凡客们背后的代工厂：观念落后软环境缺失

“其实资金并不是障碍，而是观念、方法和软环境的缺失。”宗科平说。他举例称，义乌缺乏电商人才就是非常重要的因素，这里不像北京、杭州、广州、深圳等地，人才、氛围、经验都缺少。尽管义乌本地出产了大批淘宝上的小商品皇冠店，但依然很难继续做大，对于梦娜这样的行业巨头而言，也难以借鉴其经验。

凡客让梦娜窥见了内销市场和电商渠道的诱惑，梦娜每年能从凡客那里得到5000万元至6000万元的订单，在12亿元营收中，算是大客户。

但梦娜不太甘愿做一个幕后英雄。站在代工门槛上，跨在线上线下，它正在小心翼翼地试探着自有品牌的出路。

电商大客户

从鸡毛换糖的年代创业至今，梦娜如今已成全球袜子代工业巨头，欧美市占比约三成，Puma、CK等品牌的许多产品均出自它的工厂。12亿元的营收中，梦娜代工业占60%，另外40%，不少输往海外市场。

梦娜设计团队中，许多人都服务于凡客

但它面临着巨大压力。梦娜袜业总经理宗科平说，随着人民币升值与综合成本上升，利润空间越来越小，近年至少掉了10%。

“这是大势所趋，外贸不可能一直好做。”他说，必须把眼光转向国内。

一个偶然机会，凭一位记者介绍，他遇到了凡客创始人陈年。2009年凡客开始做女装，当年10月双方首度牵手合作。

合作第一单是标的30多万的丝袜。双方都没想到，三天内就卖完了，梦娜甚至难于迅速向凡客补货。

双方开始深度合作。凡客确定客户群，筹划相关产品线的人员配备，而梦娜调整安排专门的生产计划。次年，梦娜开始向凡客大规模供货，2010年订单额超过千万元，去年也有400万元。今年订单量截至目前已超过5000万元。如今梦娜已揽下凡客棉袜、丝袜80%的供应量。

梦娜设计团队中，许多人都服务于凡客。梦娜让凡客的供应链更有效率。传统周期下，梦娜接单生产周期为60天，而凡客订单要求周期则缩短至15天。凡客采购负责人透露，工厂会配合凡客留出一段弹性生产时间。

宗科平说，合作久了，梦娜会为凡客特别准备基准单量20%~30%的特殊产能库存，一旦凡客销量增长产生额外需求，会马上加工供应。

梦娜变相贡献了凡客的利润。凡客采购负责人说，不少知名品牌袜子利润惊人，“如果别人赚10分，我们赚2分显然很容易，还有价格优势”。上一页1 2 下一页

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