对话纪文泓：电商竞争就是烧钱竞赛，没有人敢盈利
“其实现在想要盈利也可以马上实现，只要将广告费用减到最少，只是这样的盈利没有意义。”
也许已经再难有商品不能在网上购买，但是京东报亏、当当报亏，这个行业里似乎难有公司掘到金。
走秀网从做奢侈品起家，CEO纪文泓说今年的销售额预计为10亿，然而亏损一如前辈。他一语道出真相，没有人敢赚钱。
互联网上，每一件商品的价格都是公开的，被比较的。如果提价，如果减少广告，结局很可能就是没有结局。
于是大把的钱进来，企图烧过这个艰难时段，冀求最终的光明。
8月17日，走秀网宣布获得美国华平1亿美元的投资，也获得了进入下一阶段的比赛资格。
明年销售过20亿
基本估值方法也是按照市销率，但是更多的我们会考虑公司的成长预期，即用户的个数、重复购买率、客单价、毛利率这些数据
理财周报：这一亿美金的数字是真实的吗？
纪文泓：一些规模较小的公司需要制造消息来提振客户、投资人的信心。但是我们公司这一轮的融资跟其他公司有些不一样，因为这次的投资人是PE。PE和VC是有区别的，相比较而言，VC的规模会小一点，他们在早期进入，希望获得很大的回报，因此风险性很高。但是对PE而言，不一定需要挣那么多倍数的钱，但是一定要投入足够多的钱确定被投项目一定成功。
我们对这一轮融资所作的让步比较大，因为我们希望能够确保我们在这个阶段的成功。行业里现有的融资大部分都不是来自PE，因为PE不太看得懂这个类型的项目。我们这一轮的PE融资事实上把任何人都排除在外了。
理财周报：把任何人排除在外是什么意思？
纪文泓：这一轮融资没有带任何其他机构，只有华平一家。第一轮投资人KP有权利跟投，所以除了KP跟投之外，我们没有再接受其他新公司进入。这一亿美金里面，KP占有比较小的比例。
理财周报：你觉得融资谈判的过程艰难吗？
纪文泓：对我们来说毫不艰难。我们把主要精力用来跟华平谈判，做这个决定对华平来说很容易。
理财周报：接触了多长时间？
纪文泓：时间不长，主要是3月和4月的时候。
理财周报：是你们主动去找华平的吗？
纪文泓：我们跟华平是很多年的朋友，以前就有交往。春节后我们跟华平开始谈，当时我们正在做A轮融资。到5月份的时候我们才开始认真谈论这个项目。
理财周报：没有盈利的情况下怎么估值？
纪文泓：这个行业有两种估值方法。VC出身的人一般倾向于用销售额来判断。为了获得快速增长的销售额，很多公司大量地投广告，来拉动流量和销售额。但是我认为这种方式的估值是有问题的，因为这样就变成了一个数据的工作。我们更倾向于成为一种有机的存在，即我们到底给客户带来了什么，我们的每一张单上面都能看到成本结构，将来不断放大之后我们能得到什么。这是我们和绝大多数公司不一样的地方。
理财周报：按照你的说法，公司这次的估值没有采用市销率？
纪文泓：我们的基本估值方法也是按照市销率，但是更多的我们会考虑公司的成长预期，即用户的个数、重复购买率、客单价、毛利率这些数据。而过往一些公司更注重参考销售额。
理财周报：这一轮融资是按照几倍的市销率来估值？
纪文泓：跟行业的水平差不多。
理财周报：今年的销售额预计是多少？
纪文泓：十个亿人民币。
理财周报：明年呢？
纪文泓：大概是20亿至25亿。
重点发展国际服装品牌
这些品牌其实都非常兴奋。但是事实上他们又不清楚怎样才能进入这个市场，怎样销售自己的商品
理财周报：在你跟华平沟通的过程中，你最打动华平或者华平最打动你的是什么？
纪文泓：我认为华平看中我们有两点：一是模式
理财周报：什么模式？
纪文泓：第一个就是产品线，我们的定位比较高端。从2006年开始，我们公司的客单价就是最高之一。
理财周报：客单价有多少？
纪文泓：大概在550至600之间。
理财周报：还有其他公司接近这个价格吗？
纪文泓：京东比较接近。所有用户的线下购买行为会逐渐移植到线上。刚开始客户在线上可能只购买30块钱的T恤，但是逐渐就会购买比较昂贵的商品。这并不是指所有人一定会在网上购买LV，但是购买ZARA、七匹狼等品牌的人肯定很多。
我们认为购买品牌的肯定要多过不购买品牌的，我们想做的就是把品牌的商品放到网上来销售。第二点，我们
的重点将放在服饰领域。现在的电子商务行业里，标准产品比如3C数码、图书音像做得比较好，但是非标准类商品比如服饰并不规范。
第三，我们意识到大量的国际品牌包括一些台湾品牌并未进入大陆市场。我们走秀最核心的竞争优势就在这里，将那些具有竞争力的国际品牌引入中国。我们要做的就是不断和这些品牌去谈，在面对中国这么大的一个市场的时候，这些品牌其实都非常兴奋。但是事实上他们又不清楚怎样才能进入这个市场，怎样销售自己的商品。
理财周报：你们看好的品牌有哪些？
纪文泓：我们将这些品牌大致划分为三类：第一大类是本身规模已经很大，但是没有做好中国市场的品牌，比如优衣库、GAP。第二类是区域性品牌，比如美国东岸或者西岸、意大利的品牌，他们在全球的影响力不够大。第三类是设计师品牌，或者是一些明星的品牌。大致是这三类，除了服装之外，我们也会引进地毯等家具用品。
理财周报：高端品牌怎么拿货？
纪文泓：简单来说我们的海外采购有几个不同的渠道：品牌商本身、品牌的经销商以及百货公司。我们跟百货公司的合作比较深入，尤其在欧洲我们有一些关系非常好的百货公司。
理财周报：在货源中百货公司是占比最大的么？
纪文泓：目前来看比较平均，经销商的会高一点，约为40%。
理财周报：如果跟奢侈品牌总部谈，总部给的价格跟专柜一样吗？
纪文泓：价格主要取决于购买量。有的时候我们单独跟奢侈品牌商谈购买，有的时候我们会联合其他公司一起购买，为了达到足够高的购买量。在我们的商品中奢侈品是一个补充，目前我们公司奢侈品占的量为30%。我们更倾向于一些大众时尚的品牌，因为奢侈品的重复购买率不高。 上一页1 2 下一页
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本文标题：走秀网CEO纪文泓：发展紧盯京东卓越当当
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