开学啦！你以为忙活着的只有学校和学子？随着校园通信市场的日渐升温，三大运营商也开始使出浑身解数，争夺学生消费群体。学生用户向来是手机市场中的一支主力军，这个群体具有购买热情高、接受新事物快等特点。针对这些特点，三大运营商推出了不同的学生3G套餐和适合学生使用的手机终端。
本报此前报道，8月，通信三大运营商纷纷推出校园资费新套餐并策划举办不同类型的活动迎合9月的开学月。中国联通相关部门宣布，在8月下旬开始发动贯穿秋季的终端促销攻势，不仅推出涵盖高中低端不同档次的终端，而且向购机用户赠送总价值超过千万元的腾讯游戏道具等。同时，中国联通还正式推出沃品牌下全新青少年业务板块——“沃派”。而中国电信也于7月末推出“天翼校园预付费”套餐，于近期推出了针对校园的3G品牌“天翼i特”。移动看似按兵不动，但其动感地带的套餐也办得有声有色。至此，三大运营商的校园之战形成三足鼎立之势。
校园成3G争夺主战场
从本次电信和联通新推出的套餐来看，运营商的战场已经从2G市场转向3G市场，电信取消了原有的校园2G套餐，重新设计校园套餐，在原来的基础上增加了WLAN和国内手机上网流量，资费也从原有的9元和19元两档上升为19元和39元两档；同时，联通在原有的2G校园新势力套餐之上，新推出了针对青少年的3G“沃派”套餐，套餐中不但设有上网流量，同时，也照顾到离家在外的学生，提供了300分钟国内的亲情畅聊，漫游电话也只要0.25元/分钟，着实吸引了不少学生用户，而整个套餐资费为36元。
学生是3G业务使用活跃度最高的群体，而目前校园用户市场份额最高的运营商品牌为中国移动的“动感地带”，占总量的75%左右。低廉的资费、丰富的选择和时尚的理念是动感地带吸引学生用户的主要原因。不断地推出新的套餐也从不同程度上满足了大部分学生的要求。此次，电信和联通发力推出新的校园套餐，也预示着校园市场将会成为三大运营商3G争夺的主要战场。
或形成三足鼎立
学生用户是对资费较为敏感的群体，并不是三大运营商利润的重要来源，但对三大运营商来说，校园市场却是兵家必争之地，宁可以成本换收入也绝对不放弃圈地校园市场。这是因为在3G时代在校大学生成为3G智能手机主要使用人群，且学生用户是潜力股。因此，每年高校开学，都必定上演运营商校园用户争夺战，纷纷各出奇招，恶性竞争事件充斥校园，令人反感。
近期，运营商除了在价格战上下功夫外，也在终端、品牌方面提升竞争力。随着开学经济升温，联通和电信在此时推出针对年轻消费群体的品牌，明显是为了与中国移动的“动感地带”一较高下，刺激校园市场竞争升级。联通力图通过“沃派”替代老的校园品牌“新势力”，而中国电信则将推出针对校园的3G品牌“天翼i特”，以对抗移动旗下动感地带在校园市场上独占鳌头的局面。三足鼎立之势虽短期内难形成，却向移动独占校园市场的局面发出挑战。
校园市场一直都是三大运营商共同关注的战略要地。电信与联通推出校园品牌是好事，此举能避免单纯的价格战，可在品牌的基础上倡导他们在产品和服务上做出差异，利用自己非常鲜明的品牌特色去吸引不同的校园用户。
价格战难长久
今年7月，工信部为规范运营商在校园市场竞争，出台了《关于规范基础电信运营企业校园电信业务市场经营行为的意见》，力图缓解校园市场剑拔弩张状况，防止出现签订排他性协议、诋毁竞争对手产品、夹寄手机卡等违规行为。
在校园市场竞争最惨烈的广东省，就推出“强化资费报备机制”、“校园市场巡查机制”、“争议处理机制”、“责任追究机制”和“情况通报机制”等五项工作机制确保学校通信市场规范有序，运营商已减少在通知书中夹寄SIM卡，转向服务、资费、品牌、终端的比拼。
