去年，苏宁易购新招聘了大量电商领域的研发和营销人员，开始对IT平台进行升级，而SKU数量也大幅上升到6万左右。但苏宁易购依然缺乏独立的运作团队，与实体门店的过多关联交易，让易购的成长依然依靠实体店的补给。
不过当时在苏宁看来，电器连锁在供应链、采购和物流领域前期积累的优势是京东等短期内难以赶超的。苏宁上述高管表示，“苏宁每年有近千亿元的销售额，仅海尔、三星这样的供应商在苏宁的年销售额就超过100亿元，这相当于京东原有销售收入总和，与供应商的谈判中，电器连锁仍有成本优势。”
苏宁万万没有料到，他们低估了京东。2011年苏宁易购销售额只有59亿元，没有完成年初80亿元的目标，但京东公布的销售额已高达309亿元。尽管业界有说法认为京东虚报了数字，其实只有210亿元，但后者也是易购的好几倍。
这是苏宁不愿意看到的结果，而更不愿意看到的是，有很多供应商开始将京东列为重点合作伙伴。
“在京东达到200亿元的销售规模，已达到苏宁整体销售收入的20%时，它已是主要供应商不可忽视的重要渠道。”罗清启指出，之前有些供应商可能碍于国美苏宁的态度而放弃与京东合作，但现在供应商不可能忽视它。
此外，对于这些供应商来说，京东比苏宁、国美更友好。苏宁、国美在与供应商的合作中是账期结算，并在行业最高的返利外还收取一定的择位费、促销费等，而京东等电商则截然不同。
“其实我们更愿意与京东、天猫这样的电商企业合作。”创维(微博)集团一位高管告诉记者：“他们是从我们这里采购商品然后赚取差价，这样的方法最为简单，而且避免了零供之间的持续博弈。”
越来越多的通讯数码和家电商场开始加大与京东、天猫等合作的力度，以创维为例，2011年该公司在京东、天猫的销售额就超过5亿元。苏宁等传统电器连锁此时才真正感觉到了威胁。
电商反击战
苏宁易购、国美网上商城不约而同地投入资源发动促销，显然是为了遏制京东规模的上升。
以2011年200多亿的销售规模，京东商城现在还不足苏宁的1/4，但其潜在的威胁已经让苏宁的管理层高度警惕，并且加大易购的投入。
2011年下半年，苏宁不仅调整了苏宁易购的团队，而且做出了重点投入苏宁易购的决定，前期苏宁在广州、南京等12个城市完成了实体门店物流体系的建设，接下来还要在全国60多个城市完成自己的物流布局。
去年底，苏宁公布了上市后第四次定向增发方案，苏宁董事长张近东自己掏出35亿元，总募资金将达到55亿元，主要用于易购IT系统升级和物流基地建设。
虽然因A股不景气增发还未完成，但苏宁已经提前通过银行短期贷款来启动了物流基地的建设。招商证券的最新研究报告就指出，今年一季度苏宁的短期贷款较期初大增73%至28.81亿，主要是因为在物流配送中心上的大力投入所致。截至报告期末，苏宁固定资产达到73亿，在建工程为17亿，大部分为物流配送中心相关建设。
而4月下旬奠基的苏宁易购电商总部，总投资则达到10亿元，其IT系统升级后将达到行业领先。
在一季度的前期准备和调整后，苏宁易购4月开始了上线以来最大规模的促销，在3C、图书、家居等10多个品类中投入数亿元资源。根据苏宁易购提供的数据，今年4月18-20日三天促销的销售收入就达到4.5亿元，而这场促销还在不断加码至今仍在继续。
有人认为这是苏宁针对京东的狙击战：“京东一直在筹划上市或进行新一轮投资，苏宁易购、国美网上商城不约而同地投入资源发动促销，显然是为了遏制京东规模的上升，并利用实体门店的盈利补贴电商来让京东加入战局后继续亏损。”
“我们并非针对个别竞争对手来做出自己的决策，在电商领域加大投入其实是市场需求决定的。”孙为民回应道：“目前中国有5.4亿网民，还有9.3亿手机用户且3G移动上网的比例越来越高，这意味国内有超过7成的人口成为电商的潜在用户群体，我们不可能放弃这个快速增长的市场。”
苏宁易购今年的收入目标是300亿元，外界都认为苏宁过于激进，但孙为民不以为然。他告诉记者：“在完成全新的架构调整并组建全新的采购平台，特别是启动开放平台后，这一目标并不难达到。”
所谓开放平台即类天猫模式，苏宁易购近期将正式启动。5月中旬将有首批100家品牌旗舰店入驻苏宁易购，这是苏宁易购的又一大突破，将使其追赶天猫、京东的步伐大大加快。毕竟苏宁易购要完成2020年销售收入3000亿元的目标，仅仅依靠现有的3C业务是难以支撑的。
易购的模式风险
“实体店模式中，供应商已经吃了太多亏，都不希望自己的弱势地位延续到电商领域。”
事实上，对于苏宁易购来说，目前销售收入与京东、天猫的差距只是小问题，但如果仍然按照实体门店的模式来运作电商才是最大的软肋。
“苏宁易购和国美网上商城现在的运作模式中走入了误区。”创维中国营销中心有关人士指出，虽然易购的销售收入增幅很大，但从京东商城几乎相同的增速可以看出，易购并没有从京东抢走市场份额，更多只是将其实体门店原有的消费人群吸引到自己的线上。
苏宁今年第一季度财报足以佐证。今年一季度，由于促销和价格战，苏宁易购出现了小额亏损，综合毛利率从去年的8%下降到7%。4月大规模促销打响后，综合毛利率进一步下降到6%。而同期，苏宁电器实体门店的毛利率为19%左右。
更为重要的是，易购、库巴的促销已经影响到苏宁、国美线下原本就有些混乱的价格体系。美的制冷家电集团有关人士告诉记者，由于线上线下产品没有实现根本上的差异化，易购等电商的促销让实体门店的产品价格已经没有优势，而最终线上促销的成本还向供应商转嫁，这让零供关系更加紧张。
在供应商看来，电器连锁的电商业务至今未找到类似实体店的盈利模式，现在唯一的优势就是将实体门店拿到的低价货源用到线上，但这可能让本来就很紧张的零供关系再度激化。
“现在国美苏宁的电商采购完全采用与实体门店一样的模式，也会采取账期结算和返利的模式，这样对其利润有保证，但是对于供应商却是不公平的。”康佳多媒体本部有关人士也指出，其实电器连锁将线下的零供矛盾延伸到了线上。
在他看来，苏宁易购、库巴等家电电商如果做大，同样会将实体店中收取择位费、广告促销费的模式复制到线上，相对而言，京东等电商企业与供应商的商品运营模式更被供应商接受。
据记者了解，目前苏宁易购对家电产品的采购是与实体店捆绑在一起的。创维中国营销中心有关人士指出，“如果苏宁易购是独立采购，作为供应商一定不会给他们这么优惠的价格和政策，而实体店模式中供应商已经吃了太多亏，供应商都不希望自己的弱势地位延续到电商领域。”
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