主持人：张丹丹
嘉宾：创尔特厨卫与供暖事业部总经理 杨敏
创尔特厨卫与供暖事业部研发总监 张吉祥
中山市湘源商贸有限公司总经理 向建新
衡阳市辉瑞典期有限公司总经理 刘家辉
张丹丹：今天我们一起来分享创尔特背后的故事。有请厨卫与供暖事业部总经理杨敏先生，厨卫与供暖事业部研发总监张吉祥先生，还有我们要请出中山市和衡阳市的两位创尔特经销商，向总和刘总，欢迎两位。
四位嘉宾将一起走近背后的故事，我们来聊一聊我们的创尔特。
欢迎大家!
先问一下杨总，您这是有备而来的。您拿的是什么?请给大家展示一下。
杨敏：这个就是我们刚才所说的喷火灶，和我们的冷凝式燃气热水器，所获得的世界低碳环境中国推动力产品荣誉证书。
张丹丹：那说实话，今天这个证吧，好多地方刻个萝卜盖个章子也可以行，您怎么保证您这个证就是真的呢?
杨敏：因为我们在前期作喷火灶和冷凝式热水器的宣传和推广，在平面媒体和网络上广泛传播，有许多协会组织都与我们有过接洽，而我们也需要得到一个权威的和经得住考验的认证。
张丹丹：哦，所以这个会长的身份可以保证这个证件的真实性。另外还有一点，创尔特的产品在推广过程当中，因为它一直多年做出口的，所以没有时间，没有精力来跟当地的消费者见面。大家都知道，国外对我们出口的标准其实是非常苛刻的，尤其是欧盟的标准，所以他们是用出口产品，出口世界36个国家的经验来做国内市场的。
另外呢，他们还“被迫”接受了一个产品鉴定。这是杨总给我介绍时候的用词。您是怎么“被迫”接受这个产品鉴定的呢?说说看。
杨敏：我们当时向广东省发改委申报科技新产品的时候，因为我们产品里有一些节能指标，比如节能30%等。而在行业里面，要达到提高30%的指标是很难做到的。所以广东省发改委为了证实这个指标的可信性，就由他们牵头，组织了这个鉴定会。
张丹丹：所以他们当时就是怀疑了，觉得你们申报的时候，谎报了节能数字，或者在节能3%的后面加了一个零。在怀疑的基础上，他们组织了一场专家鉴定会。那么，鉴定的结果是怎么样的呢?
杨敏：节能30%是真实的，他们出了一个专家鉴定检测报告：“居同类产品先进水平，填补了国内空白”。应该说，在这个行业里，创尔特喷火灶的节能效果是全国第一的。
张丹丹：按说一般的代言人一定是站在产品方说话的，但是作为我来讲，因为我一直做新闻，我们觉得客观、真实，以及对观众的负责，对消费者负责，是最重要的。所以请允许我一上来就跟大家站在一边，对他们提出质疑。杨总，紧张是不是好一些了?因为您必须打起集中的精力，来回答我提出的刁钻问题，好，现在问一个轻松的，回过头来看，当时创尔特厨卫事业部为什么要推出喷火灶和冷凝式热水器，为什么要做低碳产品?
杨敏：这个可以从两个方面来讲，一个是市场需求，市场对节能型产品，比如说大火力灶的需求是很大的。第二个，创尔特作为燃气具行业的领头企业，有着自己应有的责任，就是推动整个行业技术的发展。
张丹丹：好，张先生，一直在挠啊?他作为研发总监，是需要经常看数据、报表、实验结果的，所以长期伏案工作。大家都知道，伏案工作一个最大的毛病就是对颈椎特别不好。所以这个动作我觉得是职业性的，不是紧张的表现。但是我要问一个让他有点紧张的问题。因为之前我跟何董事长见面的时候，我问他，你怎么确定你推向市场的产品就这么好?他跟我说了一句话：因为我告诉他们(研发人员)，如果你们研发出来的产品，没有核心竞争力，那你们就不要推出来丢人了，为了不丢人，他们花了好几年的时间。
张先生，这个具体的时间您应该是最清楚的，其中的辛酸苦辣，您也是最清楚的，我们花了多少时间做喷火灶的研发，还有其中最难的您觉得是哪一个过程?
张吉祥：我们当时立项的初衷，是希望开发以款能够满足业余厨是使用的灶具。
张丹丹：满足业余厨师?也就是像我们这样的家庭主妇吧?
张吉祥：是的。现在所有的燃气具，基本上消费者都反映火力的不集中，锅热得慢，放上油之后要好长时间才会热，菜不是炒熟的，而是煮熟的。在这个利益点上，再加上我们集团接触灶具已经有20多年了，也有这个条件，允许我们去探索。
张丹丹：那您记得失败了多少次?
