阿特斯是行业唯一一家进行坏账清理的企业。需要做坏账计提的营收一般是1至2个季度之前发的货，远远超过账期，客户的确没有支付能力，按照会计准则必须要计提。“全行业没有人会这么做，但是我们在做的时候，坏账率还有点高，但是这么坚持做了一年多以后，坏账率就下来了。”2011年阿特斯计提的坏账准备为100多万美元，较之5亿美元的营收，坏账率在行业内非常低。瞿晓铧解释，阿特斯做的是长线生意。
早两年市场环境好的时候，很多企业为了销售数字，抢在季度末发货，而不管客户质量且付款条件会放松，尽管款不到也会做销售确认。瞿晓铧则经常对销售说，“是你的总是你的”，对销售的要求是选择好的客户。
尤其在电站项目上，阿特斯在下游开发建设电站项目的销售确认上，更加严苛。一般往下游电站投资拓展的组件商，把组件卖到关联公司开发的电站上，就纳入销售业绩。而阿特斯则是要整个电站的买家确定好了(阿特斯下游电站开发采取BOT模式，建设、持有一段时间后再卖掉)，再将销售的电站组件纳入销售业绩中。
阿特斯一直在努力培养稳定、扎实的客户群，因此在2011年市场波动的时候，客户能够带给阿特斯每个季度实实在在的销售量的提升。阿特斯的长期布局，建立了一个好的合作伙伴网络。
“我们对全行业风险控制绝对是全行业最好的。这样我就建立起了一个好的客户基础。这些好的客户基础非常重要，他在市场差的时候你来不及做，在市场好的时候，你有能力、有余地去换客户的时候才可以换得过来。”瞿晓铧说。
去年一家意大利的客户告诉张含冰，虽然相较其他几家中国同行，阿特斯组件的价格稍微高一些，但是由于阿特斯财务状况最好，客户还是愿意购买阿特斯的产品。“它是已经有几十年历史的大公司，现在进入太阳能行业，对声誉非常看重，万一采购的组件商倒闭了怎么办？”张含冰告诉《环球企业家》。
阿特斯在建立全球销售和服务网络做了很多事情，在全球12个国家设有分公司或办事处，大的团队如德国已经达到了40多人的规模，小的点则布局3至4个人。瞿晓铧采取的策略是当地化，在任何地区都以招聘当地人为主。不同区域光伏市场差异太大，如日本以户用屋顶项目为主，欧洲也是屋顶项目居多，而美国和中国则以大型地面电站项目为主。瞿认为面对如此有层次的全球光伏市场，本地化策略是能快速理解和切入市场的方式。市场分析、产品销售、客户服务、体育营销等各方面都由当地团队来做。
瞿晓铧认为，在2009至2011年间，阿特斯没有光环的时候，打下了一个稳固的基础。
进军全球
瞿晓铧在2001年创业时或许没有想到日后阿特斯以如此快的增速发展。阿特斯创业之初，做的是太阳能的小型应用市场，创业不到三个月就向大众、奥迪发送了第一个集装箱的产品。2002至2003年，阿特斯作为汽车企业的供应商，按照汽车业的严格标准，建立了整套质量管理体系。
2003年德国光伏并网市场开启后，阿特斯在2004至2005年成为第一批为并网光伏电站提供组件的企业。2005年，阿特斯获得首轮也是唯一一轮风投，同时开始了上市准备。2006年11月9日，阿特斯完成了纳斯达克上?市。
2006年阿特斯的出货量是14.5MW，2011年的出货量是1.3GW，五年时间增长了100倍。
瞿晓铧在2009年底就提出目标，要将阿特斯从设备制造商转型为全球整体解决方案提供商，增加下游工程建设和电站开发投资的环节，简单来说就是要走太阳能领域的华为中兴之路。单纯制造商毛利率低，整体解决方案可以提升利润。瞿晓铧介绍，如果整体方案做得好，营业额和利润率的贡献与纯卖组件相比，有3至4倍营业额的贡献，利润率也很高。
阿特斯定下目标，2010年、2012年、2013年整体解决方案占业务的营收比重应该达到10%、25%、40%。
整体解决方案的提供，阿特斯在加拿大最先试水。阿特斯在加拿大有一个200多人的团队，全部来自加拿大本土，在加拿大进行EPC工程和电站开发。2009年加拿大安大略省政府通过了“绿电法案”，阿特斯申请了第一批太阳能电力项目，其中有九个大型电站项目获批，现在已经有三个项目开始建设。2010年，阿特斯的整体解决方案占业务营收的比重刚刚好达到10%。
今年4月，阿特斯收购了Sky power在安大略省的16个电站项目，也是为了完成2013年40%的路线图。
加拿大安大略省批复出来的大型地面电站项目装机容量为1.2GW至1.3GW，其中阿特斯已经持有超过300MW的项目，再加上部分商用屋顶、居民屋顶项目，以及阿特斯做的EPC工程，阿特斯在安大略省光伏市场占据绝对稳固的第一名位置。
为了满足加拿大60%本地化生产的政策，阿特斯2010年在加拿大建了两条产能为200MW的全自动化生产线，每条线的投资约为1000万美元，现在两条线基本满产生产。
除加拿大外，日本、中国是另外两个阿特斯考虑提供整体解决方案的市场。
日本市场以封闭著称，阿特斯从2009年开始，在日本的住房屋顶市场，一直有稳定的业绩。阿特斯在日本市场下了很大的功夫，比如培训日本本土的安装工人、安装商，对整套系统进行设计，提供组件、逆变器，然后教安装工人怎样安装。阿特斯在日本市场每年能有几十兆瓦的销售量。阿特斯在中国也开始组建EPC团队，在西北和江苏进行电站项目的前期开发。
加拿大、日本、中国，阿特斯选择的区域不同于其他涉足下游电站开发的国内同行，如尚德、天华阳光过去两年将电站投资开发的眼光都聚焦在欧洲这一全球最大的市场内。瞿晓铧解释，欧洲是其组件销售最大的市场，阿特斯的逻辑是“不跟客户争抢市场”，因此选择其他市场进行电站开发。
受到阿特斯往整体解决方案提供商转型的影响，跟其他国内同行相比，阿特斯研发也更注重于整个光伏系统，而不单是电池片和组件产品的研发。
阿特斯产品开发和技术服务高级总监黄子健告诉《环球企业家》，阿特斯的研发不是单线的，而是在一个大系统里。光伏系统包括组件、逆变器等部件。美国有标准将逆变器的工作区间从600V升到1000V，再升到1500V。新的技术标准为了降低成本、提升发电效率。而如果单线研发，组件没有适应逆变器工作区别的变化，则整体成本降低和效率提升则达不到最佳效果。黄子健介绍，国内其他几家光伏厂商将研发重点放在电池片和组件上，没有把系统作为一个研发对象，更多的是把系统作为工程来做，没有在研发上考虑组件、逆变器如何能够更好的匹配。黄子健认为，这是阿特斯研发在Vision上领先的一方面。
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本文标题：环球企业家：黑马阿特斯长成记
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