纽约有一个神奇的网站，它名叫Birchbox。2010年秋天成立的它，在这一年半来急剧扩张：拥有10多万会员;与130多个品牌成立合作关系;融资额达到1190万美元;员工年夜最初的3名增添到现在的50人，公司地址搬迁了四次;其怪异的模式也在电商界闯出一片六合，引来数十家模拟者。

　　那么，Birchbox事实啥样?通俗说法可所以这样，它供给高级化妆品应聘订阅处事，寄暌姑户支出每月10美元(年费110美元)的订阅费，即可每月收到一个包含4-5种高档化妆品试用装的礼盒。在采办完束装化妆品时，消费者可以使用积攒下的平台积分获得必然优惠。对这个模式的身手归纳综合是三个关头词：订阅、精选、在线商铺。

　　订阅：采用注册会员机制，经由过程关于时常美容方面的权威建议、精挑细选的个性处事博得用户的好感和信赖，年夜而维持数目不变、质量上佳的用户群。此外，预付费的模式也可以保证充沛的现金流。

　　精选：Birchbox为用户供给量身定制的礼盒。网站会要求用户填写一张发芽拜访表，搜罗小我对于化妆品品的快乐喜爱、个性特点等内容，以此建树小我档案。每个月，Birchbox的工作人员会按照档案精选样品，同时附上产物介绍、使用声名及美容建议，切确送达膳缦闩。这样，就把用户年夜面临琳琅满目商品却无年夜下手的逆境中解竞屯聆来。

　　在线商铺：Birchbox礼盒中供给的仅是样品。如不美观用户试用后感受效不美观不错，可以在Birchbox的网站上采办全品，并可以使用积攒下的平台积分获得必然优惠。事实上，这也是一种“先用后买”的体例。

　　就这样，Birchbox的用户数连结急速增添状况：到2011年1月，已经拥有5000名会员，那时天天还可新增50用户;到2011年4月，拥有22000名会员;到2011年8月份，拥有45000多名会员;到2012年2月，据媒体报道，会员数已经激增至10万。此外，Birchbox的会员用户平均春秋为31岁，收入在9万美元。对用户来说，Birchbox的价值表此刻划算、贴心、值得相信等多方面：

　　对会员来说，非论是抱着试用的目的，仍是想体验下年夜牌产物，撑持一笔小钱——每月10美元(每年110美元)，就可获得多种高端化妆品，何乐而不为。每个会员都有专属于自己的美妆档案，每月收到的礼物都是以该档案信息为依据，良多时辰每次收到的礼盒都是竞喜ⅲ对会员来说，与其在商场瞎逛，听一个发卖员喋狂言不惭炫耀一瓶售价为100美金的保湿喷雾的各种益处，还不如花几美金试用下小样来得简单直接。同化妆品小样一同送到用户手中的，还有美妆建议和使用声名，用来辅佐用户更好地舆解产物。

　　此外，Birchbox团队精心运营官网博客，其内容着眼于最新风行趋向解读、美妆建议供给等，截止到2012年2月22日，已经发布跨越1800篇博文。Birchbox的内容总监Mollie Chen在接管察访时暗示：“不仅仅是数据挖掘、算法，供给用户新来的内容才是你怪异的价值地址，也让你博得回头客。”

　　在会员急剧增添的同时，和Birchbox的合作品牌也在不竭增添：最初，他们2011年8月份，同80多个高端零售品牌有合作;现在，这一数字是130多家。那Birchbox对于其合作商的价值是什么呢?

　　优质用户：先试后买是化妆品行业最常用的营销体例，为此零售商会采纳专柜赠予或者随时尚刊物附赠的体例，但往往送出样品不少，破耗不菲，生效甚微，有时辰还要冒着被专柜导购人员私吞的风险。对比之下，Birchbox聚拢的10万多会员资本，他们年青、时尚，拥有潜在高消费能力，毋庸置疑，是待开掘的金矿。

　　精准投放：连系Birchbox为用户供给的量身定制处事，零售商可以向用户针对性投放聩品，而且能很轻易的跟踪、研究用户行为，年夜而进一步促进发卖。

　　高转化率：一般来说，电子商务站点转化率为3%，但也有良多站点的转化率做到了10%，而极个体顶尖零售商转化率做到了15%。Bicrhbox，不出意料，占到了顶尖零售商序列。Birchbox的连系创始人Katia Beauchamp暗示：“数据统计显示，有20%的订阅者会在我们的网站上采办束装化妆品”。

　　所以，不少零售商，争着抢着向Birchbox供给样品。在为Birchbox礼盒供给过唇膏、眼影等小样后，Stila的发卖额有了较着增添。Birchbox在造福于用户、零售商的同时，也将自己成长壮年夜，并占有制高点，引领一时仿?樱

　　Birchbox天天赠出的小样，由品牌商供给。有时辰，零售商会直接赠予小样，而这类产物利润空间在50%-80%。除此之外，Birchbox的成本首要集中在物流上。但总体来说，Birchbox怪异的商业模式能够保证其丰厚的利润。

　　那Birchbox是什么做营销的呢?其创始人Ms. Beauchamp在接管察访时坦诚：“我们没有做营销。我们的会员在收到礼盒后，会自己拍视频、写博客”。事实简直如斯，Birchbox的开箱视频、样品试用陈述并不难找到，这其中还不乏新浪微博用户的身影。当然，Ms.Beauchamp只说了一方面。Birchbox最强年夜的营销手段就是把内容和商业连系完美连系，借力社会化媒体的力量，使用富媒体去传布优质内容。

　　借助社会化媒体

　　除了在自己的网站开设博客，谈判美妆话题之外，Birchbox在Facebook、Twitter、Foursquare、Youtube和Pinterest等均有官方账号，还同年夜量博客作者有着直接联系。

　　在Ms.Beauchamp看来，博客作者的存在让其订阅量自然增添，Youtube视频辅佐吸引用户的眼球、辅佐用户体味产物，而Pinterest这个令人赞叹的网站辅佐Birchbox最多。Sproutinsights的一篇专栏文章，给Birchbox的Pinterest营销技巧以高度评价：“按照季节、种类区分产物，采用细分受众、交叉促销和各类直接借居的发卖手段”。

　　内容营销做到极致

　　Birchbox的官方博客中，有1800多篇关于美妆的日志;Birchbox的礼盒中，有精心撰写的产闻缦汨述、风行趋向解读;Birchbox的开箱视频、试用陈述四处传布……这些都是Birchbox把内容和商业连系的具体实践。

　　除两位创始人之外，Birchbox雇佣的第一名员工是Mollie Chen——内容总监。她在接管察访时暗示：“优质的适用内容是获得用户信赖、同用户连结交流的绝佳体例。”她透露，在博客中，名人和发型相关的内容占有统治地位，由浅入深是斗劲好的呈现体例，此外视频指导也倍受接待。

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本文标题：<b>效仿者蜂拥而至 解读Birchbox网站模式的独特魅力</b>

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