现在，游戏进入开牌环节。
5月2日傍晚，《三国》总制片人杨晓明从北京赶到了江苏南京。当晚7点半，《三国》在江苏、安徽、天津、重庆四家卫视频道拉开了首播序幕。第二天上午，杨晓明第一时间从江苏卫视拿到了第一天首播的收视率，超过了他的预期。这时，安徽卫视推广部经理俞湘华也拿到了收视率统计，他松了一口气。
一天后，《杜拉拉升职记》也在苏州、青岛等六家地面频道播出了，为7月进入卫视暑期档蓄势。七天后，《手机》登陆上海、北京、浙江、深圳四大卫视，抢夺《三国》收视份额。
每个玩家手里都有一张好牌—这可不是靠好运气。
“一旦是好导演、好剧本，电视台就会抢。”钟丽芳说，“这个行业现在是这样，好剧本和好导演就是一部电视剧热播的保障，而且只有这两个可以保障。”
她是北京小马奔腾影视文化发展有限公司总裁，这家公司在2008年7月左右接手了《三国》的制作与发行。该剧长达95集，总制作成本超过1.5亿元。最后，仅向中国的四家电视台出售首播权的价格就达到了每集160万元。盈利已经板上钉钉。
但，这个价格今年已经被超越了。
2010年上半年采购市场上，《借枪》价格已经达到了200万元/集，成为了抢夺最激烈的一部电视剧。《借枪》是导演姜伟继《潜伏》后的新作品，制作团队全来自《潜伏》。北京卫视和东方卫视此前和《潜伏》剧组已经有过合作，而且在这两家平台上，《潜伏》收获了高收视率和影响力，便占据了首轮四家席位的两个。剩下的两个位子，让其它有购买意向的卫视进行了一场肉搏战。有的是动用人情战术，台长 亲自出面；有的采取价格为王，直接在每集价格上增加5万；还有的则使用诱惑策略，告诉制作方“《借枪》之外，今年所有的电视剧都买了”。
人人都在抢热播剧。
从2007年下半年开始，卫视“星球大战”越来越激烈，最为广告商看中的黄金档收视率俨然成了各大卫视的生命线。能在黄金档带来稳定收视率的优质电视剧，更是各大卫视争夺的焦点。在他们的世界里，值得去买的电视剧只有两类：一等剧、二等剧。一等剧每年只有十部左右，二等剧每年有四五十部左右。
每年产量约为十部的一等剧就成为了卫视一线采购人的必争之物。为了拿到好牌，陈菲几乎每天都在为电视剧而战。她是上海东方传媒集团(简称SMG)影视剧中心采购部主任，调入这一行已经是第四年了。
对她来说，一切都从剧本开始。每天早上坐车上班时，她在看剧本；排队时，她在看剧本；晚上回家后，还是看剧本。剧本中暗含着成败的玄机，每一集的含金量和剧情走向，藏在分集梗概中；写作能力和剧本成色，详细看完五集后就会有数。最关键的是，没人会等电视剧拍完了才出手，几乎95%以上的一等剧在剧本阶段就必须要尽快拿下。
2008年以后，各大卫视电视剧的一线采购人逐渐增加了不少能拼善抢的年轻人。
陈菲手下有四位采购经理，每一位经理都掌握着约200家制作公司的负责人的名单，他们与制作方熟稔，了解每一家公司两三年内的生产计划以及每一部电视剧的进展情况。除了采购经理外，陈菲还必须与其中实力最强的一两百家制作公司保持密切联系，这样加上双保险，确保不遗漏一部好剧。
在采购市场上，像SMG这样有实力的买方约60余家，主要集中在省级卫视和发达地区的地级电视台。总共60余位购片负责人和100多位一线购片人的联系方式在制作圈内完全公开。
2009年上半年的一天，陈菲接到了一个陌生电话。对方来自尚品佳作影视文化公司，这家公司在业内还比较新，因此没有列入她需要密切关注的公司名单中。这家公司刚写完了《手机》剧本第一稿，有些懂市场的制作方通常会在这个阶段把第一稿给一线采购人看，在征求意见的同时也初步试探买家。
《手机》第一稿最先给了北京卫视采购人，他介绍制作方也问问陈菲的意见。北京卫视和东方卫视在电视剧购买上合作过多次。一是因为两家剧目采购的要求相近，二是因为每天黄金档都只播两集，播出协调上也默契。所以一般出现有潜力的一等剧，采购部门经常会提前联系。
对《手机》项目，陈菲和其他采购经理早已经听说了。她曾看过《手机》小说，觉得文学性较强，对现实社会有很多暗喻，改成电视剧本是很有挑战性的。拿到剧本后，她迅速看了一遍。看完，陈菲意识到，这可能是一部需要紧密跟踪的一等剧。在为了紧跟去年潮流、博收视率而充斥着大量苦情戏、谍战戏的电视剧行业，即使它的收视率比不上擅长“洒狗血”的通俗剧，也具备了让人回味引人思考的特质。
