上双菱空调早已布局这一市场，起跑时没有负荷却有变频优势的双菱更能向前冲。

    中国家电协会副秘书长陈钢也表示，在企业普遍感受到行业内外寒冷的经济寒冬，正是调整战略、异军突起的好时机，看好双菱在变频时代的新机遇。

    据吴方亮透露，未来3年双菱将继续坚持做强主业，在网络渠道和产品技术升级方面加大投入；在家用空调方面，2009年度销售量力争超过15万台，2010年达到30万台；中央空调2009年力争实现销售收入5000万元，2010年达到1亿元，2011年突破3亿元。

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本文标题：经销商背负三座大山 空调业急需变革

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