“四年前 ‘去哪儿(Qunar.com)’刚成立时，很少人相信我们能够走到今天。”去哪儿CEO庄辰超说。上个月，“去哪儿”网在北京宣布完成第三轮1500万美元的风险投资融资。截至目前，三轮融资总共为去哪儿带来2700万美元的资金。
最新一轮融资由纪源资本(GGVCapital)领投，纪源资本管理合伙人、曾经担任百度董事的符绩勋进入“去哪儿”董事会。“在线旅游业占中国旅游业总体市场份额不到10%，拥有巨大的成长空间。” 符绩勋表示。
在这块诱人的成长空间里，庄辰超和他的团队用有别于在线旅游产品分销平台(携程、艺龙等)的另一种模式———旅游产品垂直搜索来分享市场的增长。
“目前市场份额的增长速度维持在三到四倍速。”庄辰超告诉记者。根据艾瑞统计的市场份额来看，“去哪儿”已经远远甩开了e龙、芒果网等对手，仅位居携程之后，市场占有率28%。
CEO议程
站在分销平台之前去接触用户的去哪儿，在“公正客观”的媒体属性下怎么成为分销平台乐意靠拢的平台？这依然是CEO庄辰超所要面对的首要议题。
与分销商“若即若离”
去哪儿提供给用户的核心价值在于缩短用户产品比价等需求的时间成本。去哪儿的盈利模式正是在这一基础上构建而来。以占用户搜索比重超50%的机票搜索为例，当用户选中同一航班的某个分销商报价时，通过点击链接“直达”该分销平台，不论是否实现购买，去哪儿都能从签约的分销平台那儿获得一笔固定的佣金。
“据我所知道的，美国上市的购物搜索引擎全部是有点击就收费，美国不少大型的购物搜索引擎，比如shopping.com，接近上市或者上市后都是点击即付费的模式，始终保持中立。去哪儿自一开始乃至以后都不可能出现这种模式(销售提成)。”庄辰超解释道。
在本报记者之前的采访中，目前内地大多数独立第三方购物搜索网站，来自卖家销售提成的收入普遍占比最大。
问题正出在这里。为了维持搜索结果的“公正”和“客观”，不是去哪儿签约客户的报价等信息也要作为“结果”呈现给用户。一个有趣现象就是，“最近一个季度的签约客户有上千家”，但客户群一直处于浮动的状态当中，据庄辰超介绍，像易网通、芒果等大客户，一度是去哪儿的签约客户，而现在却不是，未来还会否重新成为签约客户，则不得而知。
坚持这一盈利模式能使得去哪儿这一“媒体”的生命周期更长，同时也意味着毛利偏低的属性，唯一的出路即是成为网上大小分销商所青睐的营销平台。
去哪儿与网上分销商之间“亲密合作”却刻意“保持距离”。“产品部与销售部是相互独立的部门。”庄辰超介绍，搜索结果这一“产品”的独立性不受销售部的干扰，在这一前提下尽可能为客户提供良好的“商机”。比如，在同一价格下的各大分销商结果显示方式上，签约客户的报价会出现在比较好的位置，而他们附带的一些图片或者文字营销信息也一并予以展示。
庄透露，公开市场上上市的在线分销平台CEO都来过去哪儿，当中不乏提出并购的想法。但这一提议在去哪儿所聚合的更多中型分销商那边得到的结果是：抵制和抗拒。“我们发现(去哪儿)必须要中立的发展。不能和我们的客户形成资本面的合作。”
“用户筹码”要多大？
在不可能有“深层次”资本合作的基础上，客户价值在庄辰超这里有更深远的意义。
以比价搜索为例，去哪儿将各自的价格悉数从低到高摆在用户面前，这不是加剧分销商之间价格血战么？庄辰超并不同意这样的看法。“他们(分销商)目前的压力就很大。因为消费者选择是存在的，如果你自己买机票，没有去哪儿就不比较了吗？”
因此，维持用户的搜索粘性摆在重要的位置，而实现这一目标，则需要以技术驱动产品的维护和创新。
庄辰超将去哪儿除了技术和用户数据库之外的其他环节尽可能外包。而在100多人的团队中，技术团队占60%以上，三轮融资主要也会花在技术的投入上。“像有些航班的晚点率会因为偶发的一场暴雨，而在未来很长时间内显示出劣势，这些问题需要更深入的数据分析研究和处理，给用户更真实的信息。”而在搜索功能上，国际机票以及国内酒店搜索预订则会是去哪儿来年主攻的方向。
百度CEO李彦宏曾说过，因为你的用户规模大，所以你比别人更早发现更多的问题。“用户群的扩大看到的问题会越来越多，去哪儿28%的市场占有率，小问题都会变成大问题。”庄辰超说。
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