她把剧本上报给了SMG影视剧中心采编合议委员会，初步决定和北京卫视两家联手买下首轮播映权。
《手机》出品人王钧专门从北京飞到上海，和陈菲以及一线采购经理聊剧本。陈菲他们对剧本提了一些诸如“加强情节矛盾冲突提升可看性、处理好农村戏和城市戏配比及关系”的修改意见。当听到对方说要请陈道明、王志文一起来参演时，大家并不十分确信。
没过多久，制作方说陈道明同意演出了。“有话题性了。”陈菲觉得。又过了一阵，制作方说，王志文也落实了。“哎哟，厉害了，两大实力派男星多年没有出来演戏了，还是联手，令人期待。”陈菲愈发看好这个片子。再过了一阵，制作方又说范明、刘蓓、梅婷等演员都加盟了。这个阵容出来后，《手机》成为了采购市场上最炙手可热的项目。
这下换成陈菲追着给制片方打电话了。
此时，制片方说，首轮播映权上海、北京两家是拿不下来了，但因为你们最早加入，可以确保你们在首轮播映队伍中。陈菲听了很无奈，这是首轮两家将变成四家的暗示，这意味着收视率将被摊薄。但她也明白，在这个封闭而又竞争激烈的市场上，手握好剧的制片方需要平衡各种关系。SMG影视剧中心编委会十几位成员前后开会讨论了两次，最后决定就算首播是四家，也必须拿下。
最后，浙江卫视、深圳卫视进入了《手机》首播阵营。不仅如此，首轮价格也水涨船高。从北京卫视、东方卫视每家25万元/集变成了四家卫视每家25万元/集，首轮价格涨了一倍，达到每集100万元。
对于这个价格，王钧勉强满意：“基于《手机》的制作成本，单集售价若低于100万，就是一个失败。遗憾的是，目前的电视剧市场是一个买方市场。买方通常会给出一个封顶的价格，对于制作方先期负担的昂贵成本，买方会尊重，但并不在意。”该剧总制作成本约为3000万元。
在采购市场上，电视剧定价并不复杂。一部电视剧，参照主创(包括导演、主演、编剧)档次、制作成本、剧种、合理利润等，就会得出一个大致价格。但近两年来，卫视的竞争推高了电视剧价格。
在2008年9月底，《三国》开机发行时，该剧发行总监杨晓明被抱怨最多的问题就是“价格太高了，超过了常规电视剧。”他只好说，“确实没办法，成本在那儿”。
《三国》一开始的发行计划是首轮给央视，制作方认为这个题材适合央视，在央视播出的影响力也更高。二轮给安徽、天津、四川、山东四家卫视台。“在最初与出品方接触时，他们提出以单集125万购买，且拥有版权权益及发行权益。他们认为出了天价。”该剧导演高希希说。
但《三国》仅制作成本已经预计超过1.5亿元，平均一集的成本是150万元。央视要拿下首轮独家播映权，价格压力颇大。此外，《三国》这种历史剧制作难度大、制作时间长、不确定性多，中间一旦出了什么小纰漏，停拍一段时间也是有可能的，这又意味着时间风险。由于与央视在价格上无法达成协议，《三国》制作方调整了发行策略，首轮播映权给四家卫视，之前获得二轮播映权的卫视自动转成首轮。但由于首轮价格往往是二轮的两倍甚至数倍，四川卫视和山东卫视迫于价格压力退出了。
《三国》开机后不久，重庆卫视采购人去探班。他看到，披着沉重盔甲的演员浑身都是汗；在化妆室里一个妆容经常就要花费几小时；拍夜戏时为了有更好的灯光效果，剧组用吊车吊着两个大灯照明。“马都跑死了好几匹。”钟丽芳说。后来高希希还为此背上了虐待动物的指责。
这位采购人回去后就向制作方表示考虑购买。
到了2009年4月，《三国》片花做出来后，不少卫视采购人都开始密切联系该剧发行总监杨晓军了。江苏卫视采购人也专程赶到了北京。看完片花，采购人对杨晓军感慨制作方不容易，并表示“马上回去汇报，争取最快决定这个事情”。一个月后，江苏卫视签订了合同，成为首轮播出的第四家。
最终，《三国》的首播由最开始的封顶价100万，卖到了160万。“要是两年多以前卖，肯定赔得一塌糊涂。”杨晓军感概。
电视剧价格不断被推高，导致各大卫视渐渐分化。一些卫视用于购片的资金也逐年增加。以安徽卫视为例，每年投入购片的资金高达上年营收的20%，还有一些卫视则悄然退出了电视剧竞争的战场。
