乐购网上海讯 2005年8月25日，上海巨人网络科技有限公司的前身上海征途网络科技有限公司，启动同名网游《征途》技术测试，从此拉开了征途的辉煌起点。时至今日，从2006年4月21日征途的正式公测算起，征途已6年有余，而巨人至今的主要营收利润还是归功于征途以及其续作。并且，靠着征途的成功，巨人网络在2007年成功登陆了纳斯达克，巨人董事长史玉柱的身家一夜之间进入了胡润百富榜前列。一部成功的网游推动一家公司上市的案例再一次实现。

征途（乐购网配图）

　　年代背景的特殊性

　　2006年，网络游戏经过几年的发展已经逐步开始进入一个黄金时期。征途的推出赶上了一个好的时期也是坏的时期。良性的地方在于网络的发达给了网游更大的市场，人们对网游观念的逐步改善给了它全新的定位等。有数据显示，在2006年网络游戏参与者达到3260万人，市场规模达到65.4亿元，大型角色扮演类网络游戏市场实际销售收入为53.1亿元。而不好的地方在于竞争力度空前的加大，仅投入公测运营的游戏达到111款。在征途推出之前，前有盛大的传奇、网易的西游、九城的魔兽，后有大量新兴的产品不停的推出。所以那是一个最好的也是最坏的年代，市场的不断扩大伴随着巨头与新兴势力扎堆。

　　就是在这样的背景之下，征途杀出了一条血路。

　　CSP模式助推征途

　　2005年11月28日，盛大领航游戏热血传奇宣布免费，将不再需要点卡充值，盛大首创的come-stay-buy模式即时间免费道具收费模式开始实施。而征途从公测之初就沿用了这种模式，降低了玩家进入的门槛，可谓CSP模式的先驱。这种模式就是利用玩家一些寻求刺激、甚至贪婪的心理，如果你不买道具，你在游戏当中的级数无论怎样练习都是无法进一步提升。盛大董事长陈天桥是CSP模式的创新者，他是一个商业奇才，但他从来不玩游戏。而史玉柱是一个网游发烧友，所以他容易看透网游中的虚拟世界，从而把这种模式发扬光大。

　　网游中的“脑白金”

　　2003年年底，四通电子集团宣布将以12.4亿元收购脑白金和黄金搭档营销网络75%股权。四通电子集团董事长段永基说：“脑白金就其技术含量来说，什么都不是，但真的白金卖出白金价，不是本事;而把不是白金的东西卖出了白金价，那才是真功夫。”这是对脑白金营销网络及方法的认可而非对脑白金的认可。史玉柱也对此表示称，这个东西有用没用，在于人们信不信，这就是诀窍。

　　对比征途我们也可以理解为，征途好不好，在于人们喜不喜欢，这就是诀窍。当一款游戏的广告做到路人皆知，无论你玩或者不玩，你都对它算是有了初步的认识，而当此时，你身边的某个朋友开始尝试这款游戏，那么这就将是一个多米诺骨牌效应，一个人将带动一圈人。

　　征途的广告可以概括分为两类，既线上与线下。征途把广告做到了此前很少有运营商涉及的电视上，甚至登陆了央视，而且还是密集式轰炸。在当时，社会普遍视网络游戏为青少年毒品，而征途却登陆了央视，这是难以想象的。另外各大广场、地铁、马路两旁的横幅等公共场所到处充斥着征途的广告，并且在二、三线等此前运营商没有考虑过的地方，征途更是聘请了大量的人员做线下的直接推广、宣传与售后服务。这完全就是另外一个脑白金。而在线上推广方面，巨人包场网吧免费让玩家上网;游戏内给玩家发工资;花钱买钥匙开宝箱等更是为征途带来了大量的人气。但是这些线上的推广都是有着其明确的目的性的。巨人在包场网吧免费的同时，设定了只能玩征途，当时虽然网络进入了高速的发展期，但是网吧还是人们主要上网的地点之一，而在二、三线城市，网吧甚至成了唯一的上网地点;给游戏内玩家发工资的前提是，你可能需要花10倍以上等额的工资才能获得;花钱买钥匙开宝箱更是一种网络赌博的另类表现形式，打了一个擦边球。

　　人性的把握

　　上文已经说到，史玉柱是一个网游发烧友，对网络中虚拟世界的熟悉，令他对玩家的心理定位十分的准确。征途的运营团队对玩家做了最细致的分析。

　　征途对于平民玩家的保护相对其他网游是比较弱的，在游戏中高端玩家对平民玩家的蹂躏到处都是，当然这种蹂躏往往是发生在40级以后。此时，继续接受不停蹂躏这种状况的相信少之又少，所以只有两种选择，砸钱血拼，或者默默的退出。但当你想退出时，问题随之而来，游戏内有你在1-40级漫漫升级路上的朋友，放下建立起来的友谊很难。其次，游戏内如发工资，砸宝箱等设置又会让人产生幻觉，觉得只有投入一点就会好的，久而久之会发现一点一点的投入到最后会慢慢积累变大。这可以比拟买房，有钱的人一次性购买还会得到折扣，没钱的贷款买，最后付出的金钱总数比一次性购买高出很多，但结果都是你不得不买。

　　一位网游的资深玩家告诉乐购网，当年他玩征途就是看重了它不需要购买游戏点卡则获得成就感将不需要多少时间的预想而进入，后来玩了一段时间发现在征途中花掉的钱已经上万，但他在游戏游戏中人物的属性还是只能算中下等水平。而像此类的玩家，在征途中到处可见，这类玩家有一定的经济基础，平时玩游戏就是为了休闲放松，为此付一点费他们觉得无关紧要。在征途中大量的平民玩家的存在可以给“中产阶级”一些炫耀上的满足感，高端玩家的存在又让“中产阶级”有了继续攀比的目标，为此将会继续花钱。在付费游戏中，我们可以看到，所有的玩家都是处在一个平等的平台，获得如令人羡慕的顶级装备只有靠自己长期的投入时间。这样的游戏门槛较高，一是付费模式不易吸引刚刚开始接触网游的人，二是其耗时耗力的模式不易吸大部分有钱无时间的网游爱好者。（丁鹏）

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本文标题：浅析巨人征途帝国 人性把握关键到位

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