新浪科技：跟有牌照的网点可以合作。
徐智明：对，在谈合作。
新浪科技：我听说您当时做这个李国庆跟您算一个帐，这个做好能占到图书市场份额多少，现在看起来咱们能占到图书市场份额多少？
徐智明：因为我跟国庆比较熟，他帮我算过这个帐，他认为我图书的畅销书部分可以做到当当网的5%，类似一些单品我测算是可以做到，比如《乔布斯传》发行两万多本，我卖了一万本，慢慢有一些显见的品种可以做这个测算。
新浪科技：这个是需要事件营销才能带来的。
徐智明：事件营销不是针对我一个人，对于任何一本书，不管是《百年孤独》还是《乔布斯传》，对于所有卖这本书的人机会是平等的。
送货速度越快成本越低
新浪科技：但是咱们一小时送达优势是非常明显。
徐智明：对，当时《乔布斯传》是全国统一时间上市，上市的头半天只有快书包能拿到书，其他网店是没办法拿到，所以我们一天就卖一万多本。
新浪科技：我看过有分析是跟咱们算过一笔帐，其实两个小时，或者三个半小时送到客户也是可以接受的。
徐智明：但对我来讲那个做法成本是增加的，我是不合算，越快成本越低。这就回答很多网友在微博上的提问，他们说等你们家订单多了，你们就不会做到一小时送达了。我说这是反的，订单越多我送的越多，或者订单送的越慢成本越高。为什么这么说？比如你在离我配送站比较远的地方，我配送员骑电动车骑来回四个小时送达，这样一来，第一，电动车没电回不来了。第二，他四个小时只送了一单，他的绩效出不来。目前我们承诺顾客一小时，实际上我们送订单的时间平均30分钟，我一小时可以送两单，这样我一小时可以收200块钱，所以对于我来讲，越慢绩效越低。为什么订单越多送的越快，中关村目前只有一个配送站，如果中关村订单足够多了，我可以变成三个、四个配送站，这样每一个服务半径会变小，我们配送员送的时间会进一步提升。所以，你订单越多，我反而送货约快。
新浪科技：而且每一单效率和收的现金也会越多。
徐智明：对，这样我的绩效才能出来。为什么我不会做两小时，三小时。还有另外一个，我这个模式是可以做一小时以内的，你想做一小时以内必须用这个模式。用大库房，中心库房，环环周转的配送模式，极限是四个小时，现在有大的电商可以做到四个小时，不可能太快了，因为你的模式已经决定了这样。
新浪科技：大家也非常关心，你现在做的快是因为你SKU数量有限，一个公司发展肯定不会只停留在这方面，肯定会不断扩充这个品类。
徐智明：我们扩品类不扩产品的SKU。
新浪科技：SKU你们已经定了是吗？
徐智明：我们用视线可以看到的商家就可以看到，你去711的便利店可以看到他SKU不会超过一千种，他的区别在于，他所满足顾客的需求是不一样的，他的盈利模式也不一样的。我们不能说711卖上万种的产品，我们现在要做网上的711，我们参照线下的便利店的模式建我们组合方式，基本上控制在一件。里面商品是不停周转，我这一个月卖这三百种书，下一个月会卖另外三百种书。
新浪科技：我们现在看到您进了很多食品，这些食品的价格我看了一下也都不低，这是不是为了让每个客单价更高一点？
徐智明：价格高低实际上跟每个商品大家心目中的价格是相关的。比如图书卖贵了不行，因为已经是大家心目中能够买到低价或者便宜的，你必须参照同样的标准。我们推出一个活动，跟当当、亚马逊比价也是这个原因。其实上食品和上饮品，你刚才提到了客单价，我们基本上用两个方式避免客单价过低。第一，我们尽量不选择太小包装，或者太低价格的商品，比如这个商品一元、两元，如果非卖不可，我们会甚至最低起买价。比如前几个月北京空气不好，大家都买口罩，我们也卖3M口罩，可是一个只有三元、五元，这样我们就不单卖，我们十个起卖，你可以跟你的同事，朋友一起买，这样客单价就起来了。
新浪科技：因为你起家是图书，你的图书还得有保证，其他还有各种各样的选品，这个选择的依据是什么？还是说你干脆参照711来选？
徐智明：其实里面是两个选择依据，第一个，了解消费者。因为我们服务大城市商务区，你要熟悉大城市商务区的消费者对于吃、喝、用、阅读他的喜好是什么，不光研究711，要研究整个人群。既要研究711，还要研究类似BHT这样的超市。第二个，我们其实每个人都是消费者，实际上你自己和自己的同事在消费这些商品的时候，你要琢磨这个东西你是不是喜欢吃，你是不是觉得这个东西是一个好东西？好是多方面的，但是总归是消费者喜欢的，同时是一个好东西，具备这两个就可以采购。
新浪科技：供货商你们怎么会选择？
徐智明：我们不同的门类会选择比较大的合作商，比如图书我们选择跟国内目前30多个大的出版商合作。杂志我们目前跟20家左右大的杂志社合作。食品，我们目前跟三四家大的终发商，比如我们合作进口食品的一家基本上是中国最大的几个进口食品商之一，他专门给各大超市供进口食品，我们跟他合作。
新浪科技：其实说到食品这些东西还有一个保质期的问题，这时候咱们怎么样计算？
徐智明：我们挺盯着保质期，如果在保质期快到的时候我们会开始促销。
多城市并进能够降低成本
新浪科技：北京已经做的不错了，您刚才提到订单不够，人员还有富余的情况，这时候你扩张到其他的城市，你会不会觉得这样会有冒进的根据？
徐智明：对，很多朋友都劝我说，你是不是先在北京一个城市？因为我想做是全国大城市的市场，我必须从竞争、发展、站位等各个角度，我尽可能在我的资本承受范围内，我尽量的扩充这个城市。第二个，实际上多城市并进，其实是能够降低我的成本分摊。我总部的成本，当我只支撑北京的时候，和我支撑更多范围和更多的订单，实际上总部的分为是相对不变的。我的工资如果只支撑北京市场，跟支撑十个城市的市场是不变的，工作量是差不多的，相对来讲成本均摊容易一些。
新浪科技：但是每个城市也会面临招人、建仓储以及调配，这种成本也会跟着上来。
徐智明：对，当时城市相对业务简单，不需要做采购、营销等等，其他的职能都在北京，当地只要建配送职能。我只要在任何一个城市有我的老同事，或者经过培训和培养，具备能力在当地招聘和完成配送的职能，这个城市就可以开了。
新浪科技：IT系统是不是在其中起的作用特别重要？
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