摩卡巴卡：尝鲜“F2F”个性化定制
当O2O概念被提炼出来后，创业者纷纷涌来，用这种模式来推动网络生活体验。在广州有一家叫做摩卡巴卡的体验店，各种厨房电器售价大约为国美等传统渠道的40%，而消费者会得到双倍于行业规范的售后服务。但这并不是关键，其还提供线上个性化预订，免费上门丈量安装，让消费者足不出户就可以完成厨浴家电安装。
厂家直供带来供给优势
最初的服务提供商将这种服务定义为“F2F”（即从factorytofamily）模式，广州摩卡巴卡电子科技有限公司（以下简称摩卡巴卡）CEO杨建斌告诉《中国经营报》记者，之所以设计现在这种模式主要是基于厨浴家电所需的产品加服务的需求，以及这种需求正是目前国内的厨浴家电的短板所在。国内厨浴类家电网购主要采用两种模式，一是以京东为代表的网上商城模式，网上平台负责销售，售后服务则由各品牌自己负责，销售和售后服务脱节；另一种是上的个人卖家，由于部分货品来路不清，无法提供售后服务，所受诟病较多。
为了避免出现这些弊端，杨建斌与团队经过两年左右的筹备，设计出的有针对性的商业模式是：建立线上选购支付平台，配合线下体验店，以线上和线下相互带动，覆盖多维用户。“高端品质，平民价格，区域推进”是这个模式的三个竭力追求的平衡点。杨建斌认为家电产品离不开上门送货、安装等售后服务，而且家电产品的特点决定了其在销售的过程中要有库存，要有实体店，模式要“重”一些，只有这样才能满足消费者的个性化需求，比如厨浴的墙体颜色就有多种，必须要线下对比体验才能决定购买。
定制化门槛来自供应链
让出近60%的价格折扣，还提供免费的上门服务，是什么能支撑这种商业模式？答案就在摩卡巴卡背后的供应链中。杨建斌告诉记者，在传统家电渠道，要想建设一个全新的家电品牌几乎是不可能的，所以他们从高档厨房电器切入，公司股东之一就是一个家电制造商，有着多年为大品牌做代工的经验，能够提供价格低、品质高的家电产品。很多人买厨房电器同时会选购橱柜，所以产品线自然就逐渐拓宽到橱柜产品，未来还要做卫浴产品整体解决方案，甚至会向健康家电领域延伸。其次我们不找代理商，从工厂直接到家，和传统的渠道相比就省去了代理商和卖场环节。体验店不在商场而选在写字楼，给人一种专业的感觉，给消费者以信心。而有的写字楼已经形成了店商圈，比如钻石小鸟、欧宝丽等O2O模式的钻石品牌就扎堆写字楼，由于租金不高，成本也大幅度降低。
通过月增50%的市场销售额来看，摩卡巴卡的模式符合了家居产品的用户需求，线上作为推广销售平台的同时可以看出，对用户来说O2O将线下信息线上化，信息就是一种价值。对商家具有广而告之的推广营销价值，增加收入，且能通过预约来合理安排人力，节约运营成本。对消费者而言，不用去逛遍全市家电城就可以了解产品信息。杨建斌透露，目前正是培养教育用户线上购买阶段，需要定制的橱柜等用户多选择体验店内签协议，而厨房家电类已经有10%左右的用户直接选择线上支付购买、送货上门的方式。
虽然这一模式看来弥补了传统销售的短板，但是对摩卡巴卡来说线上平台、线下体验店、物流安装、售后服务等正如同一个多面镜，需要的是面面俱到，这对一个创业企业来说是不小的挑战。线下体验店将电商平台拖入区域化服务，直接影响了其扩展的速度。这也正是摩卡巴卡上线一年多仍只能在广州深耕细作的原因。“我们的原则是广州以外的消费者坚决不卖，只有专心先把广州市场做好，才能逐步向外扩张和提供服务。”
杨建斌认为基于这一模式，摩卡巴卡未来仍需要在两个方面拓展，一是完善品类。按照目前的品类来说，如果能在前一二十个城市做到5%~10%的占有率，销售额至少能达到三五亿元的级别。当前消费者在摩卡巴卡的消费金额平均为三四千元。如果品类扩展，消费者的消费金额就有可能攀升到万元。二是区域拓展。以后去别的城市，我们会复制广州的经验。我们下一步会在珠三角扩张，可能分两步，先是找特约维修商，解决安装和维修问题；第二步是在那些地方开店以及设仓库。
摩卡巴卡的家电厨浴定制化的服务虽然仍处在试水的阶段，但已经显示出了O2O模式的优势，同时也可以看出发展定制化服务的O2O模式需要强大的生产后端支撑和售后服务的保证。进入者其实需要建立一个看似“轻型”实则“重”的产品服务型公司，这就需要从产品到服务都具有一系列把控能力。
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