当然，在同一个代理体系中既做开放市场又做运营商，面临利益的平衡。成会民承认，总体上，传统开放市场的纯利比运营商合约计划要高出一两个百分点。
不过他也道出了平衡术：“我们重视利润高的业务，但利润低的也不能放弃——运营商对开放市场是个冲击，这种势要借，不能置之不理。在运营商业务上，我们要更多地利用运营商的营业厅，通过它的政企融合业务，做些大单。”
虽然在反复试错、探讨的过程中，现在金立绝大多数代理商认可这种思路，但刘立荣也面临挑战：首先是产品要跟上运营商的大势——既有迎合运营商口味的明星产品，又有介于运营商和金立两者意愿的中间产品，还有引领消费者体验的潮流产品，现在这样的产品组合还没有建立起来；其次是要得到运营商的完全认可还需要时间，这就需要“熬”。
“要熬至少一年半到两年才能出头吧，到那时，我们可能进入一种‘没竞争’的状态。”成会民说。
与渠道商捆绑唱戏
建立了信任就成功了一半——虽然手机舞台大幕不停变换，但刘立荣与他的代理商一直共荣辱、共进退。这是金立最庞大的后备军。
市面上有本书叫《海底捞你学不会》，我问刘立荣，10年来金立有什么核心是别人三五年内很难学到的？他思考了下，回答是“代理体系的积累”。
金立的代理有两类：一类是10多年前与刘立荣在VCD产业上的合作者，也正是他们中的一些人建议刘立荣离开VCD做手机；另一类是金立自己培养的人出去搭的班子。两类代理商都是独立公司，但都是金立的股东。如今，虽然这些合作者都成了“大佬”，但依然还只做金立手机。
在代理商心中，刘立荣“有方向感、格局观，正直，善良，有英雄情结”，由此双方可以建立起一种背靠背的信任关系。这是一种罕见的信任关系。10年来，刘立荣创业时的那批代理今天仍然在做金立，虽然其中很多老板都找来了职业经理人来接手，压场子的还是刘立荣。
“这种模式看起来很容易复制，但真正尝试就会发现，它很难复制。不是模式本身，而是双方的信任关系，难就难在那种口头上和行为上的信任，这是别人没有舞台和时间去培养的。”卢伟冰道出了本质。
“金立的渠道模式解决了分公司不能解决的两个问题：一是分公司属于‘有限责任’，遇到问题就交回总部解决；金立的代理商是‘无限责任’，遇到困难会自动优化。二是最大限度遏制腐败，其实分公司最难解决的就是这个问题。”刘立荣说。
在分公司模式下，解决腐败的办法就是频繁换人，而这会进而导致渠道商的频繁切换。“这样，厂家的渠道是没有积累的。”卢伟冰举例说，“2003年、2004年，代理商肯定都是赚到钱的，但现在没有一家还在做原来的品牌；而金立渠道这么多年积累下的资金，还是在为金立服务。”
今年金立转向智能机，对GSM手机的老库存进行让利促销，但代理商那里的产品，由代理商自己消化。“我们的代理商能做到这点，但别人做不到。”刘立荣说。
成会民认为有两点让金立渠道在手机大舞台上称王称霸：一方面，有人、有机制来保障从上到下的合理利益链；另一方面，他们的服务始终围绕提升顾客的价值来做。
在黑龙江省1000多家零售商都有金立的直销人员，每几个片区都有业务人员负责管理价格、窜货和压价行为。“这样，我给零售商20%的利润空间，他就能拿到这20%。”成会民说，“一些手机企业给零售商开出40%~50%的利润空间，但他们没有人也没有机制，最终零售商到手的利润可能只有3%~6%。”
这套管理机制有严厉的奖惩措施：如果零售商低价卖一款金立手机，第一次，会停供这款手机，罚款2000元，如果发现第二次，就会停止合作；如果负责价格管理的业务人员对价格问题视而不见，第一次罚款1万元，第二次就要下岗。
同时，金立也有一套体系让顾客感到价值最大化。“顾客买的不是最便宜的产品，而是他觉得便宜的产品。”成说，“除了产品和售后维修网络，我们还提供软服务。现在智能机上市，我们要手把手教会每个顾客使用智能机。”
正是这些深耕细作，金立在一些省份的地级市、县级市有一定的品牌认可度，产品可以实现较高的溢价。
不过，在如今这出智能时代的大戏中，不能仅仅依靠这种需要漫长积累的功力。连刘立荣也觉得如果现在创业做手机，他也可能会像雷军学习，从电商、移动互联网的方向来考量，而不会去学传统地面分销模式。
一些人认为渠道商这么高昂的角色会在新舞台上被迫离场，但另一些人认为，由于大戏捧场者需求层次很多，渠道商还不可能消亡。值得关注的是，依靠运营商来抢市场的华为也在挺进地面渠道，依靠电商的小米也在寻求售后维修，在目前这台戏上，庞大的地面网络仍然是不可或缺的家底儿。
原文详情：《刘立荣的新戏路》
推荐阅读
6月20日，创业家沙龙第4期在北京新云南皇冠假日酒店举行，新东方教育科技集团创始人俞敏洪提醒创业者，如果现在还用他早年创业时刷电线杆子、做演讲的方式招生，初创的教育培训类公司基本上是做不起来的。 这是因为，>>>详细阅读
本文标题：金立集团董事长兼总经理刘立荣的新戏路
地址：http://www.lgo100.com/a/43/20120626/70981.html
网友点评
精彩导读
科技快报
品牌展示