“以制代购”成为一些卫视降低购片成本的办法。
“这样不仅降低了它们的播放成本，还让它们在随后的收益上有比例分成。”高希希在2007年接手执导《三国》，他记得，该剧原先只由中国传媒大学电视制作中心和安徽电视台两家单位投资。“当时制作费用还有7000万左右的 豁口，于是折成60%的股份，拉来另外五家投资商重新注入资金。其中小马奔腾最后投入了5000万，安徽卫视和天津卫视各投了1000万。”
SMG则采取了更加主动的方式—直接购买畅销小说版权。
2008年初，《杜拉拉升职记》小说刚刚进入畅销书排行榜时，SMG影视剧中心策划部主任徐晓鸥也买了一本。有一天，她在办公室与同事闲聊时说到了这部当时很火的小说。同事说，听说小说的电视版权还没有卖出去，她顿时心动了，赶紧联系出版公司，果然没有卖出去。随后，她立刻向SMG制作委员会申请购买《杜拉拉升职记》电视版权。
当时《杜拉拉升职记》在图书市场上初露头角，徐晓鸥成了第一个联系买电视版权的人。在获得出版公司同意后，她又打电话给小说作者李可，交流完对这个小说的感受后，李可直接说，“我把东西卖给你，放心了。”一周后，电视版权合同签定了。
但是剧本却始终未能让徐晓鸥满意。几个月后，她接到了一个要求合作的电话。对方是上海展杰文化艺术公司总经理周琳。他看了小说后找出版公司买电视版权，被告知已经被SMG捷足先登了，便找到了徐晓鸥。在初步达成共识后，徐晓鸥考察这家上海公司，发现他们在青春都市剧方面颇有经验，而且这家公司商业盈利能力很强。一个月后双方签了合作协议。
2009年底，《杜拉拉升职记》在经过首轮东方卫视、北京卫视、深圳卫视，二轮四家卫视，以及六家地面台的销售后，总价达每集130万元。对于这个价格，徐晓鸥颇为满意。
该片将在《手机》后的卫视暑期黄金档播出。徐晓鸥期待着它的表现。
2009年10月，《杜拉拉升职记》开机后，她一直忙于推广。不仅选取了上海、北京两地的以卡夫为代表的跨国公司开发布会，剧组在日本取景时还邀请媒体去探班，并且还要做户外推广。
“这种推广方式是以前没有的。”徐晓鸥说，“其实杜拉拉已经成为一种文化现象了，一分钱推广不花，收视率也不会差，但我们做推广还是希望收视率会更好。”
收视率是电视台之所以肯花天价购买电视剧的驱动力。“按照行业内惯例，如果片子的收视率达不到一定的点，譬如0.8以上，广告商可以撤单。”高希希说。
俞湘华刚开始着手进行《三国》推广时，感到了来自全台的压力，收视率破1个点已经是最基本的要求了，这就意味着吸引超过1000万的收视人群。他牵头搞了一个《三国》推广方案提案竞赛，并把入围方案的优点集中在一起融合成了一个混合方案：卫视几乎所有大型节目都要加入《三国》元素，连新闻节目都开辟了《趣说三国》专题，所有地面频道都要宣传配合；二是制作配套性专题节目，比如《18小时开播倒计时》、《三国三人行》特别节目；三是整合全国户外宣传资源、网络宣传资源和报纸资源。甚至在上海，安徽卫视都投放了140个灯箱广告。到了5月播出季，安徽卫视还在屏幕右下方打出一枚古铜色盾牌，24小时不断争取观众。
《三国》3月底启动招商后，就创下了安徽卫视单剧招商时间最快价格最高的记录，短短几天，广告额超过了一亿元。这种推广在安徽卫视是前所未有的，以至于内部开会时同事们打趣说，“我们成三国台了”。“在到目前为止的20多天中，《三国》收视率都为全国第一，这是绝无仅有的。”高希希说。
为了能全数拿到合同上的价格，制作方也会配合购片方的宣传。“目前宣传工作量特别大，我已经是疲于奔命。”王钧说。
陈菲此时则已经坐在了新的牌桌上。她的电子书里存着三十多个剧本。到了6月，上海电视节也将开幕了，在这场业内人士的聚会上，她期待着发现新的《三国》、《手机》、《杜拉拉升职记》、《借枪》。
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本文标题：卫视频道上演热播剧争夺战
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