2010年3月25日，汇银家电(控股)有限公司(以下简称汇银)正式在香港上市。成功登陆港股，使这家总部位于江苏扬州，目前仅在苏皖地区设有连锁店的家电卖场，一下成为行业议论的焦点。不少业内人士认为，借助家电下乡政策，汇银在中国三四级市场的优势逐步显现，借助上市融资之后，未来在这一领域的发展令人期待。

　　深耕细作三四级市场

　　“进入资本市场，不仅代表汇银的商业模式受到认同、企业前景看好。更为重要的是，中国三四级市场的发展正受到越来越多的关注，国际资本看好这片市场的发展和潜力。”江苏汇银电器连锁有限公司运营总监郭广忠如此阐述了汇银在港上市的重要意义。

　　近年来，随着家电下乡等经济刺激政策的出台，三四级市场正越来越受到家电业的重视。数据显示，2008年国内家电零售一二级市场的容量达到6000亿元，而即便是如此庞大的市场，仍然只占全国整体市场的32%，剩下的68%份额都在三四级市场。同时，汇银在其招股说明书中所引用的资料显示，近几年，中国农村市场的家电零售增长率明显高于城市市场(见图1)。

　　汇银成立至今已有近15年的历史，虽然目前仅在江苏省和安徽省设有连锁店，但一直深耕细作于当地的三四级市场，已经成为苏皖地区最为强势的家电连锁品牌之一。借助“家电下乡”，汇银进一步巩固并扩大了其在三四级市场的网络及地位。

　　“汇银看好三四级市场，我们一直稳扎稳打地根植于这片市场。”郭广忠一席话道出汇银开拓三四级市场的决心，“其实与一二级市场相比，三四级市场可能更需要深耕细作。做一二级市场有点儿像是做物业管理，开设大型卖场坐等厂家进入，不需要对产品过度细分;而做三四级市场，由于地广人稀、店面有限，要更加注重市场，要把握消费者心理，要把消费者最能接受的产品搬到他们家门口。如果说在城市中心开设一两家大型卖场就算占领了一二级市场，那么三四级市场的占领则需要开设更多的乡镇‘卫星’门店、更有针对性的门店，因此需要更加细致的市场分析和调研。”

　　汇银招股说明书显示，汇银的目标是建立华东地区三四级市场中具领导地位的家庭电器及电子消费品的综合零售连锁店营运商及分销商之一，然后利用汇银在该地区的经验及市场地位向中国其他农村地区及乡镇拓展公司业务。汇银对于三四级市场的战略重视程度从以下一组数据中清晰可见：目前，汇银共有250间店铺和126个服务网点，其中240间店铺和125个服务网点位于三四级市场。

　　坚持“四轮驱动”模式

　　经过多年发展，汇银形成了以自营连锁、加盟连锁、售后服务连锁和品牌代理发展为核心的“四轮驱动”独特商业模式。

　　汇银在招股说明书中明确提出，汇银采取的策略是：首先于目标市级市场中较繁盛的位置设立建筑面积较大的自营店，以提高“汇银”品牌的知名度。然后在人口较多的周边农村地区开设特许经营店，通过本地人经营本地的生意，从而扩大连锁店的覆盖范围和覆盖面。该扩充策略让汇银以较短的成立期和最少的资本支出达到渗透目标市场的目的，从而降低营运风险。汇银相信该策略有助于江苏省及安徽省以外的其他三四级市场，并计划把这个策略复制到汇银的目标市场。同时，为了防止自营店与特许经营店之间出现竞争及吞并情况，汇银一般会在目标市场开设新店铺前对该市场人口、居民的生活水平及消费能力进行精细化品类分析。

　　郭广忠认为，开拓三四级市场最重要的是本土化经营。由那些在乡镇或农村当地拥有较多人际关系的人经营，一方面他们了解当地消费者需求，另一方面他们更容易被当地消费者信赖。因此，在当地寻找合适的加盟连锁商成为汇银开拓市场的利器。基于此，“让员工回老家开店”成为汇银发展加盟连锁店的最大特点和最主要的方式之一。据了解，早在2008年，汇银集团董事长曹宽平宣布启动一项针对公司员工的创业计划。凡是家在农村的汇银员工，如果回到老家开设汇银加盟店，汇银将提供5万元铺底资金支持。汇银在其招股说明书中提到：汇银所有的特许经营店均以“汇银”品牌由独立第三方成立、出资及经营。郭广忠进一步解释说：“实际上，目前我们大部分的特许经营商均为本公司以前的客户或前任雇员。”

　　对汇银来说，随处可及的售后服务是保证三四级市场消费者安心选择汇银的重要原因之一。目前，汇银经营和管理着126个售后服务网点，其中包括7个自营服务网点和119个授权服务网点，售后服务网点和店铺的比例大约为1：2，即每2间店铺就配有1个服务网点。在选择售后服务网点时，汇银会把它们设置在位于汇银店铺及目标客户附近的优越地点。除了为购自汇银的产品提供服务，这些售后网点还可以为其他第三方供货商的产品提供多项安装及保养服务。同时，在汇银的所有售后服务网点中，所有售后服务均按照标准价目表执行，以实现统一的服务链。上一页 1 2 下一页单页阅读

　　推荐阅读

　　海信旗下两家上市公司09业绩均成倍增长

[中国家电网讯] 日前，海信集团旗下两家上市公司海信电器、海信科龙分别发布了2009年业绩预期报告，两公司业绩均实现成倍增长，海信科龙2009年度实现扭亏。 海信科龙日前发布业绩预告，2009年公司净利润1.5亿元，基本>>>详细阅读

本文标题：汇银家电香港上市坚持扎根三四级市场策略

地址：http://www.lgo100.com/a/zhibo/20111229/139048.html

 1/2    1  2 下一页