运营商以价格战方式拼抢开学经济的做法由来已久，同质化竞争却成一大硬伤。校园用户已占运营商现网用户的10%以上，初具规模。另据工信部调研数据，一个大学生的通话量高出普通用户15个百分点。上网流量是普通用户的1.5-2倍。
因此，单纯的价格战并不是长期发展校园用户的有效方式，终端的丰富性、应用的多样性以及网络的快捷性才是长期捆绑校园消费者的重要着力点，否则单纯的价格战，例如送自行车、硬盘、话费等，只能发展短期用户，难以对运营商的收入贡献率带来积极影响。
一味的打价格战，对运营商的成本必将造成不小的压力，而且在社会上造成负面影响，引发各方不满，价格战这类同质化竞争必定难以长期继续。
即时通信成为新市场
主导运营商凭借强大资金实力，在校园市场优势明显，带有强烈的排他性竞争，除与学校签订排他性协议，还通过收购竞争对手终端、诋毁竞争对手、在录取通知书中夹寄SIM和UIM卡等手段，扰乱正常的校园市场竞争秩序，并成为饱受社会民众诟病的一大现象。
校园竞争不仅要避免低于成本价的低价倾销，同时要保护学生群体的利益，避免不公正条约的签定，用户在不知情的情况下就丧失自主选择权。从数据上看，学生群体手机上网的习惯远远高于普通人，可以说在他们身上发展移动互联业务是一个最好的市场。
在即时通信市场，中国联通推出跨运营商、跨平台的“沃友”，既是对“沃派”品牌旗下业务的有力补充，且通过搭建受青少年欢迎的社交类应用争夺学生市场。预计中国电信推出天翼i特校园套餐后，也会推出自己的即时通信产品。
随着校园品牌、特色终端等有针对性的校园产品相继推出，运营商在校园市场竞争上已不光是投入高额的营销费用进行比拼，毕竟价格战“损人也不利己”，从原先的同质化竞争到推出不同的品牌，基于不同的用户群体细分推出有针对性的业务应用，运营商意识到校园竞争必须走差异化之路，从同质化竞争到产品、服务的创新，这将是校园竞争制胜的关键要素。
近日各高校陆陆续续开学，必将是运营商争夺校园用户最激烈的时节，希望市场上不再只是一味充斥价格战，而是能出现品牌竞争、业务应用、特色终端的比拼。
■链接
营销手段面面观
手段一：摆摊营销
这是最早的营销方式。运营商门对门摆摊设点，在形式上不断变化。从开始的两个帐篷到后来的三个四个帐篷，谁的帐篷多谁的声势大，到现在，每家直接十几个帐篷，远远望去好像远古战场两军对峙。最高兴的应该是学校，几百元/个/天的帐篷。礼品是摆摊营销的必备物品。现在运营商的礼品从纸巾盒、乐扣杯、雨伞到U盘、自行车，越来越贵，越来越优惠。学生还是那些，市场还是那个，但是运营商的成本无限增加。
手段二：接待营销
运营商喜欢争抢学校的工作。家长学生来了，有穿着文化衫的志愿者进行引领。在休息区，有运营商提供的矿泉水。并且带你去报到，带你去寝室，带你环游学校，直到新生睡上自己的床，为的当然是学生的首次青睐。为了增加美誉度，这个无可厚非，但是当其被每个运营商使用的时候，就变成一项费力不讨好的事情。过度的营销，会让人反感，因为你不能证明你穿着文化衫来帮我搬东西是没有目的的。
手段三：拦截营销
这是接待营销的变态发展形式。运营商在高考通知书里，就直接夹带了自己的号码卡。当新生来到学校所在城市，运营商直接派车在车站接待，在车上运营商的营销员介绍学校和城市的情况，顺便进行一次营销。到学校之后，就是运营商接待营销的表演时间了。不久前工信部发布的《规范校园营销管理办法》也是一纸空文，市场上目前的情况就是一个愿打一个愿挨，比如苏州文正学院强行将所有学生原先使用的移动一卡通转换为天翼一卡通，虽然遭到学生群体的强烈抵制，但无可奈何。
手段四：扫楼营销