张吉祥：应该说在最开始的一年多时间里失败了五次，才找到了源头。
张丹丹：您做这个行业已经20多年了，这一年多的时间里老是失败，会不会觉得自己很失败?
张吉祥：不，我就觉得不要害怕失败，在失败中成长。因为我始终认为，如果没有失败，就不可能成长。
张丹丹：当时团队有泄气吗?说这个有可能真找不到?
张吉祥：这是一种乐趣，并没有失去信心。搞技术的就是这样，成功不会是一两次实验就能出现的，对吧?
张丹丹：特别向做技术的科研人员致敬。你看，在那么受打击的情况下，还说这是一种乐趣，还说我们继续在找。OK，一年就这样过去了，失败也就过去了，第二年你们就找到了原理。
张吉祥：对，可以定型的原理。第三年呢，就是因为何总的那一句话，使我们的技术开发得到了突飞猛进的结果。
张丹丹：是不是他说的，没有核心技术，就不要出来丢人这句话?虽然狠了点，但还是刺激了你们。
张吉祥：如果没有这种要求的话，没有压力的话，人就会懈怠，所以有一点压力是好事。
张丹丹：哦，这样啊。那大家回去以后都知道了，当老板怎么当呢?就是要像何总这样说，你们这样干销售要是上不去，你就太丢人了。刺激一下，没准我觉得就会上去了，哈哈。
你恨何总吗?
张吉祥：我要感谢他，如果没有他的要求的话，就不可能会有现在的喷火灶。人就是这样，没有压力就会产生很强的自我满足感。何总提出的一个问题，让我们把整个工作推倒了一遍。
张丹丹：是不是他的问题让你们觉得已经达到了要求的工作又推倒了一次?
张吉祥：他是站在用户和消费者的一边来提出的这个问题，一个很基本的问题，火孔如果有东西掉了进去，怎么去清洗。这个问题消费者使用过程中肯定会遇到，所以我们要做的就是怎么去解决这个问题。
张丹丹：怎么清洗又让你们去想，解决这个清洗的问题花了你们多长的时间?
张吉祥：又是一年吧。现在，比如你可以用一把螺丝刀打开就可以把炉头整个拆出来了，一个刀片就可以把炉头清洗干净。这个结构设计，还考虑了生产、组装、售后的方方面面，可以说是一个系统的改造过程，所以修改了多次才最终定型。
张丹丹：我想我可能在根张先生打交道的过程中，记住了他的一个细节，就是为了让大家在这个做饭完了之后便于清洁，他们花了一年的时间。实际上作为一个谈话主持人，我们最怵什么人，最害怕跟什么人谈话呢?就是跟做技术的人谈话。因为大家一致都对做技术的人有一个感觉，就是简单，一个字、两个字，一句话就说完了。“就做了一年”，他不去讲这一年里他们经过了什么;第二个，做技术的人一般都表达不太好，请允许我说实话。
低碳生活非常重要的一点就是要质感、真实。今天我们特别为张吉祥先生和他的研发团队感动，以及允许我表达这种敬意。因为随随便便说一年过去了，随随便便说我们推倒五六次重来。但是这个过程当中，大家都是做具体事的，都能够理解这后面有多少困难，谢谢他们，用三年的时间把这所有的困难都克服，谢谢!
然后还要讲句话，谢谢你改变了我对做技术人员的感觉，我觉得做技术的人太可爱了。
向总和刘总，你们就是坐在张先生旁边，让他有点紧张的原因，因为他研发出的产品，他的孩子，最后要到他们那儿去，接受大家的评价，说这是不是个好孩子，将来有没有出息。
向总，您在进行这个销售喷火灶的过程中，有没有对这个新产品有过担忧，好不好卖呀?
向建新：说实在话，刚刚在我们产品上市前，我们也有过担心，一个是产品的稳定性，第二个就是厂家所强调的这个节能的效率，到底能不能达到我们宣传的效果。
张丹丹：杨总，你把这个产品推出去的时候，能想象到过经销商会有这种担心吗?
杨敏：其实我们也想到了，因为这个新产品从结构上还有节能效率等都是都跟以往的产品有很大差异，经销商有担心是正常的。但我们有信心让他们很快接受我们的新产品。
张丹丹：向总，作为您来讲，是怎么去打消自己的顾虑，接受这个产品的呢?
向建新：第一是产品上市之前，我们就拿到了产品的实物，系统地进行了产品性能的了解和学习，第二是在上市之初，我们在销售现场持续了将近一个月的现场演示推广活动。
张丹丹：也就是说，消费者来了，就打火让他们有个直观的印象和比较?
向建新：是的，我们在现场进行实物的操作，在整个过程中，没有出现产品性能不稳定的情况，增强了我们对产品的一个信心。
张丹丹：您是实践派，就是我不信你吹的，也不信你纸上印的，我要自己试试看，实际上试过之后是可信的，顾客相信了吗?
