(乐购网专栏 作者：刘硕)商业市场是动态的。电商行业除了几个强势的全国性平台以外，很多电商品牌都处于无止境的市场攻守战之中。聚焦市场，在每一个价格带，每一个渠道，都聚集着很多传统店商品牌的进军，各种品牌在狭窄的竞争空间中刀光剑影。在这个群雄逐鹿的大环境下，胜出的不仅仅有大型平台型电商，还有强势反击的传统店商品牌。传统店商向电商的发展进攻，能否重塑电商市场的竞争格局，它会是中国商业史上的又一次新革命吗?

　　传统店商品牌作为线下领域市场的领导者，向电商产业拓展延伸，与其说是达到了企业的目标，不如说是企业新起点的开始。这个时候传统店商需要密切关注市场上电商的渠道、价格、品牌的动向，随时关注电商领域价格的变化、渠道和品牌攻势变化，实现领域内的绝对优势建立，以完成从店商到电商的完美蜕变过程。

　　策略破冰 电商运作筹谋市场化

　　成长型传统店商企业整体营销资源在营销的抗衡中无法与平台型电商相提并论，但可以在电商市场建立自己相对的竞争优势，在强势电商品牌资源投入相对薄弱的领域称王。在通路结构上，传统店商需要对原有渠道层级进行“扁平化”压缩，全面降低市场运作重心，增强企业对于渠道终端的掌控能力，加以各种持续性的利好通路政策和有效的客情维护。当前，传统店商企业面临着从关注产品营销到关注产品本身，从关注竞争者到关注消费者思维的转变。传统店商营销中营销的同质化、产品的同质化、包装的同质化等都会影响传统店商向电商发展的进程。

　　传统店商市场运作开发第一步是要让产品、品牌与消费者形成有关联的亲密关系，加强和消费者的沟通，让消费者从内心深处感知传统店商的产业文化;其二是关注品牌的终端接触点，顾客在消费体验过程中有机会面对面接受品牌信息，如产品的陈列、线上营销的氛围等，都在全面向消费者传递着平台及品牌的讯息;其三是把自身品牌与市场销售事件紧密结合起来，使消费者在消费的过程中有一种无形的亲密感，针对细分领域市场消费的具体要求，开发出与消费者相融合的产品，拉近距离从而带动电商市场的销售。

　　领域细分 聚焦实现单品路径突围

　　细分领域市场中集中优势兵力就是把有限的营销资源集中于细分市场，进行聚焦营销。聚焦首先体现在资源上，企业的重点资源投入、广告的推广、产品的集中、核心市场确定等;其次是产品聚焦，确定细分市场品牌主打主推的单一品种把有限的营销资源全部集中在单一品种上。寻求单品突围，让单品在细分市场形成旺销从而带动整个产品系列的旺销。传统店商企业的运作中，单品突破是在竞争中突围崛起的捷径。

　　单品突破是个系统营销工作，同时单品突破又是构建战略性细分市场这个系统中关键的一步。因此，做好单品突破的关键在于落实每一个细节，它是一个循环反复而又不断向前推进的过程。传统店商市场开发离不开营销工作的计划性、有序性和能动性。在传统店商市场企业制定符合自身实际的市场销售目标和推广的阶段性工作计划，集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大自身的势力范围。

　　引爆需求 产业化效能推动进程

　　传统店商品牌力是实现传统店商市场战略决胜的关键，通过品牌对消费者心智进行抢占，再通过品牌外部化的表现形式包括产品包装、平面表现、影视表现、公共关系、促销推广、终端传播等方面来充分表达垂直细分领域的文化情结。传统店商品牌具有三大价值：品牌分销、品牌溢价、品牌延伸。产品力是一个传统店商企业实现竞争必须具备的最基本能力，也是形成品牌力和渠道力的载体。任何一个传统店商的竞争战略中，如何提高产品力，是一个永恒的话题。传统店商产业最初的产品线并不丰满，但需要通过规划多个品类系列以坚实支撑具有销售力的市场。

　　传统店商企业需要在向电商征途进发之前，需要对企业整体的营销工作进行全局性的通盘规划，指挥企业整体按照统一的方向、统一的声音向前发展，包括决策企业的营销战略方向、确定短期和中长期的销售指标、明确品牌建设的战略思路、通盘筹划企业的产品、价格、渠道、组织、促销、传播等一系列问题。通过支持各细分市场的营销工作，确保领域销售指标好市场建设目标的完成。传统电商向电商发展中的营销支持包括竞争信息、媒介宣传、活动创意等企划支持和资源支持。对营销团队进行全面的组织建设，确保队伍的持续战斗力。对各细分市场的营销工作进行全面的追踪和监控，制定适合企业实际情况的费用管控模式，进行严格的市场监管，维护企业市场秩序的稳定性。

　　结语：传统店商品牌最有力的反击武器，就是诉求自己成为该领域的领导品牌。传统店商一旦取得领导地位，就可以轻易地在每一个营销传播点上，整合各种讯息。这一战略将巩固领导品牌的领导地位，完成企业的电商梦想。传统店商可以通过发现电商市场中潜力和销售潜力大的领域，在企业资源能够支撑的情况下，就可以集中优势资源，通过一系列标准化运作，引起市场的高度配合与支持，开创一片属于自己的蓝海，为发展积蓄能量和资本，为抢滩与影响中心市场以及未来的大市场奠定良好的基础。

　　在激烈的市场环境中，企业的资源总是有限的。参与激烈竞争，资源投入无法保证持续稳定支撑。不参与激烈的市场竞争，品牌便龟缩在市场的角落里，永远没有展示上位的机会。寻找传统店商适合的市场环境是突破的核心。基于此问题，传统店商品牌必须把市场目光放得足够长远，可以从目前被边缘化的市场寻找适合自己品牌成长的环境，摆脱围攻品牌的挤压。传统店商也可以从目前竞争相对较弱、行业盲点明显的某个细分市场做起，只有摆脱平台型电商领域强势电商品牌竞争的漩涡，保持自身品牌的生命力，才能有机会突围。

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本文标题：传统店商战略转向 电商格局重构的开端？

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