掐指算来，作为上海家化（六神）最早引进的两个大学生之一，秦奋华在家化已呆了十几个春秋。第一份工作是销售，令秦奋华真切地感受到由“计划”和“市场”切换所释放出的巨大冲击。对品牌力量从懵懂无知到身体力行，在驱蚊花露水六神品牌的创建过程中秦奋华也完成了个人市场理念的蜕变。
在计划经济年代，上海家化也与其他企业一样，将销售委托给百货站做，销售部部长负责把所有产品按百货站的计划完成生产，百货站包销，类似于今天oem供应商，根本没有品牌概念。品牌本身是属于轻工局所拥有的，资产属于国家，所谓品牌只不过是一个贴贴的商标而已。出于对大的市场环境变化的直觉，1990年前后，当时家化（六神）的负责人葛文跃开始试点直销。而秦奋华当时的工作，就是开拓上海地区的零售专柜，“当时上海的零售业也是刚刚开始起步，南京路‘金三角’市百一店、华联商厦、精品商厦在上海赫赫有名。家化当时正是牛气冲天的时候，我们在市百一店化妆品专柜的三圈‘岛’内，可以包到一圈半。然而宝洁加入后冲击着整个日化市场，营销人员穿西装打领带拿电脑，与市百一店上至总经理、下到部门经理、柜组长推销产品，开始进入商业终端，同时做大媒体广告，打全新的概念，这些对我们过去来说都闻所未闻。”
据介绍，宝洁当时在上海有一个非常著名的 “黄鱼车下街道”计划。小货车下里弄街道促销，撇开百货站，连续不断地面向消费者促销并提供试用，三个星期后再回访。一轮一轮，前后共持续两年。在消费者逐步接受宝洁观念的同时，其又在外围打广告拓展营销渠道。
面对来势汹汹且实力雄厚的外国竞争对手，上海家化（六神）意识到必须推出自己的品牌，1990年第一瓶六神驱蚊花露水上市。六神凭借着鲜明的本土化文化内涵树立民族品牌的六神驱蚊花露水，六神依托的是中国消费者对传统中医文化的特殊信赖。六神驱蚊花露水一经推出，以“去痱止痒、提神醒脑”为明确产品诉求，迅速赢得了70%以上的花露水市场份额。“六神是中医传统上用来治疗痱子和其它夏季疾病的药方名称，其中主要成分是珍珠粉和麝香。按照这个处方，六神驱蚊花露水就把药里的古方传统与现代的花露水结合，自创了问题功效性夏季皮肤解决方法。”秦奋华认为，六神驱蚊花露水上市的那一天应该记入中国品牌发展的历史。
1995年之前六神只有一个驱蚊花露水产品，当时上海家化一边继续保持向百货站供货的传统，只拿百分之十几的工业毛利，以量取胜；另一方面，把所有营销费用都投入到规模较小、价格较高、毛利也较高的自创品牌推广上，六神开始在媒体上投放广告，加上当时广告业对外资管理严格，六神快速累积起知名度。
然而自此，作为本土品牌的开拓者，秦奋华仍未形成成熟的市场概念，依然凭借着初步的市场感觉做渠道做终端。“作为没有被臣合资的六神，阴差阳错地躲过百货站的控制，这也是我们后来与同类产品竞争能够胜出的关键。”1995年六神认为“攘外必先安内”，准备一统天下，一次性降价40%，从九块多降到五块多，对国内对手以致命一击，市场份额一下超过70%－80%.秦奋华回过头审视过去，初尝品牌营销的全盘价值，任何一个环节的缺失都会导致企业悲壮出局。
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本文标题：六神初尝品牌营销的全盘价值
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