向建新：说起我们的销售过程，如果我没有记错的话，全国的第一台喷火灶就是从我们的销售网点销售出去的。
张丹丹：哇，谢谢，是您把第一台创尔特喷火灶销售出去的，自此，它也就有了很多的朋友，开始走近千家万户。
那，刘先生，您是来自衡阳，我也是湖南人。我来介绍一下，这个地方的人极其难以打交道，民风极其彪悍——彪悍的人生不需要解释。他们的顾客走到专卖店，说，我不信你这个，甚至比这个更难听的话一定有，刘总应该深有体会。
刘家辉：在这销售过程当中，广东是最先销售的，湖南属于第二梯队。我提了货之后，并没有第一时间就摆出来销售。因为我还有一点担心。于是我就背了一台产品到我自己的家里，自己用，自己烧，试一下火，我感觉这个灶的火力是要大一些，使用起来还不错。于是我把火焰燃烧的状态拍成了照片，和灶一起重点推向市场。
张丹丹：彪悍吧?向先生是做实验，人家好歹当众做实验，刘先生觉得咱不能丢人，我说的(产品好)这句话不算数了，回头我这店就没生意了。所以他就悄悄地背回去，然后依照片为证。我觉得您一定是在营销方面特别有想法的，然后您在推广创尔特的销售时，肯定有一些新招，能给大家分享一下吗?
刘家辉：我那里呢，是比较特殊了一点，就是衡阳人都有一点“怪”。我选择了新装修的小区楼盘进行新产品的演示，人们入住新楼盘，装修肯定需要这类产品，所以我在那个小区摆上了帐篷、太阳伞，还有气拱门，放烟花和鞭炮吸引顾客过来，做到现场演示，现场销售。
张丹丹：他是虚的实的都来了，哈哈。
刘家辉：我们这样做，就是与有需要的顾客在低一时间近距离接触，“强势”把我们的产品推荐给他们。
张丹丹：我把他的销售战略跟大家分享一下，就是抓住具体的目标消费群体——新装修了，肯定要买厨卫电器产品，然后就是吸引他们的注意力。别家也在销售，没关系，你看我家气势大一点，声音也大。第三，最重要的还是实力说话。所以这个实际演练过程当中，大家(衡阳消费者)相信了吗?
刘家辉：我以销量来说话，创尔特喷火灶上市一个月，我们实际销售了五十多台。
张丹丹：这个过程里有没有发生很好玩的事?
刘家辉：一次我到朋友家，他们告诉我说，这个火确实有这么猛，他说，炒菜的时候，如果不把材料提前准备好，锅就会很快冒烟，被烧红了。
张丹丹：所以这个火力猛，反倒给大家，尤其是给这种不习惯做好周全准备就下过炒菜的人以“威胁”了。因为你再也不用打着火后，在等锅热的时间里慢慢地准备材料了，因为已经不是以前的火力了。
好，谢谢刘先生。
杨总，您坐在这个地方，听着这些话，心里美滋滋的吧?何总给你的压力现在都转化为其他方面的动力了吧?
杨敏：今年，我们加强了喷火灶的改进工作，从单一的使用天然气到现在推出能使用液化气的喷火灶，将能满足更多区域的需求。而且，我们哈在继续加强节能产品的投入和储备。
张丹丹：所以我还是要履行我代言人的身份，其中有一句广告词我觉得特别好“猛火节能，知道了吗?”这两样它一台灶就能做到，所以大家在销售的时候，我相信一定会有十足的信心的。
看清眼前的，关注背后的，创尔特背后的故事我们就和大家分享到这儿。最后，我们要跟大家有请四位嘉宾就用我们今天创尔特低碳宣言的低碳两个字造一个句。
杨敏：那我先造吧，希望创尔特低碳厨卫走进千家万户。
向建新：创尔特低碳生活，幸福生活!
刘家辉：低碳，帮你省钱，帮我赚点钱。
张丹丹：好实在呀，彪悍啦。
张吉祥：打造更多的节能产品，打造低碳生活。
张丹丹：好，感谢大家。创尔特应该是把我们的声誉和理念都放在了这个产品里面。我们相信他一定会做得很好，也拜托在座的各位伙伴们，在销售过程中多多用心、多多用情、用力。我相信一个好的产品一定会被广大的消费者接受和喜欢的。到他们喜欢的那一天，他们就会变成大家最好的广告人。我目前已经成功“推销”出了好多台喷火灶，因为我们家装修了新房，朋友们过来参观，觉得这个产品很喜欢。
谢谢大家，谢谢各位嘉宾。
(本文根据创尔特经销商大会上张丹丹现场主持的“创尔特背后的故事”节目录音整理)
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本文标题：解密：创尔特推动低碳发展背后的故事
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