在运营商的角度上看，认为坐等客户上门过于被动，于是发动人员直接上门营销。人海战术也是疲劳战术，你认为学生在开学之初焦头烂额的时候会办理业务么，如果需要手机的，应该在家已经买了。这个营销方式至多达到扰民的目的，导致美誉度受损。之后发展起来的学生校园先锋的深入营销方式倒是颇为可取，在学生中选取能人、学生领袖为校园先锋，让校园先锋深入学生去发展业务，不管是短期还是长期来说，都是一个好的形式。
手段五：误导营销
这是最近的新营销模式，南京航空航天大学的新生就接到了电话，对方称自己是南航的辅导员，如果不尽快使用通知书中附带的联通卡，那么不保证有消息能够及时通知到新生。后来新生才了解到，南航辅导员从未对任何新生拨打过类似电话，所以在这里也请各位新生和家长注意，临近开学要提高警惕意识，防范校园诈骗行为。
■笔者观察
让品牌深入人心才是必杀技
三大运营商各有优势，竞争非常激烈，而如何优先抢占3G市场，笔者认为，做好校园市场的第一步，就是在校园进行品牌推广，打造知名度，先入为主举办活动抢占学生的第一目光。运营商在开学前就应该做好准备工作，第一时间入场校园，举办不同的促销活动，赠送礼品打造良好的知名度。
其次是校园品牌，以亲和力取胜。大学生具有很强的导向性和辐射性，每个学校的学生都是来自五湖四海。建立良好的校园品牌，那么通过大学生的辐射性，品牌很快就能传播开了。品牌的形象需要符合大学生的个性，时尚、运动、乐观、有活力。
记者观察发现，大学生对资费问题十分关注，他们希望在合理的套餐价格内包含更多的短信、通话和上网流量，在校园范围内提供流量优惠政策，而如今离家在外的学生越来越多，如果有运营商可以为这类学生提供更优惠的服务，一定是学生的第一选择。同时，增值业务也是吸引用户的一大手段，提供学生之间、师生之间的线上交流，校园平台信息发布和讨论，娱乐业务是学生最常使用的。
在大学生中，除了资费高的呼声不绝于耳之外，3G手机价格太贵也是大学生不愿意使用3G网络的原因之一。虽然大多数学生表示对3G手机高速浏览网页和视频对话等功能十分有兴趣，但谈价格时又望而却步。运营商可以对学生的手机需求进行调研，推行适合学生使用的定制机，以团购的形式带动销售。另外，也可专为学校推行3G定制机，垄断校园市场，优化网络运用，加速3G发展，提升业务水平。
■行业资讯
1-7月全国电信业总量6687亿元
工信部发布前7月份数据显示，2011年1-7月，全国电信业务总量累计完成6687.7亿元，比上年同期增长16.0%；电信主营业务收入累计完成5594.6亿元，比上年同期增长10.1%。
2011年7月，全国电话用户净增861.0万户，总数达到121929.1万户。其中，固定电话用户减少68.7万户，移动电话用户净增929.7万户。
在固定电话方面：1-7月份，全国固定电话用户减少488.8万户，达到28945.3万户。固定电话用户中，无线市话用户减少683.3万户，达到2179.9万户，在固定电话用户中所占的比重从上年底的9.7%下降到7.5%。
在移动电话方面：1-7月份，全国移动电话用户累计净增7083.5万户，达到92983.7万户。移动电话用户中，3G用户净增4014.8万户，达到8719.9万户。
在互联网业务方面：基础电信企业的互联网用户进一步趋向宽带化。1-7月份，基础电信企业互联网宽带接入用户净增1719.2万户，达到14348.3万户，而互联网拨号用户减少了15.1万户，达到575.1万户。
2011年1-7月，移动通信收入累计完成4000.5亿元，比上年同期增长14.2%，在电信主营业务收入中所占的比重从上年同期的68.98%上升到71.51%；固定通信收入累计完成1594.1亿元，比上年同期增长1.2%，在电信主营业务收入中所占的比重从上年同期的31.02%下降到28.49%。
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