未来几年,就算国美苏宁大举进军三四级市场,我们也不用担心。因为乡镇网络将是今后很长一段时间,我们应对来自国美苏宁挑战的最强大防线。
江西四平家电连锁有限公司副总经理丁财生在接受《中国企业报》记者专访时透露,经过近10年来的“农村包围城市”的企业战略布局,四平家电在江西地区已经走出了一条“以县城为中心,以品牌批发代理、一站式自营店和乡镇加盟连锁店为支撑”的稳健扩张道路。同时,四平家电始终遵循“先做精,面向乡镇网络进行精细化的布局,再做强成为区域市场上的领军企业,最终才谋求更多区域市场的大扩张。
据了解,2001年4月,四平家电的第一家电品牌自营店在江西赣州正式开张,短短几年时间内,四平便在赣州地区的县城开设了17家自营连锁店,发展了30多家的乡镇加盟连锁网络。以赣州三四级市场布局为圆点,迅速拉开了四平家电在江西省内的品牌连锁化扩张大幕。目前除了南昌和上饶两个地级市之外,四平家电已经在江西拥有75家自营品牌连锁门店,而发展的乡镇加盟店数量则成倍增长,基本上覆盖了江西主要的县城和经济发达的乡镇市场。
丁财生坦言,所有家电品牌进入江西市场,如果与四平家电合作,毫不夸张地说,在短短一周之内可以让这一家电品牌出现在江西90%以上的家电主流市场上。正因为建立了这种完善的网络优势,多年来四平家电不仅成为众多家电企业在江西市场的代理商,并以此为契机通过“大规模的统购后再分销策略”,实施建立自营品牌连锁门店、发展乡镇加盟门店、收购当地品牌家电商场等多条腿走路的策略。
谈到四平家电连锁网络的扩张时,丁财生坦言,“与很多连锁企业不同的是,我们对于乡镇加盟店的管理采取了相对人性化的手段,通过我们在产品价格、产品种类、培训促销、物流配送等各方面的系统优势,保证乡镇加盟网络的稳定性。公司总经理张小平多次提出'在我们不能满足乡镇网络的需要时,绝对不束缚他们的胃口’,这就逼着我们要在企业管理、内部竞争力等多方面不断升级,才能不断满足乡镇加盟网络的需求,这也是我们今后应对市场外来竞争对手的最大资本。”
实际上,近年来在我国三四级市场的扩张过程中,国美、苏宁一直没有找到有效的商业模式和市场解决方案。丁财生透露,在四平家电的乡镇市场网络开发中发现,目前乡镇家电经销商具备三个条件:一是当地人,二是拥有一定的家电维修能力,三是在当地有良好的个人信誉和社会人脉关系。许多农村消费者购买家电时都会出现赊销的行为,上半年买的家电,下半年卖了农作物后才能付钱。这些情况都是大型家电连锁商拓展农村市场面临的天然鸿沟。
对于未来的发展和走势,丁财生透露,四平家电将立足江西市场,面向全国,成为国内家电连锁业有竞争力的企业。通过立足区域市场的网络精耕细作,不断向更多的乡镇和县级市场渗透,在条件成熟的情况下还要走出去向周边的湖南、湖北、安徽等地进行扩张。
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本文标题：乡镇网络成为区域家电连锁商最强的防线
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