IBM公司高级副总裁兼软件及系统集团总经理 史蒂夫·米尔斯(Steve Mills)

TechWeb编辑推荐：经济观察网 记者 沈建缘 在见到史蒂夫·米尔斯(Steve Mills)之前，我们很难想象过去的30小时内，他已经马不停蹄地跨越数个时区会见客户和他的数千名校园粉丝。多数已经达到他这个年龄和职位的科技公司高管都不再频繁地安排这样的旅行，但这个60岁胖老头把自己的日程表安排得很满。相比在办公室花上几小时，他更愿意到全球各地与客户和未来的技术天才们近距离接触。

作为IBM公司高级副总裁兼软件及系统集团总经理，在过去20年里，史蒂夫。米尔斯一手创造了IBM软件业务部门，目前该业务仍是IBM投资幅度最大的部门，总体营收达到250亿美金，占IBM总体利润的45%。

在过去30多年的职业生涯当中，史蒂夫积累了这样的经验——客户需要什么，你就应该提供什么，客户需要怎样提供，你就应该让客户感到方便。

2010年，IBM在组织架构上做了重大调整，将软件和硬件同时置于Steve Mills管理之下，史蒂夫负责领导跨越开发、制造、销售、市场及专业支持等领域。

把软件和硬件结合在一起，并不是史蒂夫两年前刚刚开始做的事情，“我这一辈子一直就在做这一件事情。”他说，“因为软件要想起到作用的话，一定是在硬件平台上进行运行的，而硬件要是离开软件也没有什么意义，我们考虑客户需要什么，他们需要把软件结合在一起，我们要做。他们需要软件和硬件产品结合在一起，我们也要做。”

激励IBM销售人员去帮助客户实现更大价值的想法成为IBM的价值观，这是一种“英雄心理”，作为一名策划师和灵魂人物，史蒂夫必须让手下人保持这种“英雄心理”——将企业客户的业务与科技的结合。

“我要做的一大工作就是不停加强销售团队的力量，并且为他们进行赋能，让他们把我们的专业知识带到客户那里去，这个我们认为是我们业务成功的关键，因为逻辑就是这样的，只有我们帮助客户取得成功，客户才会花更多的钱在IBM上。”他说。

史蒂夫是分析客户潜在需求的高手，他善于根据客户不同的需求采取不同的策略。他要求自己的销售团队必须有耐心。“我们不可能走到客户那里说，你需要把我们的产品组合在一起的，你只有这样一种选择。如果客户需要一个整体解决方案的话，那我们就整体卖。但有的时候企业也需要单一的、某一个方面的技术和解决方案，我们也就把它分开。”他说。

有时，IBM必须将客户视作国王，让他们感觉自己强大并愿意通过购买行使这一权力。有时，IBM也教育他们，如何在那些声名卓著的行业建立自己的权威。

对史蒂夫来说，销售IBM的产品和服务就像开车换档。如何转换都看变速器的需要。“我们面临的挑战和我们以往多年面临的挑战没有太大的变化，客户只要提出技术需求，我们就要相应的适应并且满足，帮助他们解决问题。”他说。

史蒂夫的父母都是教师，没有任何商业经验，像很多年轻人一样，从纽约联合大学毕业时史蒂夫并不确定自己能做什么，如今这个英国人的后裔领导着大约11万IBM员工，其工作涉及开发、制造、销售、市场和专业支持等众多领域。每年为公司带来高达400亿美元营收。

在和浙江大学的学生分享自己的人生经验时史蒂夫说，“勤奋和不断学习，我认为这是长期成功的必备条件。”事实上，在过去38年中，史蒂夫一直努力尝试不同的业务和技术模式。

在史蒂夫的推动下，十年前IBM开始把全球的3900台服务器整合到30台运行Linux操作系统的System Z大型主机上，消减了80%的能耗和85%的机房空间，16500平方英尺。数据中心从1997年的155个减少到现在的7个，31个局域网整合为一个，15000个应用系统整合为 4700个。通过优化IT基础设施，过去5年IBM节省的运营成本高达41亿美元。

从2008年开始，IBM提出了“智慧地球”的概念，“智慧地球”不仅仅是一个营销口号，IBM决定使用“智慧地球”这一说法来推动世界更加的“智能化”。

当竞争对手们在开始向高附加值的IT服务转型时，IBM的策略却恰恰相反——“技术不仅仅是iPad、iPhone，更是人、社会、组织、企业的洞察力。”——IBM将不再只是销售技术和提供技术服务，而是要利用其丰富的专家资源(数万名软件专家、一万多行业专家以及其他众多人员)，帮助企业和政府部门重新考虑和开展业务，甚至帮助它们做决策。这些业务从气候、能源到金融、保险到教育和医疗，可以无所不包。

随着新的商业技术逐渐问世，IBM成为大型IT企业中估值最高的，预期市盈率达14倍。但IBM的庞大规模将令其未来增长比以往更具挑战，竞争也将更为激烈。微软、ORACLE、惠普，每一家大型高技术企业都竞相投入软件和服务供应领域。移动终端和互联网的应用，则使这样的竞争更加新鲜和复杂。

2010年，IBM进行了业务集团机构性调整，史蒂夫开始担任软件及系统两大集团的总经理。领导着大约11万IBM员工，工作涉及开发、制造、销售、市场和专业支持等众多领域。按照IBM未来五年的战略路线图，到2015年IBM软件的利润率会占到总体利润的50%，未来三年，对于IBM软件及系统(硬件)部门所负的使命，史蒂夫并不抱有侥幸。

即使IBM的转型已经开始推进，许多业务模式仍需要调整。从现在到2015年，首先要做的就是进一步增强我们现有的产品组合，史蒂夫要求每个产品部门都要找到主攻的方向，然后根据这个主攻方向不断改进已有的产品组合，比如说交易流程、数据管理、业务分析、电子商务协作、开发工具、系统管理等各个软件类别。

2011年2月17日，IBM推出的超级电脑“沃森”(Watson)在美国最受欢迎的智力竞猜电视节目《危险边缘》中击败该节目历史上两位最成功的选手。今年下半年沃森(Watson)的第一个商用版本就会推出，它的客户美国医疗保险的保险公司Wellpoint将通过沃森分析病例来进行诊断，然后帮助这个保险公司进行支付。

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本文标题：IBM史蒂夫·米尔斯：计算新纪元正来临

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