快钱CEO关国光：得增量者得天下

为什么做这样一个判定呢？因为企业流动资金的规模比较大，中短期的流动资金管理是任何企业的CFO的核心关注。另一个原因，是我们看到了一个非常大的趋势，就是在过去10年以B2C为驱动的电子商务，会走向B2B，并且会一直沿着这个产业链向后延伸，而且各行各业都得走电子商务这条路。全社会的电子商务驱动，所带来对电子支付的需求，是我们把服务对象定位于企业的重要根源。

我们的企业名称后来启用的宣传语“为企业加速”，就贴切地表明了我们的定位。我们的服务对象就是企业，我们像一个快递公司一样，只不过我们搬的是企业客户的流动资金。我们的业务模式，就是根据箱子的大小、运送箱子的快慢来进行收费，这跟快递公司一样。但我们跟快递公司最大的差别，是我们没有卡车，也没有配送员，我们全部用信息化的方式来完成，为企业多快好省地搬运资金，提升企业的资金流转效率。

布局：圈地和种地并行

快钱与银行形成了相对比较清晰的价值链的合作关系。不同的层次的功能和覆盖对象是不同的，而我们国家正好缺乏这样的细分。快钱在2006、2007年就有了非常明确的定位，这也是我们和商业银行合作非常顺利的原因，我们给银行带去的增量是他们以前没有的。

《中国经营报》：最近快钱宣布新的品牌价值主张是“为企业提供专业高效的流动资金管理解决方案”。这是出于什么样的考虑？

关国光：在实体经济中，越来越多的传统企业开始依托电子商务来改善自身产、供、销的整体效率。在这一趋势下，如何能让资金流转得更快，以适应新时代企业发展的需要，既是企业面对的现实挑战，也是企业实现超越发展的机遇所在。

对实体经济中的企业而言，资金的流转效率就是它的命脉。企业的生产经营模式，从资金的角度来看，无外乎现结、赊销、预付三种模式。作为国内金融服务提供商，快钱依托业已建立的信息化支付清算平台，就以上三种模式，为企业提供专业高效的流动资金管理解决方案。快钱针对现结有电子收付款，针对赊销有应收账款融资，针对预付有应付账款融资，由此形成一套流动资金管理解决方案，服务于各个行业领域，帮助企业多快好省地搬运资金，使企业一块钱当两块钱用，为企业发展加速，进而带动整个社会资金流转效率的提高。

钱是企业最核心的问题，特别是资金流转效率。我们走访过非常多的企业，过去两三年中，从中央到地方，都在谈的中小企业融资，包括今年说的小微企业融资问题。其实核心问题是它的流转效率低所带来的资金需求。如果资金流转效率提高，它对信贷规模的要求会有很大的降低。所以我们跟商业银行合作，是帮助企业避免去采取类似高利贷的民间融资方式，能够从正常的渠道里边获取流动资金，来满足它的业务增长需求。

《中国经营报》：你们称在解决方案中实现了“跨银行、跨地域、跨网络”，我个人认为这么大跨度的平台很难实现。

关国光：我们花了大概四五年时间才完成基础建设。目前联通了主要银行、股份制银行、部分的城市银行、全国农信社、银联。确实很不容易。困难在哪里？第一，我们需要一家一家地去敲门，一个一个地谈合作，然后把他们联起来。第二，业务实施之前，要把业务流程全部整干净，梳理清楚。第三是系统对接，需要大量的投入。我们从很早就开始投入，现在还在继续投入。我想在国内，第三方企业很少能够有这么大的跨度。

《中国经营报》：以前第三方支付和银行的关系比较微妙，银行是否会担心支付企业抢他们的业务。你们如何实现与银行的良好合作？

关国光：银行的主要收入来源是公司业务，公司业务占收入的70%～80%。在现在的经济环境下，公司业务也面临很大的挑战。银行需要更多的合作者开拓新的业务增量。包括新的产品和服务。所以快钱与银行形成了相对比较清晰的价值链的合作关系。不同的层次的功能和覆盖对象是不同的，而我们国家正好缺乏这样的细分。快钱在2006、2007年就有了非常明确的定位，这也是我们和商业银行合作非常顺利的原因，我们给银行带去的增量是他们以前没有的。我们并不想成为商业银行，如果我们去抢商业银行的业务，创新能力会受到影响。

《中国经营报》：第三方支付企业，利润率什么样是一个比较好的水平呢？快钱在这个行业当中，是利润率比较高的一个企业吗？

关国光：这个业务确实是一个高毛利业务。它的固定资产投入以后，客户联通了以后，基本上不再需要其他成本。但是每家企业在高速增长阶段会采取不同的策略。我们如果放缓圈地，利润率会非常高，但是这样市场份额会变小。在高速增长的行业里边，市场份额还是重要的。另外，支付是一个规模性业务，你的规模越大，你的IT资产使用效率就越高。所以我们现在采取了一个折中的方向，就是圈地和种地并行。

我们的主营业务已经在非常早的时期都已经盈利了，收入在过去几年中是以翻倍的形式增长，我们预计这种情况会持续到2015年前后。

关国光简历

快钱首席执行官

2005年1月

正式推出基于互联网网上交易的新型收付费平台www.99bill.com。

2004年4月

创建快钱

1999年7月

任网易资深副总裁

此前关国光先生在美国纽约致力于私募基金的资产管理，以及互联网等高科技产业的投资工作。

1993年

毕业于美国亚利桑那大学，拥有工业管理硕士学位。