目标区域：社区开店

 

商业是一种社会效应，因此，地段和人流是所有商业的核心要素。要形成良好的口碑推送，选择好的地段和人流，也是整个营销行为的关键点。专卖店营销要引起消费者注意，必须让消费者的脚步停留在产品前。

 

富美家在选择专卖店地段之时，经历了一个犹豫阶段。按理说，选择城市的功能核心地段，经济、科技、文化、商业等高度集中，交通便利，人流、车流、物流巨大，是人口密度高的闹市区，在这些地段能有效的保证了客源。

 

但毕竟对一个零售卖场而言，门店租金飞涨，已经占到了整个门店经营成本的30%~40%。如此高昂的门店租金，对整个门店的经营压力可想而知。

 

经过痛苦的选择和严格测算之后，富美家选择在社区开店。因为社区内消费群体稳定，人流集中，居家感强，开店成本也低于繁华地段。在社区开展免费体验活动，让人们都参与到产品体验中来，这样更容易打动目标消费者。经过精密的测算，富美家的经营完全能够保证有足够的利润。

 

事实证明，选择社区开店的经营效益极为可观。

 

富美家海宁市文苑路店，该路段临近居民区，周围有50多栋住宅楼，附近还有大型超市沃尔玛，有稳定的客源。相比之下，如果在当地商业地段开店，每年将增加一半的支出。

 

通过体验营销与答谢会活动，富美家培养了一批忠实的顾客。当地许多市民经常到店里体验，非常认可这些健康产品，在体验后，感觉不错，就直接买回了家。所以富美家海宁市文苑路店开业半月营业额就达到了6万多元。

 

选择有效的意见领袖：体验者+加盟商

 

在整个口碑营销体系中，意见领袖的选择起着至关重要的作用。保健按摩器械的主要目标消费群是中老年人群。这个人群的主要特点是有时间有消费能力，可以形成奔走相告的关注度，但影响力并不强，信任度也并不高。如何解决这个问题？

 

对富美家而言，其产品并不是单一的零售渠道销售，加盟连锁从而遍地开花，是其主要的商业模式。这个时候，意见领袖分成了两个层面：一是加盟商的意见领袖，二是终端消费者的意见领袖。

 

对终端消费者的意见领袖而言，因为采用了规模化的体验营销，富美家并没有刻意推动和选择意见领袖。其意见领袖战略，主要针对的是加盟商中意见领袖的选择。

 

选择意见领袖的依据，一是看行业经营能力，二是看性格特质，三是看圈子。

 

加盟商杨涛以前是做服装生意的，对按摩器械行业相对生疏。但富美家考察了其在服装行业的经营情况之后，认可了其经营能力，并通过性格评价，确认其在所在圈子里有极强的影响力。因此，在同意其加盟后，派出了市场运营经理驻店35天进行实地培训指导，一方面进行运营培训，同时对其意见领袖的影响力进行有意识地灌输，从而使其不仅在经营上迅速上路，更通过其意见领袖的影响力，使所在地区的加盟体系成为富美家整个战略构架中重要的一环。

 

此外，富美家对意见领袖进行纳米化，即所有人都可以成为意见领袖。在富美家产品旗舰店，工作之余的人们便来店中放松并体验产品。在舒缓的音乐中，人们在按摩椅上、足浴按摩中真实感受着“健康体验”，交流健康心得——这些体验者，成为了一名普通的意见领袖。

 

而富美家专卖店店员也承担着健康咨询顾问的角色，通过与消费者进行健康方面的沟通，让消费者感受富美家带来的健康理念，从而主动向周围的人传播——这些店员，也成为了一名特殊的意见领袖。

 

推广活动 口碑触角的延伸

 

口碑推广真正想要达到极致，把 “口碑信息”植根于消费者的脑中，就要靠“润物细无声”的实际行动来感化。富美家就利用公益活动和团购会，将触角延伸到消费者内心。

 

首先，富美家搭上全民健身快车，积极创造公益活动。

 

对于生意人来说，公益慈善活动是个赔本买卖，但公益活动最容易为企业树立起良好的社会形象，使企业获得较高的社会美誉度，尤其对于公益活动的受益群体，往往就会成为良好口碑的传播者。

 

随着生活水平的提高、生活方式的变化，人们对健康的关注日益强烈，追求健康生活，关注生活质量已成为人民大众的共同需求，这时人们期待涌现更多的健康产品。

 

于是，一幅幅全民参与健身运动的多彩画面在在各大广场、社区上演，这是富美家主要针对中老年朋友而举办的消除“亚健康”公益活动，将健身产品搬到了户外，搬到市民身边，让大家免费体验。

 

平时只能打打太极的老年人，现在能享受免费按摩，体验不同的健身运动，自然是很乐意的，大家在汗流浃背中，绽放魅力，放松心情，享受科技保健的魅力，每一次活动体验者都爆满。许多市民体验后，都会主动向工作人员咨询这些健康产品的功效、性能。

 

富美家的这一公益活动，让市民感受到了温暖，真真切切感受到了富美家不是一味的只想着赚钱，私下自然津津乐道。遇到有需求的朋友，亲人，自然也不吝于像他们推荐富美家。

 

其次，富美家用团购会激发消费欲望。

 

自从2008年美国团购网站Groupon创建以来，团购模式被被世人所认可。2011年，团购一夜之间达到顶峰。

 

团购的商品价格更为优惠，消费者能从中获得极大的商品让利，所以大家对团购趋之若鹜，都希望以最优的价格购得自己喜欢的商品。

 

抓住了公益活动的受益顾客，加上“团购能买到便宜商品”的心里，富美家于是会定期举办客户团购会。

 

在体验中，看上了某款产品，但又觉得价格上不划算的那群消费者，现在能以团购价格买到，自然很乐意前往团购会现场。

 

团购会激发了“以自己希望的价格，在自己希望的时间，以自己希望的方式，得到自己想要的东西”的强烈消费欲望。

 

不同的消费群体相近的消费趋向，相似的品牌偏好，只要影响了其中的一个人或者几个人，信息便会以几何级数的增长速度传播开来。参加团购会的消费者，在聚会聊天时，会因相同的需求，传递富美家相关产品的信息。

 

任何一个产品的效果、价格、品牌等信息主要来自于第一次购买的消费者。第一次购买消费者的口碑，也最值得潜在顾客信赖。

 

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本文标题：富美家的口碑魔力

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